首页 -> 2006年第4期
运用好经销商的地方客情
作者：潘文富 赵立波
地方客情，就是在本地的社会关系，厂家之所以在找经销商，其实就是看中了经销商手里所拥有的地方资源，这地方资源分为软件资源和硬件资源，硬件资源就是经销商所拥有的人力，周转资金，仓库，车辆等等。而这软件资源就是地方客情关系，经销商多为本地人氏，且在当地经商数年，方方面面自然有着不好关系，例如与政府主管部门及职能的关系，与通路上各分销商的关系，与终端零售商的关系等等，这是最重要的生意资源，是生意顺畅的前提和保障，毕竟是人熟好办事，做生意可少不了这个。在很多时候，国家法规还赶不上人情面子大．经销商所拥有的地方客情资源，能在很大程度上减少经销商的经营成本和风险，并能增加封闭销售渠道。
作为厂家，硬件方面的投入不是问题，很快就能到位并发挥作用，而这软件资源却不是一蹴而就的事情，这需要长时间的积累，进行方方面面关系的建立和培养，加深互相之间的了解和信任度，其间耗时很长，再加上本地特有的文化障碍因素，作为外来者很难介入．换而言之，厂家若是自己来建立和蓄积这些地方客情的资源，所要花费的时间成本和费用成本是很高的，所以，把生意给经销商做，其实就是在运用经销商的地方客情资源。
而在经销商与厂家的前期接触时，为了获得经销权，或是获得厂家的重视，经销商往往把自己所拥有的客情资源尽数捧出，甚至放大自己在本地的客情资源优势，把自己描述成在本地市场的牛人，当地的上三教和下九流，没有他经销商老板搞不定的，政府机关里全是亲戚，二批商老板都是兄弟，卖场方面都是死党，竞争对手在他面前都是孙子，并且，经销商还喜欢说自己在本地市场有着很强的覆盖和打击能力，有本事把竞争对手打的抬不起头开，这产品放给我做，那真得是找对人了。
许多厂家很是吃这一套，再说了，厂家找经销商也是无非看中了这些东西，与是，经销权就这么一个个的放下来。厂家原来以为找了个这么牛叉的经销商，很多通路费用应该节省很多，市场工作的推进效率也应该快许多，可是(世界上有好多事情往往就出在这个可是上)，在厂商双方正式开始合作没多久，问题一个个都出来了，渠道费用，促销费用，政府费用，终端费用一样也没少，厂家的业务人员一问情况，经销商老板准会告诉你，情况现在发生了变化，竞争对手的投入加强了(意思是你的投入少了)．二批商们都是些有奶就是娘的家伙，现在也开始伸手要费用支持了，不然就不做，政府部门现在加强了各项法规的执行工作，即便是亲戚也没办法；卖场的哥们辞职不干了，新换的采购还不熟悉……，总而言之—句话，该花钱还得花钱，不然的话，这市场就没法做，当厂家在当地市场遇到一些问题时，需要经销商作为本地人前去沟通和解决时(尤其是媒体和政府职能部门方面所出的问题)，相关的费用同样也是一分不少。
这一帐算下来，其实厂家也没占多少便宜，原指望能省下来的钱还是一分不少的花了出去，作为厂家的基层业务人员更是窝火，上报费用申请时，上司还会质疑，这经销商不是挺牛叉的吗?怎么你还要公司出这么多钱啊?那意思有点怀疑厂家业务人员和经销商是不是在搞什么名堂。
其实，这个问题的责任出在厂家头上，就是没有很好的管理和利用经销商的地方客情资源，缺乏这方面的管理系统和办法，甚至没有这方面的意识，经销商是很聪明的，前期故意强调自己的地方客情资源来吸引厂家，给厂家留下个好影响，一旦形式事实合作关系后，再把自己曾经说过的话设法全部推翻，反正这些说过话当时大家也就是听听，不可能落实在合同里去的，业务启动后，照样该报什么费用就报什么费用，厂家的钱，白要白不要，才不会想到给厂家省钱呢，而厂家在与经销商进行合作后，往往也把经销商所拥有的地方资源状况也忘了差不多了，该花钱就花钱吧，这样一来，找经销商做，这成本也没省多少，工作效率也没提升多少，风险因素也没因为降低多少。
笔者在经销商的管理工作中，曾运用一套很简单的办法来解决这个问题，有些成效，在此整理撰出，以供各位参考之用，相关的方法流程如下：
1．制定专用的表格，分门别类的把所有的地方客情资源都列出来，例如，政府主管部门类，社会机构类，媒体类，民间组织类，相关的企事业单位等等。
2．在进行与经销商的首次接触沟通时，有意识的向经销商了解其在本地的客情情关系状况，并全部详细记录在案，形成备忘录。
3．此资料一式三份，主管业务人员一份，公司存档一份，另一份保留，在正式确定与经销商的关系时，再把这份备忘录给经销商，就是要通过白纸黑字的形式逼真经销商面对自己说过的话，为以后兑现自己说过的话打下基础，有白纸黑字的东西摆在在这里，一般不会拉下脸矢口否认的，堵上经销商老板扯皮的后路。
4．在涉及到需要经销商出面使用地方客情资源时，厂家的业务人员按照当时的备忘录，与经销商进行沟通，促使经销商设法通过调用这些客情资源的办法来减少厂家的投入。
5．定期对经销商进行客情关系开发及维护方面的专项采访，然后把采访来的信息整理成册，以经销商内刊的形式派送给所有的经销商的，一方面是提升经销商在客情关系方面的处理技巧，另外一方面更多的促使经销商借用本地资源，减少经销商的自身投入(其实也就是在同步减少厂家的投入)，以此形成良性循环，双方都得益。
这样做还有另外一个方面的考虑，就是防止厂家的业务人员出于种种目的，不去设法调用经销商的本地客情资源，而是一个劲的向厂家申请费用，造成不要的浪费，且养成业务人员不良的工作习惯，采取提前登记在案的办法，杜绝厂家的业务人员习惯性的向上司伸手。
经销商必定是拥有当地的地方社会资源的，若是不好好的加以利用，反而做什么事都得要厂家花钱，经销商的价值所体现和运用的就不够到位了。