首页 -> 2006年第6期
四法助你的商务语言更具亲合力
作者：朱荣章
亲爱的朋友，您可能认为您的口才很好，讲出的话很好听。但你是否想过，您的语言有亲合力吗?假如您略加思考，发现您讲出的您自认为是娓娓动听的话，倒招来不少人的不屑一顾，甚至投来鄙夷或耍贫嘴、穷白话、讨人嫌的眼神，那么，可以肯定，尽管您的口才不错，讲出的话也字斟句酌，但没有亲合力。设想，一个没有亲合力的语言，又有什么价值?岂不等于白说?白说的话对商务活动又有什么好处呢?那么，怎样才能使您的商务语言更具亲合力呢?以下四法可助您一臂之力。
一、大胆讲明独有优势，让人佩服
下岗后的杨建仁，因为没有什么手艺或者热门技术，一直没有找到工作。这天，他走在大街上，突然被一家房地产开发商的一份小广告吸引住了。认真看完广告后，他的心又凉了。因为人家招聘的条件自己实在相差悬殊，就年龄一条，自己就差得太多。杨建仁知道，自己去应聘一定还会吃闭门羹，没有希望。然而冷静思考后，杨建仁还是决定去应聘，去搏一搏。他反复琢磨广告的内容，又针对自身的实际情况，觉得自己身上具备着许多做业务员的长处。杨建仁重新点燃了信心和希望，鼓起勇气决定应聘。他拨通了那家房地产公司的电话，当对方问及年龄、学历等一些条件时，杨建仁没有实话实说，只是回答自己基本符合要求。公司的业务主管让他第二天上午8点来公司面试。第二天，杨建仁准时来到了那家公司。业务主管一看他竟然是一位年近半百的老同志时，惊诧不已。杨建仁说自己就是昨天约好前来面试的人时，业务主管更是哭笑不得：“大伯，你没有搞错吧?我们公司招聘的是22岁－28岁之间的人，就凭这一条，你就不符合条件。看样子，你少说也有50岁了，还是请你回去吧!”
杨建仁听后十分从容地说：“我既然来了，说明我自己确信能够胜任这份工作。请你给我几分钟时间，听听我的理由!首先请恕我直言，贵公司招聘新员工的目的是为了给公司创造价值，而绝非选模特和迎宾员吧?既然是招聘有用的人为公司做贡献，就应该以员工的工作业绩作为检验标准。我不否认，年轻人身上有着很强的创造力，然而，姜是老的辣，我所具备的优势和工作经验，年轻人也很难具备啊。我认为青年人和老年人合理搭配组成一个团队，才会起到优势互补、相互促进的作用。同时，对公司的发展也能起到很大的作用!你说呢?”业务主管听了杨建仁的话，也许是觉得有道理的缘故，态度缓和了许多。他对杨建仁说道：“我公司的业务是广告资料的发放，全力搞好楼宇推销，在年龄上要求年轻些，就是考虑到年轻人具有活泼，腿脚勤快等优点，可以把广告资料发放的任务完成得更好，扩大覆盖面。”杨建仁听后，点着头说道：“你公司之所以这样做，一定是有你们的道理的。可是，你们无形之间却忽视了一个这样的事实，也就是工作质与量的关系。打个比方，小张一天散发500张广告宣传单，只有10％的反馈率，而我每天只发了50张宣传单，却有20％的反馈率，用省下的资料和时间，再发展新的客户岂不是更好?我认为，在楼宇销售方面，我有我的优势。”业务主管此时来了兴致，高兴地鼓励杨建仁说：“你这么自信!那好，你倒是说说看!”
杨建仁胸有成竹地说：“现在，人们的生活水平虽然普遍提高了，但是对于普通的老百姓来说，买新楼仍然不是一件轻松容易的事情。一下拿出10万、20万来买房，能买起的人不多啊!为此，我的推销就会尽量做到有的放矢，盯准目标客户，进行有效推销。我的阅历较年轻人丰富，社会交往较较年轻人广泛，与我年龄相仿的人，能够买起房子的人多一些，他们大都是为儿女准备的。我是过来人，父母的心思，我摸得比较准。父母虽然不能全为儿女做主，在买房子这件大事上，却能耐心细致地做工作，当好参谋。所以我给这些想要给儿女买房子的父母们做工作，也就相对容易得多。算是知己知彼，有共同语言吧。我和这些目标客户好沟通，工作起来不会被动。这就是我和年轻人比较起来，在开展工作方面的一大不容忽视的优势。”业务主管听后认真想了想问道：“大伯，你说的的确有道理，你和年轻人比起来，有你自己的优势。可是有一点你想过吗?楼宇推销的难度很大，也就是说随是都会遭遇别人的冷脸和嘲讽，年轻人对此可以不在乎，很快忘记了。可是作为一个老同志，遭遇难堪，面子往哪里放啊?很难毫不顾忌地继续开展工作啊!”杨建仁一听笑了起来：“这一点我就更不怕了，你真是多虑了!在这方面，其实我比年轻人还是有优势!实话和你说吧，看冷脸、遭嘲讽、受愚弄，在这些年里，我是没少受啊。我以前在一家国营大企业上班的时候，既是政工部门的人，又是工会干部。所以，那时我几乎每天都和那些调皮捣蛋的人打交道。谁家夫妻闹离婚了，谁家的儿子不赡养父母了，职工之间打仗斗殴了……都需要我出面调解劝说。大家都在气头上，或在大劝干戈时，我去当和事佬，谁不欢迎啊?挨骂、遭白眼是家常便饭。甚至还会挨打。人家在气头上，哪还能顾得上咱啊?你想，那样的困难我都能解决，还有什么难堪我受不了的?现在是让我为贵公司推销房子，是为众多想买房子的人送服务和需求的工作，不会受到拒绝的。再说，即使有人不欢迎，也不会张嘴就骂人的。况且，我这个老政工的一贯作风是，不论遇到多难缠的人，都对他晓之以理，动之以情，加上耐心和细致的劝解，我相信，什么问题都能够解决的!”
见业务主管还在认真听着，杨建仁的谈兴更高了：“我出道就是靠文字起步的，在企业里搞了多年的文字工作，直接从事广告的策划、制作及宣传。8年多的时间，积累了好多经验。业余时间，我曾经多次帮助一些私营企业搞过广告策划活动，而且效果都不错。比如咱们市的摩托车专卖公司、红星商场、星光眼镜店等单位，我都为他们做过广告策划，反响很好。咱们推销楼宇，其实应该与广告促销同步进行，形成立体攻势。为了更加直观，更加清楚地表达我在这方面的优势，昨天晚上我花了几个小时的时间，写了一份别具特色的售楼的广告文案。现在把它献给公司，哪怕有一个客户被我的广告打动，促成了生意，也算是我为公司做了一点点贡献，证明广告创意的价值!”说着，杨建仁把文案递给了业务主管。
接过文案，业务主管认真浏览一遍后，露出了欣喜的笑容。他沉思片刻，当即决定不受任何条件限制，破格录用杨建仁。
点评：杨建仁虽年过半百，却敢于知难而进，与年轻人竞争。他的成功在于，他善于发现自身的闪光点，发现自己具备而别人所不具备的优势。并且能够详尽、大胆、实实在在地把优势用语言展现在别人面前。这就是优势加上成功的表达，使他顺利跨进高门槛的根本诀窍。
二、说暖别人心窝子的话，让人感动
马会明开了一家土产杂品商店。这天，他送客刚出门，见一位农民打扮的顾客问路对面坐在店门口的店主：“你这店有驴车辗具吗?”那店主摇摇头说没有。老农又问知道哪儿卖吗?店主继续摇了摇头说：“不知道。”那位顾客径直朝马会明的店走来，问马会