首页 -> 2006年第2期
“她他”饮料的“伙伴式营销”渠道
作者：佚名
公司还专门设有一个影视部，将一些样板市场的案例做成专题片，送给经销商学习；每一两天，她加他饮晶公司都会给经销商下发“工作通报”，除了对市场信息和先进经销商的做法进行通报外，“工作通报”中还会有各级业务干部和典型的优秀经销商撰写的经营心得和市场感悟。而收到“工作通报”的一级经销商马上就会把学到的东西再讲给自己的下级经销商。
“授人以渔胜过授人以鱼”。通过与经销商共同建立的学习型组织，她加他饮品公司给予经销商发展的方向指导和发展方法的指导，将厂方的思想变成整个厂、商大团队共同的思想。
20世纪70年代以前的人都在国营单位工作过，有依靠单位，依靠组织的归属感，现在经销商自己是自己的老板，虽然赚了不少钱，但却感到日益失落，找不到以前那种有组织可依靠的归属感了。通过树立“她他”品牌的大旗，培养了经销商对企业的归属感。
目前在全国，包括西藏、海南岛，在全国每个地级市都有“她他水”的代理商，甚至在中缅边境，她他水“都已成为了流行饮品。与竞争对手只与经销商的配送能力、网络合作不同，”伙伴式营销“使”她他“的经销商主动投入了更多的“精力”和“心力”，“她+他”营养素水的竞争对手称“这些经销商已经成为了她加他饮品公司‘正式在编’的经理。”
在“伙伴式营销”的巨大感召下，许多竞争对手的原有经销商和职业经理人纷纷改换门庭，原健力宝集团销售副总裁、原福州百事可乐的副总经理都在离开原单位开办贸易公司后，不约而同地选择“她他水”做主力经营项目，而一位太原的经销商则提出了“超越自我，挑战她他”的口号，放弃了对国际知名品牌可口可乐的经销而转投她他品牌阵营的怀抱。
肖竹青认为，她加他饮品公司“伙伴式营销”的成功，首先是深刻地发现了经销商赚钱和赚钱以外的需要，并满足了这种需要，所以走到前面了。
任何产品都有一个生命周期，很多饮料和白酒在一两年内就从市场导入期进入到了衰退期，一年“喝倒”一个牌子的现象非常多，但是可口可乐卖了100年还是最流行、最时尚的，其原因就是坚持了可持续发展的战略。今年“她他水”上市成功，她加他饮品公司希望明年能够做到全面的市场运作成功，真正实现可持续发展。肖竹青认为，对于她加他饮品公司来说，现在销量并不是第一任务，而是要严格控制、维护游戏规则，让经销商能赚到钱，让市场有一个可持续发展的基础。
将经销商自身发展的愿望和需要与厂家发展的理想和需要结合起来，将无数个“小我”凝聚成一个晶牌阵营的“大我”，她加他饮品公司走出了创新营销的第一步。
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