首页 -> 2006年第7期
自动净水站：懒人也能赚钱
作者：韩涧明
2005年11月22日，哈尔滨市停止四天供水的消息引起了举国瞩目。安全用水的问题因此成为最为热门的街头巷议。很多人猜测在这四天当中做水生意的商家到底赚到了多少钱。其实，哈尔滨这次的饮用水停供只是一个极端的突发事件，我国居民用水方式的变革早已拉开了序幕。如果没有其他水产品，人们只像以前那样依赖唯一的自来水供水，那么这一突发事件有可能演变成一场灾难。能够平安度过这四天，除了政府的努力而外，新的饮用水消费模式也功不可没。本文谈及的瀚颖自动贩卖净水站则是一种更为新颖的水消费形式。
日前，在北京市劳动局创业中心推出的创业项目中，一个单店投资不超过5万元的自动贩卖连锁净水站引起了笔者的浓厚兴趣。而当笔者在北京瀚塘瀚颖公司深入了解后发现，随着这种全新概念的自动贩卖净水站登陆北京，瀚颖公司全新战略调整与部署就此展开——场大举进军北方空白市场的商业计划进入实施阶段。对于广大投资者来说，一个全新的投资机会近在眼前。
一个最省“人”的项目
笔者来到位于北京远洋天地的北京瀚塘瀚颖活净水科技有限公司，见到了该公司的总经理周博远。
出现在笔者面前的是一位充满商业热情的年轻创业者。
1999年，周博远远赴俄罗斯留学，其学习的内容是基础经济。在学习的同时，周博远也在尝试着做各种小生意。2003年，学成回国的周博远并没有回到老家天津，去过一种安逸舒适的生活。他把自己的发展目标选在了北京，并且租了一间地下室开始打拼。
他的第一站是光华公益基金会。通过一个月的学习，他开始帮助基金会进行培训与创业咨询。而有了这样的经历，他确信，自己未来的公司应该是一个集人才测评、咨询，尤其是对海归人员进行专业测评的机构。可是，他很快发现，这样的机构即使建立起来，其发展空间也是极为有限的。
2004年6月起，他给自己定位专门承包政府部门的各种培训，并开始寻找更为适合自己且具有独特经营特点的创业方式。
由于深知创业的艰难以及人力资源对于初期起步公司的影响，他希望自己的创业应该选择一种可以将人力资源消耗至最少的项目。
那么，这种“人力资源消耗最少”的项目到底会是什么呢?周博远在国外的时候，见到过非常发达的自动贩卖装置。这种自动贩卖不就可以将人力资源的消耗降到最低吗?那么，国内有没有类似的可以进行成熟自动贩卖的项目呢?周博远开始了认真详细的考察，但是，考察的结果令周博远大失所望。
周博远认为，目前能够算得上可以接近成功自动贩卖的只有银行ATM机，再有就是可以一人操作的土耳其烤肉。
不用说，做AIM机是绝对需要深厚背景的，做食品虽然会有所收益，但是其经营过程却比较复杂。还有一种接近自动贩卖概念的，那就是彩票站。可是，彩票站的布点已经基本完成。现实与理想之间的差距看起来还是比较遥远。
然而，就在这个时候，周博远在全国特许经营展会上看到了瀚颖自动贩卖净水站。踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫——这不就是自己所要寻找的自动贩卖项目吗?
通过观察产品，阅读资料，周博远认为，这个项目的主要理念与自己的理想基本吻合：不需人工操作、自动销售、可以24小时经营，水也是现做现售，安全新鲜，完全符合消费潮流。
然而，尽管一眼就看好了这个项目，但是对于周博远来说，这个项目是第一次接触，其市场背景如何，产品的优缺点都是完全陌生的。于是，他的下一个目标就是考察项目的背景以及实际市场运作情况。一调查不要紧，他发现自己看到的是一座在北京这样的大城市完全没人开掘的巨大金矿。
周博远了解到，瀚颖公司是一家来自台湾的公司，专做净水自动贩卖，在台湾当地以及东南亚地区已经取得了相当好的业绩。正是有了这样的业绩，瀚颖公司决定进军内地市场。经过慎重考虑，他们认为，上海属于内地的南方地区，气候特点与台湾类似，而上海的人口也接近台湾。于是，上海就成了瀚颖公司登陆内地的第一站。随着在上海的开拓，瀚颖公司迅速拓展了华南以及华东市场，瀚颖的自动贩卖净水机的密度越来越大。
为了证明公司的这种说法，周博远在2005年5月至7月，用了两个月时间对于南方的瀚颖自动贩水站进行了各方面的考察。
他在南方看到很多运行良好的自动贩水站，瀚颖每次搞活动都会人头攒动。那么正常情况下，会不会有人来打水呢?换言之，购买自动贩卖的净水会不会成为一种消费习惯?通过在上海的观察并且参与上海公司与水站点管理人员的拆账，他对于自动贩水站的收益情况了如指掌。他得出了自己的结论：这项目的市场是真实的。
但是，在考察项目的过程之中，周博远心中始终有一个疑问，那就是，这些自动贩水站全部集中在长江以南，长江以北几乎没有，这仅仅是公司发展的时间比较短，还没有扩展到长江以北地区吗?
通过与公司总部的有关人员沟通之后，他终于明白了这个事件背后的原因。
原来，这是公司出于稳健的发展考虑，对于长江以北持一种比较慎重的态度。因为在他们看来，北方冬季寒冷漫长，机器在外面摆放无法经受寒冷的考验，而且对水来说，冬季是一个明显的销售淡季，势必因此使得销售收益大打折扣。但是，随着公司南方业务生意兴隆，他们开始把目光瞄准完全空白的北方市场。他们认为，此前对北方市场的判断有失偏颇。
首先，北方市场尽管冬季室外寒冷，但是由于户内都有暖气供应，室内温度并不低，而且户内普遍相当干燥，因此即使是冬季，对于水肯定有需求，况且随着人们对于新鲜净水的逐渐认识与需求增加，季节性的影响不会像最初设想得那么严重。至于机器防冻的问题也不难解决，只要将机器就近挪到室内即可。
看到公司在南方的成功运作以及公司的市场计划，周博远开始感到，自己面前的是一个非常巨大的空白市场。最初，自己只不过是想买一台自动净水机进行直接的销售经营，但是面对北京这样一座大城市，这个理想显然是太渺小了。一个已经看到的商机近在眼前，怎么可以就此擦肩而过呢?
因此，周博远横下一条心来决定要做北京市的总代理。
说服别人就是证明自己
要做北京地区的总代理并不是一件容易的事情。瀚颖总部给北京开出的代理价位是100万元，没有100万资金免谈。
作为一个刚刚开始走出校门不久就开始创业的大学生来说，100万是怎样的数字不言而喻。但是为了自己认准的事业，周博远开始了艰苦的融资过程。为了得到这样一笔巨款，他拿着他的方案，拿着他的市场调查与市场前景分析找遍了亲戚朋友。由于这个方案的可行性以及对于周博远本人的信任，他最终如愿以偿，筹到了100万以上的资金。
那么，周博远是用什么样的说法说服投资者，这个空白市场的财富是如何被计算出来的呢?
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