首页 -> 2006年第3期

创造传奇的营销女性——罗活活

作者：佚名

　　罗活活确实是个传奇女性，舍弃一份年薪几百万元的“优差”，从金利来中国公司总经理的位置上下来，自已创办了广州娘子军家政服务有限公司(下简称“娘子军家政”)。正如罗活活自称的：“从一个‘男人的世界’下岗，现在又到‘一个女人的世界’上岗了！”
　　“娘子军家政”，引人注目的不但是其富有趣味性、生动性的公司命名，更惹人注意的是：在过去十三年，罗活活带领金利来，从无人知晓的小公司，发展到一个年销售10多亿元的国际品牌企业，而现在，她又把这一打开男人世界的营销手法，移植到“娘子军”身上，到底这样做会不会创造另一个奇迹？
　　
　　让精品得到认同
　　
　　从金利来的高级服饰到“娘子军家政”的特殊母婴护理，虽然远隔重山，但两者的消费群定位却是相同的：锁定较高消费人群。这种精品消费，首先要让消费者认同你所提供的产品是高品质的、是专业的。这是个不小的难度。
　　十几年前，罗活活到北京的某商场推销金利来领带，当时对方的回应是：“我们现在每月拿的工资才37块，你的领带最便宜的也就这个价。我们国产熊猫牌的领带五毛钱一条，买一送一还愁销路，你的货找谁买？！”
　　市场对产品认识过程中的困难，“娘子军家政”也同样遇到。按照“娘子军家政”现时的收费标准，母婴护理每月大约为2000元左右，同样是一般广州市民一个月的收入，比较每月花费400至500元请的普通保姆，相对是个较高价位。不少消费者不理解这么高的收费，为什么公司却不赞同上门提供护理服务的护士们帮忙做一些买菜、做饭、拖地板的工作。对于这种生活文化的推动，罗活活认为急不得，她会向消费者解释，这样做完全是为了实现公司的“专业”化营销。首先，聘请专门受过护理训练的人员费用不低，其次护士拖过地板后，用带细菌的手去抱婴儿并不专业。
　　
　　到中收入层找顾客
　　
　　家政服务业涵盖面非常大，“娘子军家政”作为全广州首家提供孕妇母婴特殊护理服务的家政公司，从母婴护理“小角度切入”，罗活活称要“喝头啖汤”。
　　罗活活为此作过仔细的市场调查。随着人们生活水平和生活质量要求的提高，家政服务业成了二十一世纪的朝阳产业。而现在的情况是市场需求大，但服务水平并不高。其中很多业务是由一些规模小，服务质量难保证的劳务中介公司在做，真正专业的、有规模的家政服务公司凤毛麟角。这些劳务中介公司招纳人员不少是短期行为，这样对顾客消费的专业性和安全性保障就相对少多了。这不利于家政服务业市场的开发。因此，目前广州很缺乏专业、安全、系统的家政服务公司，也可以说广州家政服务业的发展空间非常大。
　　在“娘子军家政”开办前，已经有北京的母婴中心、上海的月子公司和深圳的爱婴之家，而且社会反应也很好。这种针对女性的特殊产前、产后护理的服务工作，是社会细分化的服务，这给了罗活活创办“娘子军”的灵感。但在这种形式的基础上，罗活活进行了更切合市场要求的改良。
　　其它城市往往是建一个护理中心，让顾客直接住进去，而服务的收费也因此比较昂贵，通常一个月要一万多元。而“娘子军”则刚刚相反，顾客不用出门，公司会把专业护理人员“送上门去”，在服务期内长驻在顾客家里，每个月的收费只要两千元左右。其它城市所办的这种特殊护理服务，目标是宝塔尖上的少量人群，而“娘子军”则是宝塔中间层，贴近大众的一大部分消费者。
　　
　　走利润回收短线
　　
　　两种不同的投资，确实有很大的差别。像北京、上海、深圳等公司，由于要靠较好居住条件来吸引顾客，建护理中心就要有较大的资金投入。而另一方面，每月收费过万元，并不是一般人所能承受，假如市场反应一般，护理中心空置率较高，人员日常费用和设施维护费用会是一个沉重的负担。即使有七八成的较理想入住率，成本回收期也要两年时间，要有利润回报，就要三年以后了。
　　相比之下，“娘子军家政”的护理人员是派出去的，不需要建立大型的护理中心，公司总部只需要提供管理人员办公、顾客与护理人员见面等功能，公司的装修和租金只要很少额的支出。公司的工作人员由资深管理师和A、B、C三个级别的一般护理人员组成，顾客可以按不同的需要选择不同级别的护理人员。目前护理行业的技术人员供过于求，医院等机构已经没有足够的空间容纳。“娘子军家政”的护理派出服务相当于把社会上闲置的“产品”充分调动起来，包装成另一种受欢迎的服务，一方面减少社会失业率，一方面公司的运作成本也不高。
　　据罗活活介绍，现有的“派出护理”业务做得有一定基础时，她会考虑也建一座护理中心、育儿教育机构以满足不同顾客的不同需要。再下一步，“娘子军”的品牌有了一定价值以后，罗活活还打算推出“娘子军”牌洗衣粉、清洁剂等与妇女相关联的产品。