首页 -> 2008年第3期
一次国际贸易
作者：浪迹天涯
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就像很多迷茫的人一样，在外贸这条路上我坚持着，无奈着。作为一个进入这行不到两年的人，用我自己的话说是“混得相对比较惨的人”。
也许从一开始入这一行就是个错误，我学的根本不是这个专业，对外贸的概念可以说等于零，却阴差阳错地来到了外贸公司。过往种种多说无益。
也许我过于偏执，眼见自己混得如此不济，却偏偏拼着一口气要干出点样子来。白天除了做完所有的分内工作（做单证），就是没完没了地利用着几个免费B2B网站寻找着不知在何方的客户，找工厂，报价格。在N多报盘石沉大海、N多报盘客户嫌贵之后，终于让我看到了曙光。
那是有天晚上，我像往常一样浏览着为数不多的免费网站上的讯盘。在某个免费的网站上看到的一个关于某化工品的讯盘，我没做过这个产品，但是还是想试一试，于是打开了贸易通，当天晚上就和几家在线的工厂联系了一番，其中有一家工厂因为我说他价格太高（事实上，并不是我压他价格，他的报价是我所询的里面最高的）表示愿意考虑一下，第二天重新给我价格。
第二天我和他联系的时候，他把产品的分析报告传给我，正是我询的那种级别和指标，并给了我一个比较不错的价格，我把报价整理之后，经经理同意就给客户报了过去，很快客户那边就有了消息，说价格不错，想要点样品。我就告诉了工厂，请他们给我安排点样品，从我收到样品，再到我把样品寄出，中间正好隔了个春节。再加上春节后寄样品，客户两周多才收到，前后加起来就有一个月了。这对我来说简直可以用煎熬来形容，因为我知道某人的眼睛里已经容不下我，而我多希望在某个时刻之前可以把这笔生意做成、做完啊。
终于等来了客户的消息，说收到样品了。很快客户国内的同事就跟我联系（这是个跨国企业，在很多国家有办事处），可是这位国内的同事对我是第一次做这个产品，而且没有和这个工厂合作过提出了强烈的质疑，当然毕竟大家都是第一次合作，对这一点我可以理解。因此，对这个国内办事员提出的到他指定的机构去化验我们也表示同意，甚至他要求的由他指定的人陪同我们去港口仓库取样，我们也表示配合。与此同时，我与工厂仍然保持着联系，因为当时的价格是业务员报给我的，所以我也向他们的销售经理确认了价格，他同意保持价格到四月十日，同时我还和客户指定的检验机构取得了联系。因此，在国内的办事员的建议下，我给他发了一份正式的OFFER，付款方式为信用证。
可是问题又来了，因为这家公司的总部是欧洲，他们一般不做信用证，加上他们到此时仍对我们的货物品质表示怀疑，最后就先T/T比例的问题和我的经理进行了交涉。
在我们说30%先T/T后这位办事员突然没有踪影，还是国外的客户跟我说，这位国内的办事员向他们总部汇报，认为我们没有出口过这个产品，跟工厂也没合作过，而且他对我们公司一点都不了解等等。我觉得真的不可思议，如果说国外的客户对我们缺乏了解，我可以理解，但是同样作为国内的公司，如果他想了解我们那么可以通过工商、税务、银行等很多渠道来了解，除非他根本不想知道。而且就因为付款方式的问题没有谈拢后，这位国内办事员突然消失了。连“咱们这生意做不成了”这种通知都没有，如果不是国外的客户来告诉我，我还在傻傻地等着呢。
实在不忍让这么长时间的努力和煎熬化为泡影，我就和客户说，你可以找你的客户来开信用证，原来你们公司的差价我可以当佣金付给你，这个看来对客户很有吸引力，我就和他继续谈了起来，他告诉我样品没问题。但是他担心进口的大货和样品不一样，可能是我的水平确实有限，我没有办法打消他的这种顾虑，因此，我接受了他的要求，在装货港检验，检验机构还是之前谈的那家。但是这个时候工厂就开始和我说他们原料涨价了，他们准备上调价格幅度高达10%还多。
就在这情况本来就很复杂的情况下，客户突然提出要在卸货港检验，这是我无论如何不能接受的。客户总是强调如果货没问题，我们应该可以接受，我想每一个做外贸的人都知道这样做的风险吧。最后客户说，咱们做SGS检验吧，看来也只有这样了。等我把拟好的合同传给工厂，工厂态度非常坚决了，一口咬定原料的价格涨了。他们的价格涨了13%还多。而且以前的价格，一两货都不会给我们了，但是当我把新的价格报给客户，客户显然无法接受。我包括我的经理都继续跟工厂谈，但是他们的态度可以说非常不友好，甚至连电话都不接。为了确定工厂所说情况的真实性，我马上问了很多工厂，但是其他工厂并没有涨价，而且我也发动我的同事，联系了很多生产这个产品的原料的工厂，可以确定的是原料根本没有涨价，而且离他原来说的价格的有效期还有将近20天。
那时候，我是咬紧牙关，继续跟当初给我价格的那个业务员谈，为什么在我要签合同的时候突然给我涨价，他跟我说，如果你要达到指标的货，那就是后来说的价格，一分都不能少，如果你就要样品的货，还可以给你原价。我问他你给我的样品到底是什么级别的？他自己化验之后说，他们工厂的实验室化验了五次，其中两次不合格，而且有一次的误差还比较大。而且他当初之所以给我报的低价和给我低一个级别的货是为了让我多挣点钱。我当时真是要吐血了。
在询价的时候，我说得清清楚楚我要什么级别的、多少含量、什么产品，他自作主张报个低价，给我个含量低一点的样品（样品我并没有化验，这个说法的真实性目前不得而知），更何况他给我产品分析报告的时候也从没说过他给我的报价并不是按给我的指标报的（而且分析报告上只有一种含量的指标，不存在我将他的报价搞错的可能），但是我想不通的是如果他的样品本身就有问题，客户的检验为什么又能通过呢？
我所有的努力——陪着客户天天加班，中午晚上没有一顿饭能按时吃的，每一天都处于和客户的拉锯战中，很多时候我觉得真的是无法坚持了，客户太苛刻了。但是在回家的路上，骑着从高中时代就陪着我的破自行车，伴着依稀的星光，总是告诉自己再坚持一下，再坚持一下，明天、明天一切都会好起来的。有人说成功就是坚持，可是看我的经历呢，从一开始就好像是个骗局，当我渡过了所有的艰难困苦，终于看到不远处就是希望的曙光，这时工厂再把我拖回黑暗的深渊。
在这笔生意谈到后期的时候，我曾经和我的经理说过：我看到一句话，当时感觉很不好。那句话说：“我的悲剧不是因为我输了，而是因为我差一点赢了。”但是当时那么说的时候，我真没想到短短几天以后，悲剧就真的活生生地发生在我的身上了。
我不知道工厂是否一开始就想拿低含量的产品来骗我，看我对品质要求严格才涨价，还是因为别的什么原因。最后，我把几天以来我和工厂谈的情况，简单地写了个邮件给客户，并表示了我的遗憾，描述了我所做的最后的努力以及对他的合作表示感谢。我知道，这就是我为这笔无法达成的生意做的最后一件事了。做完了所有的一切，离工厂承诺的价格有效期还有一个多星期。
现在事情已经过去两周多了，回头想想，好像过了很长时间，有种恍如隔世的感觉。还有，心痛……