设局之策 做局者的必修课




  要想把别人拉入你的局,一定要“抚摸”他,使他感到舒服;一定要和他建立一种认同关系,使他愿意顺着你的思路走下去。在错综复杂的人际关系中,把精明挂在脸上,不一定是好事。做人朴拙一点,“傻”一点,会使人感到踏实,反倒受人欢迎。当然,这种“傻”不是真傻,而是一种低姿态,是一种掩盖。

  设局要抓住对方的心理特点,甚至是弱点。陈平巧解“白登之围”,在于他抓住了一个重要女人的心理特点。

  历史上的厚黑人士

  翻开历史,我们会发现一个有趣的现象,成就一番大业的,往往不是项羽等英雄豪杰,也不是张良、诸葛亮等谋略家,而是那些资质平平的人物。比如刘邦、刘备、朱元璋,甚至《水浒》中的宋江。为什么会这样呢?下面就拿刘邦和项羽来比较分析一下。

  《史记》记载,韩信曾对刘邦说,项羽是“匹夫之勇”,“妇人之仁”。“匹夫之勇”容易理解,那什么是“妇人之仁”呢?其实就是不够黑。而刘邦的强项就在一个字:黑。

  史书上说:“项王见人恭敬慈爱,言语呕呕,人有疾病,涕泣分食饮。”然而“所过无不残灭者,天下多怨,百姓不亲附,特劫于威强耳。名虽为霸,实失天下心。”一个会因为别人的痛苦掉眼泪的人,怎么可能够黑呢?项羽出身贵族,“恭敬慈爱,言语呕呕”是自幼教养形成的。“人有疾病,涕泣分食饮”和“所过无不残灭”并不矛盾。秦将章邯求降,“见项羽而流涕,为言赵高”,项羽就很有风度地饶了对手,还立他为雍王。

  项羽是豪杰,是英雄,是君子,在鸿门宴上,项羽放过刘邦,也并不难理解。对他来说,在酒席上杀人是很丢脸的一件事情。他要的是面子,失去的却是千载难逢的机会。所以,对于做局者而言,他是不合格的。

  而刘邦却是个泼皮无赖,他要的是天下,不是脸。他作为一个做局者,是非常理智的,也是合格的。很著名的例子是,当项羽抓住了刘邦的父亲,威胁“今不急下,吾烹太公”,刘邦说:“吾与项羽俱北面受命怀王,曰‘约为兄弟’,吾翁即若翁。必欲烹尔翁,则幸分我一杯羹。”多么无情无义的话!可是这确实起到了很大的作用。刘邦可谓摸透了项羽的贵族脾气,可是项羽却不懂刘邦的流氓思维,他又被绕晕了,结果并没有杀太公。非但如此,一旦约定鸿沟为界,“即归汉王父母妻子”,以为大家从此相安无事了。刘邦呢,老婆一回来,立即毁约攻打楚军。这个事例中,谁厚谁黑,立见分晓。

  三国中,曹操的心够黑,也能杀戮。而刘备有什么长处可以与曹操竞争呢?从表面上看,的确不可理解——一个动辄就哭泣的刘备简直是无能到了极点,怎么可能有如此成就呢?其实,这正是刘备最大的优势,即脸皮厚。他可以四处求人,可以三顾茅庐,可以以哭泣来获得同情和支援,可以借荆州之后赖着不还。这一切都是很突出的优势。刘备占了一个“厚”字,就取得如此成就。可见,厚黑的威力有多么大。

  成大事者要不拘小节,不能顾虑太多,不能为俗世的道德清规所束缚。在做局、对局的过程中,常常是脸皮厚一点、手段黑一点的人获胜。很多人在最后总结自己的失败原因时,往往会说,要是自己当初脸皮厚一点就好了,心硬一点就好了,颇有遗憾后悔的意思。其实,这是很有道理的,当社会上很多竞争者都在运用厚黑之道的时候,你要是不学不用就难免吃亏,要想成功,就只能比别人用得更多更好。

  其实,厚黑学这个词汇,本身就是世俗观念对一种谋略方式的误读。我们不妨深究一下,厚黑学所主张的脸皮要厚,心肠要硬的规则,到底错在什么地方了呢?难道脸皮只有薄才是正确的吗?这又是什么道理呢?难道只有兔子的生活方式才可取,而豺狼的智慧就是邪恶的?只要不违反法律,又有什么清规戒律值得万世如一地遵守呢?何况,这些所谓的清规戒律往往只是针对弱者的,那些所谓的英雄豪杰所要追求的则是目的的实现,对手段却是不问不究的。

  一张看不清本色的脸

  兵者,诡道也。想玩计谋,就不能胡同里赶猪——直来直去,必须掩盖真实的意图,不见兔子不撒鹰。那些圆滑世故的人都是些两面派,都是没个性的人,一般人看不清他葫芦里卖的什么药。笔者最近对清末民初的这一段历史很感兴趣,看了些史料,对这一点感受尤深。还是拿袁世凯做例子吧。

  袁世凯是一个典型的两面派、阴谋家,不过他也有苦衷,谁让他生在晚清那个复杂的社会格局中呢?他八面玲珑,不管风向哪面吹,他都会顺风而动。他先是趋奉李鸿章,得到仕途上的保障;在康有为革新派受到欢迎的时候,他便到处侈谈“维新”;在看到慈禧一派守旧势力依然不可摇动时,便转脸之间毫不犹豫地出卖了光绪和维新派。

  在北京,袁世凯广交权贵,很快就博得官宦们的欢心。他们认为袁是少有的“知兵文臣”,进而要求皇上越级提拔他。同时,袁还极力谄媚巴结慈禧太后的亲信——握有兵权的荣禄,他把翻译的兵书呈递荣禄请求指教,并百般地向荣表白其倾慕之心。于是,袁世凯很快就在荣的心目中有了位置,荣称其为“特殊人才”,欲大力提携。从此,袁世凯打通了步入最高统治阶层的道路。

  康有为“公车上书”在朝野内外引发了一场地震,袁世凯觉得康有为提出的变法主张很可能会符合光绪的心意,前途不可限量。于是,袁世凯便有意接近康有为,在饮酒商谈中,他随风倒柳,大谈练兵、变法,还把康有为称为“大哥”,显得异常亲切。他还常向康有为吹嘘自己在朝鲜时,与日本人如何如何打过仗以及主张对日强硬等“英雄壮举”,一时间产生了“人皆喜聆其言论,目为一世之雄”的效果。袁世凯很快便取得了康有为的信任。8月底,康就和学生梁启超共同发起了“强学会”,袁慷慨解囊捐银五百两;从此康有为等维新派将袁视为“同志”,并对他寄以无限的希望。

  当时朝廷上分成了维新和守旧两股势力,维新派以光绪为主,守旧派却是以握有实权的慈禧太后为主。光绪帝主张变法却苦于无权,相反,慈禧太后掌权30多年,心腹极多,树大根深,是很难撼动的。话虽如此说,但光绪毕竟是皇帝,占据法理上的有利地位。袁世凯一时无法算定哪一派会最终得胜,便采取两面讨好的策略,静观时局的变化。光绪召见袁世凯时,袁世凯为讨光绪欢心,慷慨激昂地大讲“国政腐败,只有推行变法才能有所转机……”之类的豪言壮语,光绪也觉得“维新”得有“有力之助”,于是破格提拔袁世凯为候补侍郎,继续专办练兵事宜。袁连连磕头,对光绪皇帝感激涕零。然而,袁世凯刚刚表演完了便摇身一变,接着就登门拜访了几乎所有的老臣,向顽固派表白自己反对“维新”的心迹。

  当谭嗣同携带密诏“说袁勤王”,“杀荣禄、除旧党”之时,袁一再表白“青天在上,不敢辜负天恩”,“圣主乃吾辈所共事之主”,“但能有益于君国,必当死生以之”。谭见如此,便把“诛旧党”、“杀荣禄”的方案和盘托出。

  谭嗣同走后,袁世凯才悟出光绪破格给自己升官的用意,这时他权衡两派实力,着实犯了难。据说他回到家,他的老母亲问他:“儿啊,什么事让你心神不宁?”袁世凯说:“母亲,好比有这么一件事:有个仆人侍奉一个大户人家,那家的母子不和,你看这个仆人该听谁的?”母亲说:“当然要听母亲的了。母亲经历多,能主事。”袁世凯恍然大悟,马上作出决定,立即乘火车去天津荣禄处,彻底出卖了维新派,同时建议“欲破奸谋,卫慈圣耳”。随着谭嗣同等“六君子”的人头落地,袁世凯也飞黄腾达了。他获得赏银四千两,荣升为工部左侍郎。

  袁世凯在关键时刻为慈禧立了大功,深得慈禧赏识。慈禧太后和荣禄一致认为:袁世凯既熟悉洋务、为洋人所信赖,又有魄力,尤其是对太后忠心不贰。于是这个八面玲珑、诡计多端、极其阴谋狡诈的袁世凯,又一次受到提拔,在李鸿章死后,便被任命为直隶总督兼北洋大臣。

  自古以来,两面派作为贬义词深为正人君子所不齿,其实,在局面混乱不清,各方势力难解难分的时候,不妨学着做个两面派甚至多面派,这样不仅能保护自己,还能取得意想不到的成功。袁世凯是这样骗光绪的,蔡锷不也是这样骗袁世凯的吗?

  当年袁世凯要称帝,为拉拢云南督军蔡锷,请其进京商议。蔡锷为了掩盖反袁意图,在北京花天酒地,并与妓女小凤仙混在一起,迷惑袁世凯。乘其不备,他东渡日本,绕道香港,回到云南,举起反袁旗帜,可见其心机之深。袁世凯喜欢搞两面派,护国英雄蔡锷不也是大搞两面派吗?看来中国人的心机真是看不透啊,这难道不是中国文化的传统吗?

  谢某嗜酒如命。一日,赴友宴会,友因家贫而不能多沽美酒者,预戒斟酒之童子,每客只斟半杯,苦不酣畅。因出席小遗,纸封土块,招童子密授之。谓:“我因脏病不能多饮,今以数文钱劳汝。求汝浅斟我酒也。”童子发封,得土块,恨甚。斟酒时独多加满之。谢是日因得畅饮。

  两面手法是个中性的东西,就看使用它的人了。用它的人心术不正,就会干出坏事;用它的人出于正面的目的,就能干出好事。

  拙诚也是做局的一种道具

  有点小聪明的人玩弄权术,常被人讥笑,而对人推心置腹的人往往能获得人心。久而久之,拙诚,也就成了权术的道具了。清代大臣曾国藩深谙权术,可他的嘴上却常挂着一个“诚”字。

  曾国藩总结道:“君子之道,莫大乎以忠诚为天下倡。”李鸿章初入他的幕府时,他说:“此处所尚,惟一诚字而已。”给李鸿章以极大震动。曾国藩将自己的“诚”称为“拙诚”。他以“拙诚”这种传统社会的精神基因来鼓舞湘军士气,终于使朴实的农民成了敢于死战的士兵。他又以“拙诚”鼓动气势,聚合了乱世中有报国之心的知识分子。

  在人们都被他的“拙诚”感动之时,他的目的也就达到了。然而,没有人看到“拙诚”不仅是一个人道德修养的境界,同时也是一种收拾人心的权术。

  曾国藩并不是一个拙诚而迂腐的人。他自称“久历世变”,知“天下事无所为而成者极少,有所贪有所利而成者居其半,有所激有所逼而成者居其半”,“有所贪有所利”和“有所激有所逼”指出了靠真正的“诚”无法影响到的一方面。对于这一方面,他并不恪守“拙诚”,而是充分利用权变。这反映了曾国藩的两副面孔,一副是“拙诚”君子,一副是“权变”智士。其实人总是一个,这两面都是他办事成功的手段,只不过不同情况下有所侧重。对于重义气之人,如彭玉麟,他待之以真诚,以诚感之,使他永远是自己的心腹。对于塔齐布这样的满人,因为勇敢率直,曾国藩便以诚相待,极力推举,从而使之成为湘军中唯一的满人将领。而对于李世忠、苗沛霖等首鼠两端之徒,无法用真诚感化,在有用之时自是百般抚慰,当不用之时,则一再打压,利用机会将之消灭。对于老练世故者如李鸿章,则有张有弛,既不一心笼络置于自己掌握之中,也不能反目。小处可让,大局必争。

  曾国藩这种两面派做法,甚至表现在对家里人的关系上。他的家书中有一段话如是说:

  “澄弟办贼,甚快人心。然必使其亲房人第知我家是图地方安静,不是为一家逞势张威,庶人人畏我之威,而不恨我之太恶。贼既办后,不特面上不可露得意之声色,既心中亦必存一番哀矜意思。”

  这段话中半是真话,半是做作。真话与做作之间,显露了一个“拙诚”君子不诚的一面。对此,曾国藩有时也加以反思。如他在同治元年(1861年)十二月给心腹将领李续宜的书信中说:

  “吾辈位高望重,他人不敢指摘,惟当奉方寸如严师,畏天理如刑罚,庶几刻刻敬惮。鄙人今岁忧灼过甚,虽亦近于怔忡,然较之八年情形则异。八年所以内疚者,以忠孝之地而用意气,以朴拙之人而讲权术,是以且愧且憾,无地自容。”

  “以朴拙之人而讲权术”,这是曾国藩的自白。他在另一封信中说:“吾自信亦笃实人,只为阅历世途,饱更事变,略参此机权作用,把自家学坏了。”他曾经以为“惟忘机可以消众机,惟懵懂可以祓不祥”,但“忘机”并非不知“机变”,“懵懂”也不是真的糊涂,以此消除机权,不过是一种更深的机权。因此,曾国藩的行事风格,可以归结为:讲拙诚,亦讲权术。

  在错综复杂的人际中,把精明挂在脸上,不一定是好事。做人朴拙一点,“傻”一点,会使人感到踏实,反倒受人欢迎。当然,这种“傻”不是真傻,而是一种低姿态,一种掩饰。