首页 -> 2006年第6期

圈套

作者：李阳泉

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　　一次，中国外贸人员同英国裘皮商人谈判。休息时，英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪问道：“今年狼皮比去年好吧!”中方人员随意应了声：“不错。”英商紧跟一句：“如果我想买15万到20万张不成问题吧？”陪谈人员仍不经意地回答：“没问题。”一枝烟未吸完，英国商人已在不知不觉中摸到中方重要商情并设下圈套。
　　在随后的谈判中，英商主动向中方谈判人员递出5万张黄狼皮的稳盘，价格比原方案高5%。中方谈判人员没料到这是花招，反认为他要抢买，在别的竞争者前面先出高价挤垮别人以达到垄断货源之目的。为此中方还为卖得理想的价格而沾沾自喜。
　　可是两天之后，就有客户向中方反映，有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此刻，中方谈判人员冷静分析了业务谈判的前前后后，方才恍然大悟，原来该商人有意递出价高5%的稳盘，稳住中方，因为他给的价高，其他商人便难以问津了。同时在中国黄狼皮高牌价下，他则在英国市场上按原价大量抛售其几十万张存货，以微小的代价先于中方出售，这样他的积压货倾销出去了，而中国向其他国家报出的价格却被全部顶了回来。
　　商务谈判与其说是利益的抗衡，不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细，谁就掌握着主动权，利益的天平就会向谁倾斜。
　　（黄焕摘自《中国纱线网》）