首页 -> 2006年第3期
小小茶叶店，顾客为啥络绎不绝？
作者：朱荣章
都说如今的生意难做，可他的生意就不难做，他还反而感觉挺容易的，尤其是他的茶叶店还在偏僻小巷内，难道这不是怪事吗？
偏僻小巷的小小茶叶店生意如此红火，肯定有背景影响，要不就是后台支撑，再就是广告做得好。其实，都不是。他仅用人们常见的，并且人人都有的三点朴素的传统思维方式点起了这把红腾腾的生意之火？
一、做生意，先做人，做一个诚实的人是做生意的坚实基础，否则，再好的生意也会因人心不实而做黄
这个偏僻小巷内的茶叶店小老板，姓董，名登文，是贵州安顺来河北宣化的打工仔。他给人家打了二年工，因受不了老板的巧取豪榨，辞职不干了。辞职不干容易，自立旗杆另立门户难。一是自己从没经过商，不知道商海水深水浅，也没有涉入商海的经验。二是此处一无亲二无故，不仅辞职不干了连个遮寒避雨的地方都没有，就是连个商量能干个啥的人都没有，真是犹如唐代陈子昂老先辈笔下那首《登幽州台歌》一样：“念天地之悠悠，独沧然而涕下。”三是无资金，这当是绝路的绝路。
常言道：“天无绝人之路”，况且，不认识的好人多得是。于是有好心人给他指点：先做点花不了几个钱的茶叶小生意吧。他便顺着好心人的指点用打工挣的几个钱买了一辆旧人力三轮车，买了十几样茶叶，就沿街叫卖了。再有好心人跟他说：“茶叶这东西是直接进口的，沿街叫卖容易使原来很卫生的茶叶也荡脏了，最好有个固定的场所。”尽管小董从农村来的但起码的卫生意识还是有的，况且他也是一个通情理、明是非的人。他想，自己这样做，只能是生存、发展的短暂缓冲之计，从长远观点看，自己这个办法不行，还得像好心人劝说的那样，找一个固定场所。
找哪儿的固定场所呢？繁华地段自己只能有渴望的份，没有“找”的资格，偏僻的小街小巷，房屋租赁费尽管便宜，可对生意不利。于是，小董向经常给拉话的不知姓字名谁的老人说出了自己的心里话，老人们都说：看你这个小伙子是个诚实人，诚实人还做不成生意？相信古人说的那话“好生意是好人做出来的”，你看看电视剧《大宅门》，那不是说的同仁堂的发展史吗？你反过来看看那些不诚实的人，又有几个成气候的呢？挣把俩钱儿用不了几年他就垮台了。小生意是如此，大生意也是如此，呼扇匠是永远成不了大事的。再说，名扬四海的我国国酒茅台，不就是你们贵州仁怀县的茅台村出的吗？要不是相当初那个李姓青年在大雪飞舞、寒风刺骨的一天，将一位衣衫褴褛的僵卧在自己家门口的老太太背进屋，生火给其取暖，又以自酿米酒款待老人，哪 有后来的茅台酒啊？那老太太不就是天庭下来的仙女，帮助好心小伙子的吗？一席话说的小董用舌头舔着嘴唇，一个劲地“嘿嘿”憨笑。
不知姓名的老人给小董说的茅台酒的传说故事，确有这么一个版本，可版本绝对不是这一个，还有好多。但“好心人”又确实是茅台酒众多美丽传说中的主旋律。因此，小董下决心在偏僻的小巷里找个固定场所立身生存下来。2003年4月17日，小董如愿以偿，在西城后街撑起了自己的门面一一“云南茶庄”。听说，小董有了自己的门户，那些老顾客纷纷登门祝贺。
笔者曾问过一个郑姓老者：“那时候为啥乐意来给小董捧场，买了多少茶叶？”郑老说：“让您笑话了，我就冲着这个小伙子实在、厚道，可我只买了二两，15块钱的，喝不起贵的。”
就这样，小董仅凭一个“诚实”就把不少客户吸引到偏僻的小店来了。听说一个远在大东街和大北街的两位客户也经常跨闹市来这里买茶叶，笔者兴致浓浓地拨通了他们的电话，大东街的王老警惕性很高地问我：“你问这个干什么？”，当我说明来意后，他又说：“噢是这么回事，我也是听别人说的。‘云南茶庄’的小老板实在、厚道，不骗人我才去的。”
二、做生意就是以质优价廉为保证，让顾客知道自己买的东西货真价实，不然，再好的人缘也冷淡了
“大哥做生意绝对离不开人缘，这是基础，但基础之上又是什么？是保证，是质优价廉的保证，要不然，再好的人缘也变得冷淡了。因为你做的是生意，您说呢？”小董老板“嘿嘿”地笑着反问起笔者来了。我也只能“嘿嘿”一笑道：“是呀，是呀。”
怎么不是呢？做生意必须要以诚实垫底，但有了诚实作垫底的生意，假如没有质优价廉作保证的话，再好心的人也不愿意去他那里花冤枉钱，因为生意是钱货交易不是慈善施舍。所以“云南茶庄”的老板小董——董登文一开始就把住了进货关：茶叶从茶农手里直接进。你想，小董他直接从茶农手里进货，没有中间环节的“盘剥”加价，茶叶岂有不质优价廉的？再说，小董他为了加速资金周转，售卖的价格哪有不低的？“低到什么程度为限？”为此，小董作了明确地回答：“一般情况下，每斤茶叶的成本+运费+营业税费+10元钱的利润=现在售卖的价格。”
小董的质优价廉的秘密一“揭穿”，顾客拿着自己购买的同等数量的茶叶，再与别的地方相比，“嘿”，花的钱要少了不少。设想，就是不太聪明的人也会去“云南茶庄”找小董买点顺心如意的茶叶，回来喝个清心，喝个提神的。
三、做生意，品种要定位准确，别给自己戴高帽，弄不好，精品成了旧品，价钱砸在自己手里
“大哥，我这是小店，又是居民区的小店，跟人家大街面上的店不能比，跟人家那些大店、名店更不能比。所以，我一开始也没把高档茶叶放在主要位置上去做。主要是面向大众消费的中低档茶叶。高档茶，我也有，但数量不多，每个品种有半斤、一斤的，绝对不多进，摆布个柜台，让品种尽量齐全些就算拉倒。不能自己给自己戴那个不应该戴的高帽。不然的话，高档茶时间久了就成了低档茶了，我都不想喝，还能卖给顾客喝吗？”老板小董的直率真让我佩服。
不错，贵州安顺来的小伙子，没有利用什么现代生意经，什么策划包装呀，广告宣传呀，请客送礼拉关系呀等等，却用人人都有，并且人人都会的“诚实、质优价廉，正确铺柜”三招极为原始的方法，就将一个偏僻的小小茶叶店，打理的红红火火，不敢说香遍宣化城，但敢说宣化城绝对有不少人慕名前去购买顺心茶的。当记者问他“愿不愿意扩大规模啊？”他直言不讳地说：“大哥，凭我现在经营和管理的能力还不想扩大规模，我能把我现在的小店打理好，让店里这四五十个茶叶品种给顾客带来好心情，能够养活了我们一家子就很知足了。”
小小茶叶店为啥生意这么火带给我们的思索
一个名不经传的贵州安顺小伙子，却在河北宣化利用满大街都是茶叶店的不稀罕商品，硬是搞得红红火火，真是让人佩服之极。然而，在我们击掌称快之余，也不免产生一些不得不思索的问题。
思索的问题一、到底是生意难做，还是生意好做？生意难做难在哪儿？如今，生意难做是一个普遍的说法，似乎是一个由普遍说法掩盖下的事实。其实不然，解析一下这个由普遍说法掩盖下的事实，又不难发现：没有做好人而表现出的不诚实然后导致的“生意”不好做，占了相当大的比例。2005年11月14日河北强势新闻媒体报道了河北省省会石家庄市零供之争调查，一个极被忽略的问题从字里行间跳了出来，那就是做人问题，让人格变形了，继而表现出了以各种形式克扣货款和刁难供货商，最终导致零供相互依存的链条断开，超市纷纷倒闭。据悉，近一年半以来，全国已有150多家大型连锁超市倒闭，有此而引发了中国新的工商协作关系前所未有的紧张。而为了自己的利益而不愿意及时结账的零售商，则成了与供应商矛盾的焦点。仔细揣摩一下“为了自己的利益而不愿意及时结账”是一个什么问题？实际上，是一个做人问题。诚实做人，哪还存在“因自己的利益而不愿意结账”的？不存在这一问题，150多家大型连锁超市还能出现倒闭吗？问题很清楚，起码的做人做好了，经济纠纷也就好解决了。不解决这一根本问题，都为了自己侵吞别人的利益，永远都是一个“难解的小疙瘩”。永远都会出现这种生意难做，那种生意也难做的不正常现象。甚至会出现“道德性缺电”、“道德性缺煤”、“道德性过剩”的可怕景象。实际上，市场哪有绝对性过剩这一说，都是相对而言，都是思维枯竭，江郎才尽而产生的过剩，缺这个少那个。甚至弄巧成拙，把自己“套牢”装进去，德隆系的垮台就是一个典型例子。
思索的问题二、质优价廉永远都是生意场上的“职业杀手”，谁坚持做好了这一点，谁就是占据了生意场上的主动权。质优不价廉不行，价廉不质优不行，两者是一个有机整体，随意断开都是自欺欺人的做法。有人说：“我打一枪换一个地方”。应当说，一小段时间，你可能偷成“机”，时间长了，别说你不露馅，就是你自己的体力也不行。你看看人家“云南茶庄”的小老板董登文，不耍奸，不耍滑，取第一手货，价格卖的便宜，顾客很满意，自己也高高兴兴稳赚钱，这不成了巨大的反差了吗？
思索的问题三、市场定位要准，不可随心所欲。中国有句俗话，叫做“入乡随俗”。你处在什么经济地段，就应该掌握那个经济地段消费者的消费水平和消费品位，离开这个“乡”的特点和“习俗”，搞自己的一套随心所欲，那么，任何生意都做不好。
思索的问题四、迷信现代的生意经，喜欢用什么现代的策划机构为自己包装，推销自己是一大误区。实际上 传统的创富思路正是现代生意经的母体，离开这个母体去天马行空，大多是不成功的，甚至是断了自己前程的“绝情谷”。2006年2月15日晚，中央电视台“生活”栏目报道了DV9000产品虚假的消息，人们一下子清楚了600万象素根本达不到的神话。设想，这样的产品别说卖了，就是白给消费者，消费者也未必领他们的情。因为，你不诚实，与不诚实的打交道是自己的耻辱，用不诚实人的东西“反胃”。再反过来看看那些诚实守信的人，比如上述的“云南茶庄”小老板董登文，他没有用半点现代生意经包装自己，去宣传自己，但他传统朴素的创富思维，硬是在现代生意当中发挥出了意想不到的重要作用，令同行刮目相看，让顾客击节叫好。
“云南茶庄”地址：075100 河北省张家口市宣化区西城后衡路北中段、吉祥超市斜对面。
电话：0313-5928052 13831322824