首页 -> 2006年第5期
友邦保险：追求长远的回报
作者：佚名
[访谈嘉宾]
美国友邦保险有限公司(AIA)资深副总
裁暨AIA上海分公司总经理陈润权
陈润权出生于香港。1980年毕业于香港理工大学会计系，1983年和1984年先后成为英国注册会计师公会和香港注册会计师公会会员。1981年加入AIG内部审计部，曾任区域内部审计主任。1990年开始，就职于AIA会计部，调职上海前为AIA资深副总裁暨财务总监。2002年7月，就任AIA上海分公司总经理。
[企业简介］
美国友邦保险有限公司(简称“友邦保险”或AIA)是东南亚地区最大的寿险公司，提供多元化的保险服务。AIA提供一系列寿险产品及服务，并致力于设计创新产品，以适应市场需求的变化。友邦保险自1997年起连续获得国际著名评级机构标准普尔授予AAA最高公司及财务实力评级。
友邦保险为美国国际集团(AIG)的全资附属机构，是国际性保险及金融服务机构，业务遍及全球一百三十多个国家及地区。2003年，AIG列《财富》杂志世界500强之第9位。据2002年年报，AIG总资产已增至5612亿美元。
话题一如何在保险业中成长
●由于保险这一门专业的业务做得很好，而被委以重任，在AIA中并不鲜见
●有责任心，企业才可能给你更多的尝试机会，使你的才能充分地发挥出来
●由于对行业的了解不够深入，对行业的规矩不清楚、不习惯，有时你认为不该做、感到十分奇怪的事情，也许在行业中却是行得通的
《营销传奇》：您在任职上海分公司总经理以前，一直从事财务方面的工作，这对担任总经理一职有影响吗?
陈润权：担任一个公司的总经理，对我来说是一种全新的挑战，不但需要面对不同层面的人，而且需要处理不同层面的工作。从保险代理人到政府官员、新闻媒体等，都需要采用不同方式沟通和交流；以前处理的问题主要集中在财务方面，很专业，现在却要涉及市场研究、公司决策、员工沟通等方方面面。
《营销传奇》：在友邦，是否有很多人像您一样，从业务领域不断发展，走向领导岗位?
陈润权：有不少。由于保险这一门专业的业务做得很好，而被委以重任，在AIA中并不鲜见。当然，这取决于他本身是否具有管理能力和领导才能。有的人专业很好，但却不一定具有管理能力，因此，他可能更适合做一名优秀的专业人才。
《营销传奇》：在我们的印象中，友邦业务发展的最基层工作是上门推销保险。是吗?
陈润权：是的。保险这个商品不同于一般的具象商品，需要我们的保险代理人上门销售和服务，这种工作应该是整个保险事业最具基础性的。
《营销传奇》：他们之中有人进入友邦管理层吗?
陈润权：在中国，AIA的发展只有11年，目前还没有人从保险代理人发展成为管理人员，但在友邦保险七十多年的发展历程中，有不少这样的例子。我们的员工分为内勤人员和外勤人员，内勤员工是与公司订有劳动合约的员工，外勤人员，也就是保险代理人，与AIA是业务代理的合约关系。虽然合适的外勤人员可以转为内勤人员，甚至进入公司的领导层，事实上，有很多保险代理人，他们有机会转为内勤，可他们却一直喜欢做代理人。因为他们有着对保险行业的热爱和深切的理解。
《营销传奇》：您认为一名优秀的保险人才应该具备哪些素质?
陈润权：一是专业素质。不论是做会计，还是做理赔，都必须十分专业。在AIA中，精算、会计、核保等工作岗位需要应聘者有专业背景，对于营销等岗位，虽然不强调专业背景，但这并不意味着他的工作“不专业”，从事保险营销，必须对保险有充分的认识和热情，他要有很强的与陌生人交谈的能力，还要有财务、税务以及投资方面的知识，拥有了专业的心态、专业的素养，才能正确分析客户的需求，引导客户买到他们最合适的产品。二是诚信、正直。对于保险代理人来说，这一点尤其重要，你要出于真情让客户正确了解保单，让客户买到他们需要的东西，不能误导客户。三是努力。愿意学习，只有不断学习，才能跟上社会发展的步伐。过去10年，上海友邦已经引进了很多新产品、新技术，但是还有很大的发展空间，只有不断学习，与国际接轨，才可能开发出更多的产品，满足客户的要求。四是要有责任心。愿意承担责任，有责任心，企业才可能给你更多的尝试机会，使你的才能充分地发挥出来。
《营销传奇》：有人说，对公司忠诚和对社会诚信有时会产生矛盾，比如，老板叫你这样做，而你觉得这样做是不对的，这时。如果是您，您怎么办?
陈润权：我还没遇到过这种状况。我想，遇到这种状况，要区分是环境问题还是实质问题。由于对行业的了解不够深入，对行业的规矩不清楚、不习惯，有时你认为不该做、感到十分奇怪的事情，也许在行业中却是行得通的，这时，听从老板的建议，也许是最好的。但是，如果你认为这些行为已经触犯了法律，这是原则问题，那无论如何不能做。如果老板坚持要你这样做，那么，你可以另谋高就，或者举报。我想，无论在面试和实际工作中，都要有这种处事准则。
话题二：关注保险人才的开发
●客观地说，现在从学校毕业的金融、保险专业的学生很多，但有实务运作经验的人才仍然缺乏。
●我们很期待有经验的人，但我们不是从其他企业招聘有经验的保险人才，而是通过自身努力，培养懂得国际保险运作业务的人才。我们很少从其他公司挖有经验的人才。
●工作不能仅仅为了谋生。对工作一定要有一定的兴趣，不要轻易放弃多年为之付出努力的专业。
《营销传奇》：从上世纪90年代初期起。随着一些包括友邦在内的外资金融企业进入中国，国内很多高校开设了金融、保险等专业，这类专业也一度被视为热门专业，而近年来，这类专业开始不那么热门了，而且有的学校这类专业的就业率低于平均就业水平，您怎么看待这一问题?目前国内的金融、保险人才是否已经满足了保险业发展的需要?
陈润权：任何地方，任何行业，在不同时期，都会出现一定的热门行业，
《营销传奇》：这样看来。友邦十分注重招聘有经验的保险人才?
陈润权：不。恰恰相反。我们很期待有经验的人，但我们不是从其他企业招聘有经验的保险人才，而是通过自身努力，培养懂得国际保险运作业务的人才。我们很少从其他公司挖有经验的人才。我们进入中国，对中国政府有一个承诺，就是带入正确的保险理念，规范、健全保险市场，为保险业的健康发展作出贡献。而从公司自身的发展看，友邦保险有自己独特的文化，依靠自己力量培养出来的人才会很快融入友邦的文化。1992年友邦保险进入中国时，国内基本上没有具有国际性保险经验的人才，我们对人才从零开始培训。我们从香港、台湾地区引入了保险制度、资讯系统，并根据