首页 -> 2005年第4期
版权交易操作中的三个问题
作者：姜汉忠
其实，版权交易的过程是很有意思的。笔者进入这个领域时间不长，但是体验了其中不少快乐。如果仅仅停留于表面，只满足于发传真、等合同、付版税，那只能说你做了其中一部分工作，更多的还有待你开发、研究，比如，寻找权利人、制作谈判合同、研究市场，等等。一旦在这几个方面有了心得，你一定会有一种成就感，有一种从未有过的快乐。
一、在寻找权利人中练就耐心
如何寻找权利人是任何一位从事版权引进工作的人经常碰到的问题。有人说，这个问题很简单，把要引进的书拿过来，根据出版物版权页的版权记录就能找到出版社，这不是什么大不了的问题。还有的说，通过代理商查询也可以，因为有的代理商代理的作者或者出版社很多。可是世间的事情很复杂，仅有这几种方法解决不了问题。有时候真是要费一番工夫。
警察破案可以动用一切法律赋予的权利并要求知情公民提供线索，知情者有义务提供线索。寻找著作权人有时候比警察破案还难。这是因为有时候直接的线索就在眼前，但是人家却没有义务提供。怎么办?笔者以前练就的“找人”工夫在这里有了用武之地。可以说，这是一次对能力、信心、耐心的全面考验。
2004年4月份，笔者从某个渠道得知一位旅法华人作家的作品很不错，就到互联网上查询。网站有100多条有关该作家的新闻，但是除了其作品以外，对作家本人的介绍只有寥寥数语。于是，笔者就找到旅法华侨组织、欧洲时报社，并根据网上提供的邮箱地址发送邮件。可是所发的邮件不是被退回来就是石沉大海。笔者又给他们发传真，传真发不过去，打电话也没人接。笔者又先后求助于中国驻法国大使馆和法国驻中国大使馆，依然没有成功。尽管如此，笔者没有放弃，接下来通过其他好几个渠道试图联系该作家，都没有成功。当时，我们正跟法国一家出版社洽谈一本书的版权许可问题，于是想到找对方帮帮忙。于是，笔者就写了封邮件给对方。信发出去了，十几天没有回信，笔者也不再抱什么希望。6月初的一个晚上，笔者收到来自法国的一封邮件，终于与那位作家联系上了。原来，就是那家法国出版社从中当了“红娘”，我们双方才取得了联系。
这一过程告诉我们这样一个信息：平时积累的资源都要好好维护，到了关键时刻不知道哪一块资源会起到决定性的作用。
二、在谈判中争取最大利益
寻找到著作权人或者是权利人只是一个良好的开端，下面这个问题就是如何在版权买卖的谈判过程中为所代表的一方争取最大的利益。当然，为本方争取最大的利益并不是说要采用一些卑劣的手段。笔者认为，要开诚布公，以诚相待，同时，还要据理力争。
两年前，我社编辑看中了美国一家代理公司的两本英文学习方面的书，其中一本还没有成书。笔者于是就与该代理公司联系，请对方给我们寄样书。对方有自己的规矩，非要我方表示购买诚意才寄样书。经过据理力争，对方将样书寄给我们。看了样书，我们觉得无论是立意还是内容都不错，就决定引进。对方很聪明，不肯首先开价。我们也装出一副无所谓的态度，不开价就算了。没过两天，对方来信开出了价格，但是，我们认为对方的价格与该书的价值以及市场供求有比较大的差距。于是，笔者就通过代理人与作者进行了沟通，详细说明了当时中国国内英语学习用书的供求情况，并提供了相关数字。对方觉得有道理，接受了我们的报价。
上面这个例子说明国外的著作权人或者权利人对中国图书市场很多时候是一知半解，有些想法很幼稚，我们要尽量争取主动。双方谈判的过程是一个斗智斗勇的过程，是一个比心理承受能力的过程。我们看中一本书或者一套书，如果在对方面前显得特别急切，对方就会觉得奇货可居。如果我们心里喜欢，但是却让对方感觉是无所谓，谈判的时候就容易争取主动。还有，我们要尽量掌握各种信息，包括图书市场的信息。当我们将市场上的情况告诉对方，对方就会觉得你是一个很负责任而且非常专业的人员，心理戒备程度就会降低，双方就会开始建立一种相互信任的关系。到了这个时候，价格问题就不是一个难过的坎儿了。
引进版权的时候，不仅要了解海外出版状况和市场走向，还要了解国内的有关情况。俗话说，知己知彼，百战不殆。不了解自己的情况，说不出理由来，一个劲儿要对方降价，那是很难的。因为对方大多不了解我们的情况，特别是那些刚刚开始做中国市场的公司。我们需要给他们扫盲，然后才能谈生意。所以说，增进相互了解是开展版权贸易不可缺少的环节。
下面再举一个例子，那就是老朋友之间如何做生意的问题。我社前年出版了一套关于汉语水平考试的书，共4本。有几家韩国的出版社先后看了这套书，都没有表示购买意向。最后，我们的一位老客户提出购买意向。根据以往经验，笔者向对方提出了报价，可是对方提出只购买1本，这与我们的设想相去甚远。不过，从对方来信中看得出来，他们对这套书特别感兴趣，就是册数太多。几次周旋之后，对方同意购买两本，笔者又以补偿剩余两本的损失为由，向对方提出了最后的报价。由于双方相识很久而且多次合作，没有费多少时间，就达成了一致意见。最终结果是我们比最初报价多挣了1000美元。
总之，在谈判中方方面面的问题都要想到，否则就不能争取到最大的利益。要做到这一点，我们就要对谈判中涉及的所有方面有充分的了解，包括预付款、预付款的时间、所得税的税率、出具缴税凭证的时间，还有汇款方式，等等。
三、在签约过程中力争主动
前两项工作做好了，才能进入最后阶段——签署合同。在一般人看来，条件谈妥了，合同就问题不大了。笔者以为很多情况下，特别是交易比较简单的情况下会如此。但是，有时候情况会有变化，即使双方达成了口头协议，落实到书面上还有一些工作要做。下面举个例子。
2002年8月，我社出版了《中国古代建筑》一书。该书是我社与美国耶鲁大学出版社合作的项目，也是中美合作出版10年计划中的一部分。在该书出版以前，台湾的一家出版公司就对该书有兴趣，在外文局有关领导的安排下，签署了谅解备忘录。在该书即将出版之际，我社开始与该公司就正式合同的细节进行沟通。经过多次协商，双方达成一致意见。其中有一条是关于该书的销售价格，这一条在双方签署的谅解备忘录中已经有了规定，那就是一本书不少于1500新台币。我方在正式合同中却忽略了这一点，没有载明这一价格，这为日后双方在价格上的争执留下了祸根。当我们收到预付版税的时候，才发现对方是按照每本书900新台币而不是1500新台币支付的。于是，我们立即与对方交涉。经过几轮磋商，对方终于同意按照最初商定的价格补足我们的版税。
这次合同的签署给我们一个教训，那就是版权输出的合同必须载明最低实际销售价格，不要让“定价”、“特价”之类的东西迷住了眼睛。所以在签署大宗合同之前，一定要全面了解情况，这样才可以避免损失。
与海外出版商、代理商签订合同，很多人喜欢简单，写上七八条就可以了。其实不然，合同越详细越好，最好让其成为约束双方在合作期间一切行为言论的准绳。如果合同签得空泛，就等于没有合同。没有合同，就没有保证，顺利的时候没有问题，一旦有了争议就缺少依据，谁也不服谁，既耽误时间，又浪费资源。
我们有一套英文学习用书被一家台湾公司看中，花了10000多美元买断。签约后，对方编辑不断修改，最后发现无法出版，希望能够更换其他图书。这时笔者想到，双方签署的合同中没有载明预付款不退还这一条款。2003年北京书展期间，对方派了两个人跟笔者讨论这件事。笔者告诉对方，尽管合同上没有载明预付款不退还，但是按照国际惯例预付款就是定金，是不退还的。为了表示合作诚意，我方同意更换图书，但是，现有预付款只能抵消所更换图书的一小部分预付款，因为部分预付款都付给了作者，我们总不能再从作者口袋里掏这笔钱吧。好在对方还比较讲理，没有为这件事进一步纠缠。
从中我们可以看出合同必须签得很细致、很到位，否则出了问题就会给自己带来无穷的麻烦，甚至还要有经济上的赔偿。
上面这三个方面是版权交易从业人员不能回避的环节。这三个环节抓好了，具体的技术性问题也就不难解决了。用不了多久，你就会从中体验成功带来的快乐和兴趣，越做越出色。
(作者单位：新世界出版社)