首页 -> 2006年第7期

２元起步的创业奇迹

作者：曹　根

　　精干、不善言谈、低调、勤奋……虽然是1970年代的创业人，但刘玉栋身上充满了1960年代人的气质和精神，初中毕业的他，当年闯济南时身上只有2块钱，但今天他旗下公司的年销售额已经突破2个亿。
　　
　　闯省城先修自行车
　　
　　刘玉栋的家在山东菏泽。和其他农村家庭一样，贫穷、兄弟姐妹多。与许多农村孩子不同的是，他虽然是家中的老幺，但从小独立性强。1987年，只有16岁的刘玉栋只身去济南“打天下”。
　　那时他没什么手艺，找个工作异常难，最后只能跟着一个师傅学修理自行车。2年多的学徒，挣了2万元，当时白天除了在店里修自行车，晚上还要到自行车厂去装自行车，收获大。一个不到20岁的年轻人有2万元，那个时候很少见。
　　回家结婚，还是继续工作?他困惑了。在农村，男孩子一般20岁就要结婚了，父母也劝他回去。但他最终还是“违背”了家人的意愿，在济南大厦附近花300元每月租了一个门头，专门修理自行车。
　　当时来修理自行车的人大多喜欢吸烟喝酒，细心的刘玉栋，专门从别处进来一些烟酒放在店铺里辅助经营。这成了他做酒类代理的原始起点，时间长了，他感觉从别人那里进货成本高，头脑灵活的他把眼光盯到代理上。
　　
　　生意从收酒瓶开始
　　
　　做代理何尝容易，谁也不会把大批量的货放给这个只有19岁的年轻人，而且，当时许多酒厂都有专门的代理，酒厂对一车两车的货也不在乎。再说他没有资金，实力不行。
　　胆大的刘玉栋带着1万多块钱，来到当年旺销的兰陵白酒厂。厂长毫无商量地把他拒绝了。刘玉栋并不气馁，“他不卖酒给我，我就不走。”
　　说到做到，他一连在这个酒厂待了一个星期，晚上则在厂长家门口露宿。厂长被这个年轻的小伙子感动了，虽然这样，但还是没答应把酒卖给他，而是为他出了个主意：让他先收酒瓶，然后用酒瓶来换酒。
　　在厂长的点拨下，他跑遍了整个济南收酒瓶。厂长最终把酒卖给了他。“想做的事，就要不惜代价去做，应该把困难当作机遇，当作锻炼的机会。”现在，刘玉栋还庆幸自己的坚持。
　　1992年，在得知美国两家洋行开始从事可口可乐、德芙等产品中国代理贸易后，21岁的刘玉栋跑到北京与这两家洋行谈判，要求在济南代理经销“洋牌子”。精明加上努力，刘玉栋如愿以偿。
　　后来，他又陆续代理了费县老白干、景芝白干等白酒。到了1994年，公司每年的销售额达到上百万。
　　
　　打造自己的百年品牌
　　
　　更大的动作还在后面。2002年10月，刘玉栋联手泸州老窖，开发了泸州老窖“古酿”、“窖藏”两个系列共20多个新产品，并取得其全国独家代理权，在全国各主要省市设立分公司，建立了自己的销售渠道和物流配送网络。
　　目前，刘玉栋代理的产品不仅限酒水，还涉及副食调料、熟肉制品、保健食品、日用百货等领域。“我们除了做流通环节，还进入了生产环节，并打造了自己的食品品牌‘达达’，这标志着我们正式进入生产环节。”如今，刘玉栋仅在济南地区的年销售就达到1．5亿元，全国销售超过2亿元。