3.正确的决策：取胜的关键

决策有二，一是全局性的决策，一是局部性的决策，全局性决策正确与否，决定是胜或败，局部性的决策正确与否，也对全局有听影响。即使全局性的决策是正确的，如果局部决策错了，而又属于关键环节的话，将使全局遭到挫折，甚至失败。可见，决策正确与否对胜败至关重要。 　　三国之兴，都与正确决策有关。曹操起事之初，兵力不强。又因他是宦官之孙，未孚众望，缺乏号召力，后纳荀彧”奉天子以从众望”的决策，移献帝于许都，于是大权在握，一下子从一方诸侯成为天下权力中心。被曹操誉为天下两英雄之一的刘备，初时也是寄人篱下，东奔西逃，狼狈不堪，后纳诸葛亮“隆中策”，联合孙权，打败曹操，占有荆州，西图两川，终于建立蜀国。孙权继承父兄之业时，年仅十八，既无政绩，又无战功，终其一生未见有惊人谋略，但其超人之处是能用众智，特别是他纳鲁肃“榻上策”与其抗曹之议，对于巩固吴国政权起了关键作用。以上所述三国的决策，都是属于全局性的战略决策，因其正确都各取得了决定性的胜利。 　　全局性决策固然重要，局部决策也非小可，曹操扫平北方群雄后，起兵南征，破了荆州，顺江东下，以统一天下，从战略决策论无可非议。而赤壁之败，失在战役、战术之误，如中了周瑜“反问计”而误斩水军两都督蔡谓，张允，以及中了庞统“连环计”、黄盖“苦肉计”致遭火攻而溃败。赤壁之败使曹操统一天下的宏图终成泡影。又如诸葛亮“隆中策”，主张占领荆州和西蜀，以形成对曹魏的钳形攻势，是与曹魏抗衡和图大下的正确战略决策；由于夫羽大意失荆州，这虽属局部的失败，却影响了全局的决策，钳形攻势终宣告破产，蜀国从此从其巅峰跌落下来。一蹶不振，日益走下坡路了。 　　探讨三国形成正确或错误决策的客观和主观条件，以及贯彻执行这些决策的经验教训，是可以做为决策的借鉴的。三国的正确决策，都是因能正确地分析客观形势，并根据自己内部的实际情况做出的。如荀彧之所以提出“奉天予以从众望”，是因当时军阀混战，百姓遭殃，饿莩遍野，人心厌乱思安，汉室虽衰弱，因正统思想的影响，思汉的仍大有人在，如能打起“拥汉”旗帜进行统一天下的战争是大有作为的。这时献帝蒙难洛阳，曹操驻兵山东，兵强马壮，就近兴兵护驾，确是个大好机会，因此，荀或建议：“今天子蒙尘，将军诚因此时首倡义兵，奉天予以从众望，不世之略也。”诸葛亮的“隆中策”也依据：曹操百万之众，“不可与争锋；”孙权据有江东，国险民附，“可用力授而不可图。”而刘备当时无立锥之地，必须先建立根据地始能争 天下，而当时可图的只有荆州和益州两地，且荆州是用武之地”。 　　“益州险阻，沃野千里，天府之国。”“待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不草食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。”鲁肃的“榻上策”也是根据当时东吴的内外形势提出的，他认为以当时客观形势论，“汉室不可复兴，曹操不可卒除，”从孙权的处境来计议，“惟有鼎足江东以观天下之衅。今乘北方多务。剿除黄祖，进伐刘表，竟长江所极而据守之；然后建号帝王，以图天下，此高祖之业也。”以上荀彧、诸葛亮、鲁肃的决策，都因各符合曹操、刘备、孙权所处的内外形势，同样重要的是曹操、刘备、孙权都是当世之英雄，故能采纳并付之实施。而曹操赤壁之败，关羽荆州之失，恰恰与之相反。曹操是对外对内的认识都有错误，如对周瑜、诸葛亮的智谋估计不足，对北军不习水战、盛冬无草，不习水土等缺乏认识，因而做出错误的决策；关羽则因一味盲目自大，蔑视曹魏，更不把孙权看在眼里，于是“两个拳头出击”，早把诸葛亮的“北拒曹操，东和孙权”的八字方针忘得一干二净了；同时，对于内部存在的叛变因素也毫无所知，其败走麦城终被擒杀也并非意外之事了。 　　综上所述，可见要做出正确的决策，必须是：一、洞察和正确估计有关客观形势。二、必须从自己的实际出发。三、领导核心要多谋善断。这三点可称为决策三要诀。要做出任何正确的决策，这三要诀缺一不可。商战的决策也不例外。据此，结合日本和“四小龙”成功经验，试论如何才能做出正确的商战决策。 　　洞察和正确估计有美客观形势 　　商战的目的，无非是为了占领市场，这包括国内市场和国际市场，商战的成果大小决定于占领市场的份额多少。要占领市场首先须了解市场，如果对市场毫无了解，靠碰运气去进行商战是十有九败的。市场就是客观存在，必须洞察和正确估计市场才能做出占领市场的正确决策。 　　要了解市场，要认识市场对商战和经济发展的重要地位和作用。实践证明：大凡经济发达的国家和地区，跟其外贸取得的成果及其操纵市场的能力大有关系，可以说，外贸是带动经济发展的“火车头”，市场是活跃经济的基地。市场并非由人们主观意志形成，也不是资本主义社会所特有，而是社会生产发展到一定阶段的产物，正如马克思指出：“生产劳动的分工，使它们各自的产品互相变成商品，互相成为等价物，使它互相成为市场。”（《马克思恩格斯全集》第718页）这说明有了商品就形成了市场。但在奴隶社会、封建社会中的商品经济以简单商品为特点，即为买而卖，以使用价值的交换为目的，它是自然经济的补充形式，不处于主要的地位，市场所起的作用是很有限的：只是到了资本主义社会才得到了很大发展，商品经济成为绝对统治的形式，市场成为调节社会经济的主要手段。当代发达国家和地区利用市场对于社会经济的发展起了重大的作用，这具体表现：1.通过市场价格客观地反映了供求的情况。当求过于供，价格就上涨：供过于求，价格就下降，它对于生产者起了无形的指导作用，它告诉生产音应增加生产什么减少或停止生产什么。但是，当某种商品求过于供价格上涨时，生产者就大量主产，之后就会出现供过于求，导致价格下降；当某种商品供过于求价格下降时，生产者就减少或停止生产，于是价格就会趋向稳定或回升，生产和交换就这样受到价值规律的支配和制约，市场机制就这样对社会经济起调节作用。这样，生产者在市场面前好像是被动者，当人们对市场经济规律还未认识前，这种盲目性是存在的，摸清了其规律就可变被动为主动。能够正确地反映供求的只有通过市场，因此，任何厂、商要想在市场占有更多的份额，也只有对市场的供求情况进行细致的、广泛的、深入的调查研究以做出科学预测。 　　才能采取正确的决策和措施，变被动为主动，以取得成功。反之，必然是盲目、被动，遭到失败。2.市场的特点之一是竞争，也只有竞争才能促进经济不断发展。资本主义社会从自由竞争阶段进入垄断阶段，没有消灭而是加剧竞争，即使当代以地区组成的各种经济集团之间，其垄断程度比过去虽更广泛更强大，但竞争更为激烈，而且是在更广阔的范围、更高级的科技领域进行。 　　要想竞争得胜，就必须提高劳动生产率，要提高劳动生产率，决定性的因素在于提高科技水平。显然竞争发挥了人们的积极性，提高了科技水平。 　　发展了生产力，繁荣了经济。如果离开了市场，也就离开了竞争，没有竞争经济就会停滞不前。因为它将养 　　成人们的惰性、保守性和不存在刺激人们去想方设法提高劳动生产率的因素。市场的调节作用也并非万能，不能让市场经济完全放任自流，不然就会出现管理上的混乱和无政府主义状态，不利于经济的发展，即使主张“自由市场”的国家也在进行适当的宏观调控，其调控的程度因各国情况不同而有别，如1933年就任美国总统的罗斯福，为缓和经济危机曾采取了一系列“新政”：第二次世界大战后，国家对经济生活的调控在资本主义经济的运转中所起的作用越来越重要，法国、英国、西德、意大利等国的政府都曾在不同时期制订过各种类型的经济计划，不过是“指导型”的，主要依靠国家投资和利用流通领域里的经济杠杆。实践证明：国家宏观调控必须从市场的实际出发，否则所拟定的计划就会脱离实际收效不大。要使经济计划符合客观实际只能通过市场，因为只有市场才能客观地反映各种经济关系，即社会生产和社会需要之间、商品可供量和有支付能力的需求之间、生产者和消费者之间、国民经济各部门之间的关系，迄今还未找到任何一种形式能代替市场的这种职能。市场不属于那个社会形态所特有，市场是劳动分工后出现商品而形成的，只要存在生产劳动的分工，就有商品，就有市场。因此任何一个国家要发展经济必须利用市场，遵循价值规律办事。特别是现在，一个统一的、无所不包的世界市场正在形成，任何一个厂、商以至国家和地区都不能置身于商战之外，而要取得商战的胜利，洞察市场、正确估计布场又是何等重要！ 　　只有洞察市场、正确估计市场，才能做出占领市场的正确决策；而要洞察市场、正确估计市场是不易的，这是因当今的市场比过去的市场更广阔、更复杂，更变幻莫测。自从资本主义发展成帝国主义，亚非拉全为其所分割，拉丁美洲是美国的后院，英国是日不落的大帝国，各帝国主义所强占的殖民地和势力范围。也就是其用武力所霸占的市场，彼此划地为牢，不准他人染指。第二次世界大战后，出现社会主义和资本主义两个阵营，也就形成了两个市场。把世界分割成各个市场，或将之“分割为二”。这就限制了各国的贸易往来，阻塞了商品的交流，这对于世界特别是弱小国家经济的发展是不利的。由于民族解放运动的蓬勃发展，许多国家相继取得了独立，两个市场的解体。现代科技的出现，把世界各国拉得更近了，虽然因保护主义的抬头而出现各种地域性的经济集团，也阻挠不了世界市场形成的趋势，任何一国的市场已不能离开世界市场而独立存在。当今的市场比过去任何时候都更广阔了。世界上许多国家涌现了各种跨国公司或成立了各种地区性经济集团，它们分别伸向世界各国，或在所在国设厂、办公司、购置产业，像水银泻地般无孔不入，以其尖端产品、雄厚资金占领一个又一个市场，这就形成了你中有我、我中有你的局面，组成了一幅互相交织在一起的复杂图景。这样，各国之间不仅经济竞争加剧，经济互相依赖也就更密切。这种错综复杂现象是前所未有的。由于现代科技日新月异，尖端产品层出不穷，今日是热门货，明日可能过时无人问津，这就使市场更变幻莫测.面对如此广阔、复杂、变幻莫测的世界市场，要洞察和正确估计它必须花最大的气力和智力，要采用现代化信息工具，在世界上的主要市场遍设情报网，经常派出调查研究人员，建立汇集情报的专门研究机构，这就非一个工厂或公司之力所能为之，要像日本那样竭尽举国之力始可。无数事实说明，在商战中凡是能敝出正确决策的，无不先从洞察和正确估计市场入手。此外，还要强调指出的是，洞察和估计市场不能就市场论市场，当今市场与整个国际局势都有密切的关系，如政治的变动、局部战争的发生以至重要国家领导人的更迭都能引起市场的动荡，故在洞察和估计市场时不能将国际形势置之度外。 　　必须从自己实际情况出发 　　1954年9月间，时任美国国务卿的杜勒斯访问日本，以轻蔑的口吻对当时的日本首相吉田茂说：“日本不必在美国寻找市场，因为美国人民不要日本制造的产品。”可是，过了10年之后，大批物美价廉的日本商品源源不断地涌进美国，占领了美国一个又一个市场。二战后从“0”开始的日本，迄1968年其国民生产总值在西方世界已仅次于美国，并在经济和科技各个领域里，正以咄咄逼人的优势赶超美国，与美国争夺经济霸权。更令西方各国瞠目的是，弹丸之地的香港、新加坡，曾为日本殖民地、二战后经济调蔽不堪的台湾和南朝鲜，即人们所称的“四小龙”. 　　却继日本之后先后腾飞，从1970——1980年的10年间，经济年增长率高达7％～10％，远远超过西方发达国同期3. 1％的年增长率。“四小龙”成为新兴工业化国家和地区，仅花了20年左右的时间，就人均国民生产总值而言，已脐身发达国家和地区的行列。 　　这确是奇迹！说是奇迹，是因它们都是在非常低的起点甚至从“0”点上开始的，且都是资源匮乏，甚至毫无资源可言，原来科技和生产力与西方“发达国家相比也是极其落后的。出现如此奇迹的原因是什么呢？在欧美近代史上，凡经济发展迅速的国家无不与拥有丰富的资源有关，而日本和”四小龙” 　　腾飞却与资源沾不上边，它们靠的是：用智慧瞄准国内外市场，从自己的实际情况出发。制订切实可行的战略，开拓了各自走向工业化的捷径。当进入市场之初，不仅世界上的主要市场被欧美产品所占领，连其本国和地区也如此，据此，开始都采取”进口替代”战略，用关税或非关税的保护手段，限制某些特定的外国商品输入，控制本国和本地区市场，发展本地同类产业。 　　以推动本国和本地区制造业的发展。当发现国内和本地区内市场上的产品呈饱和和过剩的趋势时，抓住国际市场上的有利时机，在60年代前后采取”出口导向”战略，将自己制造的物美价廉的产品打入国际市场。并实行“进口替代”与”出口导向”的交替与互补，使之不断从低级走向高级，即从制造劳动密集型产品到制造资本密集型产品，再发展到制造技术或知识密集型产品。这是日本和“四小龙”能够腾飞的共同决策。 　　日本和“四小龙”各自的实际情况不同，其所采取的具体决策和措施就不一样。在日本主要是采用高积累、高输出和提高消费的发展战略。日本国情突出特点是资源匾乏，人口密度高，人民勤俭节约，其发展战略就是据此制订的。由于资源匮乏，发展生产90％以上资源需要进口，而大量进口需要大量出口，这就决定日本的生命线在于出口，不然不仅难于发展经济，生存也困难。而要增加出口就要扩大再生产，战后虽得到一些美援，但其扩大再生产的资金来源，主要还是靠自己的高积累。因人民勤俭节约，自己不仅多储蓄，还努力生产增加国家积累，从1957年至1973年，其国内总积累高达38.4％，是资本主义国家中最高者之一。在其实施“出口导向”战略的第一阶段，根据国际市场上的需要，利用本国的高积累和廉价而质量较高的劳动力，重点发展钢铁、造船和汽车三大产业部门以出口创汇。在50年代后期到80年代初，钢铁、造船、汽车的出口先后占据世界市场的首位，促进了日本的起飞。经济不断发展的同时，不断适当提高国民的消费水平，也因收入较高，日本人又较节约，因而既提高生产积极性，又能保持国内的高积累，进一步扩大再生产，促进了高输出。　50年代实行“进口替代”期间，台湾就提出“以农业培养工业”的战略，对农业投入了大量资本，实行农业技术改造，农业劳动生产率显著提高，这样，既可通过实现农产品创汇为工业发展积累资金，又可为工业生产提供大批廉价劳动力，使以生产纺织品、塑料和简单家用电器为主的民营企业和中小企业有了较快的发展。“进口替代”取得成功，60年代转入实施“出口导向”，首创出口加工区，按“进口一加工一出口”的模式，继续以廉价的劳动力发展劳动密集型产品投入国际市场。 　　因台湾当局长期维持极高的军费开支，不能像日本那样高积累，主要是向外国贷款和利甩外资。在发展速度上采取平衡发展模式，主张“稳定中求成长，在成长中求稳定。”南朝鲜则是在牺牲农业的情况下，从发展轻工业至重工业直至尖端产品，资金来源依靠大量借债，1961年5 月之后，从”进口替 代”转入“出口导向”，其口号是：“成长第一，出口为先。”主张”成长重于稳定，”产业发展以重工业为重点，鼓励大企业发展，其走向世界的龟子、汽车、钢铁三大工业发展速度之快令世人瞩目。由于台湾和南朝鲜采取策略不同，也各有利弊：在制造业实力上，南朝鲜比台湾强。因南朝鲜重点发展重工业，鼓励大企业发展，汽车、钢铁、造船、半导体工业比台湾先进，微波炉、录像机和其他一些产品在美国市场占的份额比台湾多。由于南朝鲜忽视中小企业的发展，其制造零件和新材料的基本技术还很落后，大部分从日本等国输入。台湾则着重发展中小企业，虽易于生产部件和中间产品，因 其规模小，不利于现代化经营和管理。在发展速度上，台湾则比南朝鲜快。 　　南朝鲜采取不平衡发展模式，起步虽比台湾迟10年，但几乎在同时与台湾成为工业化地区。因其发展不平衡，经济升降不定。发展速度反比台湾慢。台湾则采取平衡发展模式，在平衡中前进，故其人均国民生产怠值比南朝鲜高，外贸顺差、外汇储备也多。香港和新加坡则凭借其优越的地理位置，从转口贸易着手，发展加工出口业、金融业和服务行业。香港和新加坡出口导向工业化取得成功，也是从自身条件出发，扬长避短的结果。新加坡工业化起步较晚，便选择对资本和技术要求比较高的炼油业、电子工业和传统修理业做为发展对象。因新加坡劳动力和资源很少，从这三大产业着手是符合其国情的。其发展资金和技术则通过吸收外资解决。这三大产业的迅速发展，改变了60年代新加坡以劳动密集型产业部门为主的轻型产业结构，促进了出口导向工业化。香港经济结构的显著变化只发生在60年代，其实现出口导向型工业化的突破口，是以纺织、服装、电子三大产业为主要目标。 　　1973年这三大产业占制造业总值的62％，占出口60％，其中服装出口达74亿5千多万港元，取代了意大利作为世界最大服装输出周的地位。1972—1978年，玩具、钟表出口先后超过日本，占世界第一位。由于香港和新加坡都是亚大地区的贸易中心，加上以制造业为中心的工业的迅速发展，使之成为国际金融中心有了雄厚的物质基础。 　　领导核心要多谋善断 　　这里所说的“领导核心”包括两部分人员：一是能根据客观情况和自己的实际提出正确决策的人；一是具有采纳和批准决策权力的人，这种人同样要多谋善断，才能选择最佳决策并付诸施行。只有由这两部分人组成的”领导核心”才有可能去争取胜利.两者缺一都不行，一个主要领导者即使他善于选择和果断，如无诸多具有各种知识专长的人为之谋划，也是无所作为的。 　　但即使有人能提出正确的决策，如果主要领导者是庸人也往往不能采纳。在中外诸多战役中，不少是因出现上述两种情况之一而遭到失败的。“领导核心”还要善于根据客观形势的变化，对既定的决策实行修改或补充，不然也可能遭到挫折或失败。可见，“领导核心”素质如何对于战争的胜败具有何等重要的作用。商战也如此。因为商战有如军战，不只是斗物资，更主要是斗智慧，胜败往往取决于决策正确与否。战争关系到一国的存亡，故都举国以赴，而今之商战，已不只是一个外贸单位的事，而是由一国或地区参与，关系到一国或地区经济兴衰，非竭尽举国和地区之力不可。这就需要有一个领导核心进行统一指挥。 　　日本与”四小龙”在商战中接连告捷，跟它们有统一指挥作战的领导核心有关。其中，日本通产省算是个多谋善断的指挥部，为了使日本产业现代化，占领世界更多的市场份额，它吸取日本各界的智力，广泛收集国内外各种经济情报进行研究后，制订了一系列重要的工商业政策，并为工厂企业制订现代化的规章制度，帮助缺少资本的公司进行改组，大胆试行工业结构调整政策，选择一些有发展潜力的工业部门，集中资源以提高其国际竞争能力。 　　在指导日本对外贸易取得成功的同时，它经常密切注视和研究新的情况采取新的对策。在50年代日本基本上是劳动密集型产业，以其众多的劳动力，用低工资生产物美价廉的商品出口。而在60年代末，当工资上涨到与欧美同等水平时，就集中资源发展资本密集型工业，促使传统的劳动密集型工业转型，到了70年代初出现了石油危机，通产省又积极筹划推广服务性行业与知识密集型工业，用更高水平的科技生产尖端产品在世界市场上进行竞争。由于通产省指导有方，促使日本商战不断从胜利走向胜利。从1962—1986年短短25年间，南朝鲜出口贸易增长了900多倍，政府的组织、调节和促进起了极大作用，因此，被称为“政府主导” 　　型的外向型经济发展模式。为促进出口来带动本国的经济发展，南朝鲜建立了以“经济企业院”为主的一套强有力的、运作灵活的组织机构，制定南朝鲜的对外贸易政策。南朝鲜一开始就采取扶植大企业集团的策略，现拥有一批具有世界水平的大企业集团，它们对内控制着国民经济，对外可与发达国家跨国公司相抗衡。这也是南朝鲜外向型经济的特征。新加坡政府的决策对新加坡经济也具有决定性的影响，其中有成功的经验，也有失误的教训。1965年独立后，新加坡政府实行“自由经济”政策，大力引进外资、西方先进的工艺技术和管理经验，经济发展较快，　70年代就跨入了新兴工业化国家行列。由于新技术革命的推动，发达国家产业结构由资本密集型向技术或知识密集型升级，劳动密集型产品在世界市场失去了优势，新加坡政府决定从1979年起进行国内经济结构的调整，推行高工资政策以促进产业升级，即从劳动密集型向资本或技术密集型转移。但当时的新加坡经济环境未臻成熟，高工资导致生产成本上涨，国际竞争力下降，　1985年出现了独立以来罕见的1.8％的负增长。为了摆脱困境，新加坡政府成立经济委员会，专门研究出现问题的根源和对策，制定了一系列的经济调整策略，主要包括进行工资改革、帮助企业适应国际竞争态势的变动，　1987年经济增长8.8％， 1988年高达11％，　1989年稍低，但仍高达9.4％。新加坡经济取得成功，以及出现失误并纠正之后促使经济复苏上升，这都说明决策正确与否对经济起了重要的作用。早在60年代中期成立的香港贫易发展局，一开始就担任领导工商界实施出口发展战略的主要角色，它确定当时香港商品的主要市场集中在英美两国，70年代在中东产油区开辟新的出口市场。现在西方发达国家保护主义抬头，香港贸易发展局决定不断开拓新市场，实现出口市场的多元化。 　　上述情况说明，日本和“四小龙”经济起飞是因出口导向取得成功，而出口导向取得成功是由于有统一指挥的领导核心和能及时做出正确的决策。 　　在西方某些国家就恰恰相反，国家对经济的干预所起的作用不大，过去对外贸易都由企业、公司各自力政，缺乏统一指挥的领导核心，这也是其在商战中节节败退的原因之一。西方国家对经济干预无力是有其历史原因的。 　　英国资产阶级古典经济学家的代表人物亚当·斯密认为：资本主义经济应“自由放任”，完全可以由一双“看不见的手”来操纵，国家政权不必干预经济生活，主张实行充分的自由竞争。他的学说不仅成为19世纪英国政府制订政策的理论基础，至今还影响着当代资本主义经济的发展。美国政府长期以来就遵循着这一主张行事。但由于立大地区经济崛起，西欧共同体日益强大，美国不少人士已认识到：建立在以“自我”为中心的个人主义基础上的欧美经济管理制度，已敌不过建立在集团主义基础上的东亚国家和地区的经济管理制度，因而国家干预逐步加强。据美国《商业周刊》最近发表的一篇文章透露：过去一贯崇尚自由贸易，不喜欢政府介入的美国高技术产业的经营者们也要求政府立即采取措施，放松反托拉斯法的限制，修改财政、金融政策和贸易政策，帮助美国的高技术产业恢复竞争力。 　　有人认为：日本和”四小龙”在商战上战胜美国等西方国家，是集体主义战胜个人主义。确切他说，是统一指挥战胜各良为政。其所以胜，是因为有个多谋善断的领导核心进行统一。指挥，而其能多谋善断，是因能掌握市场情况并认真研究，结合自己的实际情况，做出正确的决策。可以说，正确的决策是商战胜利之母。