首页 -> 2005年第4期
牛仔的故事
作者：赖恩．温吉特
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当我创办我的电讯公司时，我知道我需要推销员来帮我拓展业务。我张贴了告示，希望找到合格的推销员，并开始与招募人员会晤。我理想中的推销员要从事电讯工业有关的工作、明了地方性市场，并对操作不同类型的系统有相当经验，敬业且积极主动。我几乎没有时间来训练人，所以我雇请的推销员必须马上进入角色。
在招募未来人员令人疲惫的过程中，有个牛仔走进我的办公室。我从他的穿着知道他是个牛仔。他穿着横条花布的裤子和很不相称的横条花布的夹克，一件短袖的按扣衬衫，胸前的领带结比我的拳头还大，牛仔靴、棒球帽。你可以想像我在想什么：“在我的新公司他可不是我心目中的职员。”他坐在我的桌子前面，脱下帽子，说：“先生，我‘金’地希望能够在电讯‘死’业中成功。”他的发音实在糟透了。
我企图找出一种委婉的方式，告诉这家伙他完全不是我心目中的职员。我问他背景如何。他说他有俄克拉荷马州州立大学的农业学位，过去几年暑假他都在俄克拉荷马的巴特斯村农场工作。他宣称这一切都已告一段落，现在他想在“死”业上得到成功，他“金”地希望能有机会。
我们继续往下聊。他相当注重“成功”并希望能有机会，所以我就决定给他一个机会。我说我会和他在一起两天。两天内我会教他想卖出某种小型电话系统该知道的一切。两天后他就得自己来。他问我，我认为他可以赚多少钱。
我告诉他：“看你的长相和你目前所知道的来看，你最多一个月可以赚到1000美元。”我继续向他解释，每组小型电话系统的佣金是250元。如果他每个月拜访100个潜在客户，他大约就可以卖出4组小型电话系统。卖4台，他可以赚1000美元。我立即雇用了他当无固定薪水的推销员。
他说这听来很不错，因为当农场雇员每个月只有400元，他已经准备好要赚这笔钱了。第二天早上，我尽可能填鸭似的把电话“死”业所需的知识告诉这个22岁、没有做生意经验、不知电讯为何物、也没有销售经验的牛仔。他一点也不像是电讯事业的专业售货员，也不具备任何我理想中雇员的条件，除了他百分之百地冀望着成功。
两天训练结束后，牛仔（我一直这样叫他）走进他的小办公室。他在一张纸上写下了4个提示：
一、我要做个成功的生意人。
二、我每个月要拜访100个人。
三、我每个月要卖4组电话系统。
四、我每个月要赚1000元。
他把这张纸贴在小办公室座位前面的墙上，开始工作了。
第一个月结束，他并不只卖出4组电话系统。在他当推销员的前10天，他就卖出7台电话系统。
第一年，他赚的并不是12000元佣金。他的佣金竟超过6万元。
我非常惊讶。有一天，他走进我的办公室，拿着一张契约和一笔电话系统的款项。我问他这一组是怎么卖出去的。他说：“我只告诉她，女士，即使它只会响，让你来接电话，这家伙也比你用的那个漂亮多了，于是她就买了。”
这个女人签了一张金额付款的支票给他，但牛仔并不确定我收不收支票，所以他载她到银行让她领现金付款。他把总共1000元的纸钞拿进我的办公室，问：“赖瑞，我做得好吗？”我向他保证，他做得棒极了！
3年后，他拥有我公司的一半股权。在另一年年底，他又拥有了其他3家公司。那时我们是彼此的事业伙伴。他开着一辆32000元的人货两用车。他穿着值600元的牛仔式套装、500元的靴子，并戴着一只3克拉的马蹄形钻戒。他的“死”业已经很成功了。
牛仔怎么成功的？因为他努力工作吗？这确有帮助。他比别人聪明吗？没有。在刚开始时他对电讯事业一无所知。那是什么呢？我相信是因为他“想要成功”。
他对成功十分关注。我知道那是他所要的，他就去追求。
他负责任。他对他的处境、他自己的过去（农场雇员）负责任，然后他以行动使之截然不同。
他有决心离开俄克拉荷马的巴特斯村农场，寻找成功的机会。
他愿意改变。再做同样的事他不会得到不一样的结果。他想做应做的事使自己成功。
他有见识与目标。他认为自己像个会成功的人。他把目标分门别类写下来。他写下4个要完成的目标并把它贴在自己前头的墙上。他每天都看得到，而且聚精会神地执行。
他执行目标，并坚持不懈，这对他而言并不是一直很容易。他也经历过挫折，他比任何推销员吃了更多次闭门羹，被挂过更多次电话，但他绝不因此停下脚步，他继续往前走。
他要求，他确实很会要求！首先他要求我给他机会，然后他要求每个人，好像他们都要向他买电话系统一样。他的要求兑现了。他常说：“猪偶尔总会捡到橡果吃。”这意味着，如果你不懈地要求，最后，人们总会答应。
他在乎，他在乎我和他的顾客。他发现他只要关心客户超过关心自己，不多久他就不必担心他自己。
最重要的是，牛仔每天都像胜利者一样地开展工作！他会敲敲前门，希望有好事发生。不管发生任何事，他相信事情都会跟他想像的一样。他不预设失败，只期待成功。我发现如果你希望成功且付诸行动，你多半就会成功。
牛仔已经赚了几百万元。他也曾变得一无所有，又再把它们赚回来。在他和我的生命中，我们都相信，一旦你知道且熟悉成功的原则，它们就会一再地为你效力。
他的故事可以鼓舞你，他就是不靠任何环境、教育、技能和能力而成功的最好证明。他更证明了：我们通常忽略或认为理所当然的成功原则是必需的。这些都是你想成功的必要原则。
文/韩雪摘自《心灵鸡汤》