首页 -> 2007年第15期

电梯原则和金字塔原理

作者：阿　呆

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　　“电梯原则”来自前几年有一本非常流行的书，叫《麦肯锡观点》。
　　这个故事的大意是：你是某个咨询公司的经理，为了一个重要的项目你们日日夜夜工作了三个月，准备了厚达300页的报告，当然还有几箩筐的原始资料。客户对提案也非常重视，安排了公司所有的高管出席，并请到了CEO以及董事会的主要成员。
　　提案当天你们神采奕奕，准时到达客户会议室，做好一切准备工作。CEO和高管们也已经落座，他们将目光投向你，期待着你精彩的报告。
　　突然董事会秘书匆匆走进办公室，对CEO耳语几句，他对你点头表示歉意后离开会议室，5分钟之后他回来，说道：“非常抱歉，今天的报告不得不终止，因为我有个非常紧急的事情，我必须马上飞去纽约。”
　　在你们无奈的眼神中，他们匆忙离开。然而就在CEO冲进电梯的那一刻，“等等”，他挡住电梯门，对你招手，“能否利用我到停车场的时间，说说你们报告的主要内容？”
　　就这10多秒钟你必须说出报告的主要观点，还要争取他的认可和支持。你感觉血一下子冲上脑门，然而，没有第二次机会了，马上冲进电梯，门一关上，你转过身对着这一群人说：“我们认为……”
　　这就叫做“电梯原则”。
　　你能够用一句话浓缩你的年度营销报告吗？
　　你能够用一段话说明你的品牌定位以及发展方向吗？
　　你能够在3分钟内说明当前销量下滑的主要原因，并提出三个解决方案，然后让老板作出决定吗？
　　这都是“电梯原则”———简单清楚说明你的观点。如果你三句话说不清楚，那么你一下午也说不清楚。
　　再说说金字塔原理。
　　“金字塔原理”很简单，就是“先从结论说起，先说中心思想，然后再向前推演”。同样举个例子吧。
　　你在办公室，忽然你的下属冲进来，对你说：“老板，我最近留意原材料的价格，发现很多钢材都涨价了，还有刚才物流公司打电话来说提价，我又比较了几家的价格，但是还是没有办法说服他不涨价；另外，其他竞争品牌最近也涨价了，我看到……；对了，广告费最近花销也比较多，如果……可能……”
　　是不是你一头雾水？听了半天你还不知道他究竟要说明什么，或者要求你提供什么帮助，或者解决什么问题，或者作出什么决定。
　　如果他这样说：“老板，我认为我们的产品应该涨价20％，而且要超过竞争品牌，因为：第一，原材料价格最近涨了30％，物流成本也上涨了；第二，竞争品牌全部都调价10％～20％，我们应该跟进；第三，广告费超标，我们还应该拉出空间，可以做广告……老板，你觉得这个建议是否可行？”
　　这样是不是更清楚？这就是“金字塔原理”。
　　（玉冰心摘自《年轻人》）