首页 -> 2006年第4期
厂家高层如何拜访经销商
作者：潘文富
作为厂家对经销商管理的基本组成部分，厂家高层往往会抽出一些时间出来，对部分经销商进行亲自上门拜访，毕竟这厂家高层亲自出马机会不多，那么，如何才能有效的提升厂家高层拜访经销商的效果呢?笔者在自己做经销商期间，也接待了不少厂家高层的上门拜访，后来自己到厂家工作，也上门走访了不少经销商，两个不同的角度和经历综合起来，也总结了几点建议，以供大家参考之用。
第一、提前预约
这点是基础，不但体现出对经销商的尊敬，也便于经销商提前安排好相关事务，届时能静下心来与厂家高层进行会面与沟通，有些厂家的高层喜欢搞飞行检查，突如其来的上门拜访经销商，其实经销商老板们是比较讨厌的，感觉上总有些不被相信，且有种被检查的感觉在里面。这将直接导致经销商老板心里产生一些抵触心理。
第二、其他人员的回避
有些厂家高层上门拜访经销商时，场面甚是不小，各级随同人员和厂家的驻地机构员工们前呼后拥，其实这样做除了让厂家高层们感觉场面比较阔气之外，对实际的经销商拜访工作并没有什么正面促进作用，并且，在一定程度还会产生负面效应。因为绝大多数经销商老板对厂家的驻地业务人员都有着这样或是那样的意见，若是厂家驻地业务人员与厂家高层同时来拜访时，总不能把这些负面的意见当面说出来，有时候为了维护与厂家驻地业务人员的关系，只好哼哼哈哈敷衍过去，所以，作为厂家高层，若想较为全面真实的了解一手市场信息，得对当地的业务人员采取回避措施，从效果的角度而言，二三位厂家高层与经销商老板在一起单独沟通的效果最好。
第三，上门的时间安排
在进行经销商拜访前，应由当地的厂家业务人员安排好具体的拜访时间，一般来说，应是照顾到经销商老板的工作节奏，安排在其较为空闲的时间段内上门，例如节假日或是生意较闲的日期，具体时间安排在上午九十点钟为宜，这个时段的人精神状况较好，语言的组织和对对方信息接受能力较好，整个拜访时间控制在二个小时以内，原则上不要与经销商在一起用餐，表面上看，大家在一起吃顿饭也是增进感情，其实，厂家高层与经销商老板一起吃饭，弊远远大于利，经销商老板很擅长在餐桌上看人，尤其是酒后看人，更擅长在酒桌上下套。
第四，哪些话题不要提及
在厂家高层与经销商老板的沟通过程中，有些话是不能说的，例如，本企业员工的收入问题，因为若是厂家的业务人员收入过高，经销商老板则认为这厂家的赢利状况很好，续而推导出产品的利润空间大，进一步会联想到，这厂家业务人员的高工资都是我经销商贡献的啊，心里便不爽起来，当然了，若是厂家的业务人员收入偏低，经销商老板便又会警觉起来，他厂家的业务人员收入这么低，那会不会在我经销商身上打主意啊，这些市场费用和渠道政策什么的会不会被这些低收入的厂家业务人员所截留?总之，厂家业务人员的收入或高或低都不要谈。此外，更不要乱拍胸脯乱表态，经销商老板绝对会抓住不放的，并且还会添油加醋，这将给厂家的驻地机构带来不少麻烦，甚至会养成经销商动辄向厂家高层直接伸手要资源要费用的毛病。
第五，沟通中的内容次序
面对着厂家高层的拜访，经销商老板们有着很强的警惕心理，同时也准备好了若干苦水，并设下了若干套子，甚至可以说是做好了充分的战前准备，就等着你厂家的高层上门了。
作为厂家的高层，要想取得良好的拜访效果，自然得设法绕开经销商们所下的套，尽量不要撞到经销商老板已经做好充分准备的内容上来，在厂家高层与经销商老板的沟通过程中，切忌一开始就谈及与本企业相关的内容，而是从下列次序开始：
1．开场从本地的风土人情和历史文化开始
尊重对方的本土文化就是尊重对方，一般来说，本地人谈到本地文化，基本上都能较为顺畅的阐述，这话一多，气氛就融洽许多了
2．续而谈到本地的支柱性经济产业，以及当地的消费水平
人都要个面子，或者说，人人都会说自己家乡好，经销商老板们往往会很自豪的告诉厂家高层，本地的支柱型经济产业有哪些，未来的发展趋势又是如何，自豪之情溢于言表。其实，诱导经销商老板谈这个问题，这就等于封堵住了经销商以本地市场消费水平低，而产生的诸多市场问题的借口，例如高端产品不愿意接受，例如需要花费更多的市场费用来教育消费者等等。
3．从当地支柱型经济产业，过渡到当地的消费水平和消费习惯上来。
既然有不错的支柱型经济产业，那消费水平也应该低不到那里去，同时，再了解下当地的消费特性又是怎么样的。在这里，厂家高层就得考虑一下，本厂家在当地市场的产品组合问题了。
4．从消费水平和消费特性，延伸到本地的消费品市场上来
这里主要向经销商了解一下，在本地的消费品市场，曾经有哪些产品做成功了，又有哪些产品做砸了，这其中的原因又在哪里。事后诸葛亮不难做，一般情况下，经销商老板们都会娓娓而谈，分析这其中原因都出在哪里。在这里，厂家高层可通过案例分析获知当地市场的渠道和终端特性所在。
5．再转移到该经销商与其他厂家的合作状况。
与现有各厂家的合作状况，这都是经销商老板们很熟悉的内容，于是乎，经销商老板往往会把现有各合作厂家做逐一点评，在这里，厂家高层就能较为全面的了解这个经销商喜欢和反感什么样的合作形式，为优化己方的合作形式做铺垫。
6．上升到整个营销界和行业层面
到这个阶段，厂家高层就该发话了，把话题再拉高，和经销商谈谈整个营销层面和整个行业市场，告诉经销商现在的大环境状况，发展趋势，其他区域经销商的发展状况等等，从高度上压住经销商，然后再逐渐回落到本厂家的产品和市场策略上来，这里需要注意的是，不可谈太多，具体的事情是由当地的驻地机构来操作，厂家高层的拜访，更多的只是一些信息的了解和传递工作。
第六、谈话内容中的侧重点
关于己方产品和市场的话题不可太多，稍微点一下即可(否则，经销商会抓住不放，大家就会陷入到许多具体的矛盾和事务上去)，然后把重点迅速转移开，转移到经销商自己的后台问题上来，所谓经销商的后台问题，就是经销商老板自己所要面对的内部管理，人事管理，下线客户管理，财务管理，同行竞争等等全盘性的经营和管理问题。这才是一个经销商老板真正关注的核心问题，厂家的产品所带给经销商的利益是单元的，若是在产品利益的基础上增加对经销商老板的知识输出，形成复合利益，这才能真正形成紧密的合作关系，当然，这里就需要厂家高层对这方面的问题具备较为深入的了解，或聘请相关的专业人士随同拜访，总之，从关注本厂家产品在经销商这里的销售状况，提升到关注经销商自身的整体经营，管理和发展状况，并获得经销商的认同，这将为厂商双方的加深合作打下一个良好的基础，也是厂家高层拜访经销商的收益所在。