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新蓝的“农村包围城市”之路
作者：佚名
1997年12月才正式投产的PC新军——新蓝科技有限责任公司在市场竞争最激烈的情况下，连续多年保持高速增长。我们不禁要问：新蓝成功的秘笈在哪里?
走“农村包围城市”的渠道之路
以湖南为基础，在西部地区建立自己的根据地，是新蓝成立几年内的战略选择，甚至西部地区开始也只是西南，后来才慢慢渗透到西北地区，而在西部市场，新蓝也没有在成都，西安这样的城市重兵投入，新蓝认识到：厂商资源有限，选择最适合自己的市场、客户和产品是非常关键的。新蓝通过对市场的分析决定避开竞争激烈的一类市场而选择二、三级市场作为我们的突破口，采用“农村包围城市”的做法。正所谓大市场需要有大投入，如果他们最初在一些一类市场摆开战场，不仅要与一些国内大品牌正面交锋还有众多的国际品牌在旁虎视眈眈，同时在市场的投入上与这些品牌的差距也是显而易见的。因此，在很多品牌在关注并投身一级市场的竞争的时候，新蓝却选择了进入各地、市级市场，这么多年来他们在各区域的地、市开发了一大批合作伙伴，这一批渠道现在已经成为新蓝渠道的核心。当战火逐渐烧到二、三级市场的时候，新蓝又提出了全力开拓县级市场的口号，在新蓝在做县级市场的同时，也在努力协助他们的核心渠道搭建网络。现在这些县级经销商已经成为新蓝电脑的一只生力军并逐步占据了新蓝销售额的一大部分分额。
以文化拓展渠道，与渠道一起成长
渠道建设新蓝取得了神话般的增长，最新数据统计，新蓝不仅在全国设有29家公司，渠道数量也已从初期的300家达到了1500家，增长速度为500％!在一些新区域，新蓝品牌占有率已提升到了第二位或第三位。“和渠道共同发展”的理念已经渗透到新蓝人的血液中，如何帮助合作伙伴发展也是新蓝考虑的核心。由于品牌拉力的不足，新蓝更多地关注代理商的需求，从而少了一些大厂商的霸气，而多了一些亲和力。总经理张怡军把“商道即人道”的文化作为新蓝的核心竞争力，用文化来搭建，维系、发展渠道。因此，新蓝在招募、拓展渠道的时候，更关心的是渠道对新蓝的认同感。做生意的原则、公司或企业的管理、产品的操作等能否有共同语言，能否认同彼此的观念，成为新蓝考察渠道的首要条件。
新蓝在以文化拓展渠道方面有以下三大“法宝”。
对自己的产品有一个明确的定位——新蓝电脑是一个市场补充者，它不是一个靠市场拉力而是一个靠商家推动的产品。在目前品牌电脑三分天下(联想、方正、同方)、一枝独秀(联想)的市场格局下，新蓝电脑作为一个弱势品牌在市场号召力及市场拉力都不是很强的情况下，要让渠道接受并认同新蓝，在渠道之争中取得一席之地，就必须要独辟蹊径。新蓝仔细分析了目前各大品牌的策略及渠道的需求，发现目前大晶牌为了扩大市场分额，做了大量的市场工作，包括产品、企业形象、广告宣传等等，但同时却忽略了对渠道的保护和培养。所以越来越多的渠道发现，供应商对自己的扶持越来越少、竞争对手越来越多、产品可供自身操作的空间越来越小。很多有想法的商家急需一个自己能操控的产品，也急需一个能拉着自己一起成长的产品，那么新蓝电脑的定位正好符合这些渠道的需求。正是新蓝电脑准确的市场定位，让新蓝电脑少了一些如其他品牌的霸气、多了一些亲和力，让众多的渠道朋友接受、认同了新蓝。
区域独家代理制。新蓝认为独家代理制有如下几点好处：
第一：可以确保渠道利益
第二：独家代理制可以减少渠道管理上的难度。
第三：新蓝电脑作为一个相对较新、较小的品牌是经不起类似于串货、低抛等市场变动折腾的。目前的主要精力只能放在自身苦练内功的基础上，还不能或是还没有这个精力去处理这些在市场营销工作不能杜绝的问题上。通过这么几年，新蓝一直在坚持区域独家代理制。虽然新蓝现在也面临向市场要分额、要量的时候，但他们仍不愿牺牲渠道的利益来换取自身的分额和销量。
在取得渠道的认同、让渠道获得利益之后如何作到与渠道共同成长呢?
在这方面新蓝舍得大量投入，新蓝保证每年开一次代理会，同时会在每个季度花费几十万元在每个区域召开区域渠道研讨会，在有些区域甚至是每月一次召开核心渠道会议。而每次研讨会的内容新蓝并不会去过多的讲什么新蓝，会议主要以培训、信息交流、渠道沟通为主。
渠道是新蓝的根，帮助渠道发展就是帮助新蓝自己发展，因此，渠道成员能够在新蓝的帮助下，在与其他公司竞争中脱颖而出，并且在当地树立了新蓝良好的品牌形象。在与新蓝一起成长中，地市渠道认可了新蓝的品牌，并在新蓝的支持下，为用户提供了更好的服务。新蓝协助并亲自参与渠道销售活动，而且这种活动是经常性的。因为新蓝深深意识到，要提高新蓝品牌的知名度，除了广告外还必须依靠终端的销售活动，尤其是在新蓝处于发展的阶段，所以，新蓝对渠道销售活动的支持不遗余力。多年下来，很多渠道已渐渐接受和习惯了新蓝做终端的做法，区域巡展、卖场活动已成为新蓝渠道常用的销售手段。由于不少市场，渠道的终端运作能力不强，其他厂商又很少直接参与渠道的活动，新蓝和代理商的活动就更加吸引用户，不仅将新蓝的销售做得有声有色，而且带动了渠道其他产品的销售。
渠道沟通。新蓝认为，真正关心代理商是要从日常点点滴滴做起的，在每个区域市场他们会常设一个市场专员。他们要求所有市场专员必须深入到终端、必须直接与渠道的新蓝产品负责人沟通、必须在实地为渠道解决问题。同时他们在2000年就实施了电子商务，与代理的商务往来都在这个平台上实现，电子商务的实施不仅拉近了新蓝与渠道的距离，而且提高了他们的办事效率。不但如此，新蓝还在公司内部设立了一个强大的销售部门专门来解决渠道的商务、服务、物流等等问题，来自渠道的问题都可以在这个部门得到答案，尽量简化面对渠道的工作流程是这个部门也是新蓝整个渠道操作的核心。而且新蓝要求不管是市场还是销售部门每天与我们代理有电话或是E-MAIL的沟通，市场人员每月必须与所辖区域的所有渠道作一次面对面的沟通，对于核心代理必须要作到2-3天有一次电话沟通。通过这些举措新蓝能作到随时掌握渠道的信息而不仅仅是销售信息。
移师南下，向渠道要效率
PC产品价格变化频繁，每一次变化都是机会。因此，与上游供应商保持紧密的合作关系，是能否为客户提供高性能产品的关键因素之一。
为了与上游供应商进行更紧密的合作，新蓝在2001年10月，把总部搬到了深圳。当时总部搬迁时也遇到种种阻力，但新蓝认为，为了今后的发展，必须搬到配件生产集中的深圳。主板厂商新推出一款有竞争力的产品，新蓝在深圳，当天就可以拿来测试，晚上加班，第二天就可以批量采用，这样的效率是在湖南时不可想象的。在配件方面，由于新蓝集团本身有很多的资源和经验，因此，在质量、价格等方面，都能做到比较理想。这也是其他一些PC厂商惊叹于新蓝为何能够以如此好的价格销售性能出众的产品的原因之一。南迁深圳并不代表新蓝会放弃湖南市场，而是利用深圳物流运输、原材料采购、品牌形象等方面的优势将新蓝这一品牌推向全国。现在所有的事实打消了各方面的顾虑，作为大后方的湖南区确实能让张怡军放心，使他得以放开手去搏击各个区域市场。在其它外省的市场分额也在稳步上升。虽然目前还不能和联想、方正那样的品牌同日而语，但事实上他们之间的距离在一步步拉近，现在的新蓝已不再是若干年前那个只在湖南地区扬眉吐气的新蓝，它的品牌知名度在急速膨胀、它的市场覆盖率也如同天罗地网般铺开。
市场巨大变化时，就是新蓝的机会。也正是不断关注、思考产业的发展趋势，新蓝能够抓住一次次的机会，逐渐形成优势。
以客户为中心，全面服务渠道成员
在新蓝的经营中，一直坚持“商道即人道”的理念，“宁要二分誉，不要八分利，做生意绝对不能坑蒙拐骗。”成为新蓝人的座右铭。在PC快速发展的今天，新蓝由于灵活的市场机制，有很多机会能够猛赚一把，比如CPU的多次调价、液晶显示器的降价，新蓝完全可以和其他厂商一样，延迟一段时间调价，这样，新蓝和代理商都能够狠赚一把，用户也不知道。但新蓝并没有这样做，而是迅速把优惠给予了客户，推出了“超出顾客期望值”的产品。
用户的需求是新蓝前进的最大动力。因此，新蓝不断改进公司的管理，降低管理成本，为用户提供高性价比的产品。新蓝一直关注客户是否已跟上信息的节拍，通过定期培训、座谈会等多种形式加强与客户之间的交流。新蓝正在自上而下形成一个完整的生态体系，将成功的企业文化、管理模式、销售体系、最新市场动态等以最快的速度传递给用户。
“选择合适的市场和客户，提供最好性价比的产品，是新蓝始终坚持的战略。”也正是集中优势兵力的战略，使新蓝避开了一线品牌的激烈厮杀，积累了力量，走出了一条“农村包围城市”的成功之路。