首页 -> 2008年第21期

美国《时代》周刊的经营之道

作者：徐幼华

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　　我朋友在纽约一个医学研究生院读书，一年多前，他得到一份学生订书单，订价只有市价的40%，每期为56美分。价廉物美，于是我们挑了《时代》周刊和《人物》杂志。订单的设计十分周全，不仅回信地址早已印好，邮资已付，付款方式还分成一次付清、分期付款和先订后付3种。只需在相应的格子里打个叉，夹上一张私人支票，两三个礼拜后就有人把杂志送到你的门口。我们很高兴，一订就订了一年。
　　11个月很快过去，第12个月刚开头，发行公司就来了一封信：徐小姐，您的《时代》周刊将在一个月后的今日到期，请记得续订。在新的一年里，您仍将拥有我们的最低订价，每期99美分。朋友一回来就催他赶快填订单续期。他一看信就发现不对，去年是每期56美分，现在怎么变成99美分了?
　　“也许他们当我们是普通订户，按常规通知的。真要到期时，他们自然会查对我们的户口更正过来。”我们这样想。果然第二个礼拜又来了一封信：“徐小姐，以每期89美分的订价保持您的《时代》周刊吧。”看看，他们让步了，不过订价还是不对，再等一下。
　　几天后信箱里又躺着一封信：徐小姐，我们的最低订价是每期79美分，不要犹豫了，赶快续订吧。那天杂志也一起到了，封面右上角贴着一张纸，上书：“是，请继续将《时代》周刊直接送到我的门口。”另起一行：“不!我宁愿花更多的钱去报摊买。”下注一行小字：“请将‘是’或‘不’一栏剪下寄给我们，好让我们知道你的选择。”
　　如果我把“不”那一栏寄给他们，岂不等于承认我是个傻瓜?这种心理战术真是高明。我们也实在爱着《时代》周刊，为了不断档，我们准备填订单。但看到下面一行小字，我们吃了一惊，上面写着：“订104周79美分；52周89美分；39周99美分。”原来他们答应我们付79美分是要我们订104周!如果订一年52周，仍是89美分。这下我们生气了，不订了，这不是玩我们吗?
　　谁知下一期杂志一到，竟被它吓了一跳。杂志封套上用斗大的黑字印着：“徐幼华的《时代》周刊正在溜走!”打从娘胎出来，自己的名字从未被人印成过这样大!翻开扉页，里面赫然写着：“您的《时代》周刊正在溜走。也许您没有时间来准备物品，我都给您寄来了。您需要做的只是简单地附上一张支票寄出，还等什么?”邮箱里果然是半截削尖的铅笔，一张邮票和一张订单。
　　安静了两个礼拜，一天，同屋到楼下取信，忽然大叫着上来：“幼华，你中了200万元大奖!”
　　一只巨型信封，信封面裁开一长条，里面露出一行大字：“徐幼华，一个失踪了的200万元大奖得主!”拆开来里面是情真意切的一段话：“几个星期以来，我们从东部找到西部，从缅因州寻到加利福尼亚，终于找到了你，徐幼华。你是我们200万元大奖的两个得主之一。大卫夫人已取走了她的头奖200万元，只剩你了，赶快写信来领取你的奖金吧……”信的背面，又是一张《时代》周刊的订单!我们大笑，还是没有填。
　　几天后的一个中午，邮差送来一大沓报纸和信，翻检之时突然见到一封信，信封上印着：“徐小姐，我们能否再谈一次……”发信地址：佛罗里达州，《时代》周刊发行公司。
　　失笑之余，我快乐地填了订单。
　　为了不失去一个订户，《时代》周刊将销售做到极致，不愧为美国最优秀的期刊之一。如此执著，就算是求婚也该到手了。
　　(石景琼摘自《东西南北》2008年3期 图/朱慧卿)