首页 -> 2006年第7期

苏木卿的点金术

作者：温　润

　　“世上仅此一件，今生与你结缘。”这是一句很能打动中国人的广告词，尤其是中国女人。“石头记”实在是一个很中国的品牌。
　　“缘”是中国文化中很美好的一个意念，人与大自然之间的缘，人与石之间的缘，人与人之间的缘，“石头记”努力表达的这些意念，因为来自于中国文化中最缠绵的部分，因此很容易引起共鸣。而对于大多数年轻女孩子来说，石头记开架售货的方式和平民化的价格，让“珠宝”不再神秘。这也是这个来自台湾的企业取得成功的关键因素。正如其董事长兼总经理苏木卿所说：“我们做的是平民珠宝。”
　　来自台湾的“石头记”真石饰品专卖店从1998年开始以一种“不伦不类”的姿态杀入内地珠宝首饰市场，并迅速得到一群少男少女的追捧。随后，红白相间的繁体字的招牌便明星般地铺满中国各大商业步行街，现在已在全国30多个省市拥有超过800家专卖店。
　　
　　有梦想才有故事
　　
　　故事要从1970年讲起，那时，台湾的经济慢慢起飞，工业化的脚步迅速地改变着人们的传统思维，也带来了对未来美好生活的无限憧憬?
　　这一切，也撞击着浊水溪畔三位农家少年的心。对他们来说，离开那个熟悉的农家院落，踏过垄上世代耕种的稻田，去一个陌生的地方闯一番事业，需要梦想，更需要勇气。
　　他们还是做出了决定，带着梦想与勇气来到北部多雨的基隆市郊，开设了一家客厅式的小型作坊，为顾客加工玉石戒面。
　　苏木卿来到兄长的作坊“打工”已经是在这之后十几年的事情了。1983年，17岁的苏木卿结束了他8年戎马倥偬的军旅生涯回到家乡。他一直在为这一天做着准备。虽然并不知道今后命运之船将把自己带到哪里，但从戎期间倾力攻克的台湾成功大学工商管理专业学士学位，为他注入了开创基业的能量。以至于这一天，当他迈着还有些踌躇的脚步踏入兄长们十年打拼的玉石工坊后，很快便洞悉潜藏在传统模式之下的巨大商机。
　　玉石加工产业已经在当地延续了数千年，从来没有人觉得应该改变些什么。苏木卿加盟的这一年，这家作坊开始了第一次质变，组建成为台湾圆艺珠宝有限公司，首次将现代营销理念引入古老的宝玉石业，产品主要销往美国等发达国家。到了1986年，仅仅经过三年历练的圆艺企业，就在许多同业惊诧的目光中，当仁不让地登上了宝玉石界台湾第一宝座，资产达到台币2400万元，有目共睹的骄人业绩，为年轻的台湾圆艺企业涂饰了一层传奇色彩。
　　但好景不长，繁荣仅仅是昙花一现。或许正是这种惊人的成长，超出了一个企业所能够承受的扩张速度，由于管理层综合素质的参差错落，公司不可避免地开始出现内耗。同时，宝玉石界的竞争日益加剧，蜂拥而至的同行们互相压价抢夺市场，利润空间越来越少，20世纪80年代末，台湾经济泡沫破灭，20年的积累几乎被耗尽。圆艺珠宝有限公司陷入空前的经营危机。
　　苏木卿陷入痛苦的抉择之中：台湾圆艺该向何处去?
　　
　　有改变才有希望
　　
　　1990年，在经历了彻底的思考、剖析和勇敢的自我否定之后，苏木卿踏上了祖国大陆，成为最早到内地投资的台商之一。这跨越海峡大胆西进的一步，如同当年淮阴侯韩信的背水列阵，苏木卿没有为自己留下一丝退路。勇气源于判断。他坚信自己再一次的判断与选择，还有在那段痛定思痛的思考中渐渐清晰的一个梦想。
　　其时，刚刚进入上世纪90年代的中国还像一个跌跌撞撞，在市场经济中蹒跚学步的孩子。区域经济合作的平台刚刚搭建，台湾工商业内仍不时地听到那种“你混不下去了吗?到大陆去碰碰运气吧!”之类不屑的声音。然而，不少先进台商看到了另外一个事实，那就是大陆改革开放的姿态，极具诱惑力的成本优势以及丰富的劳动力资源。还有什么?还有那片九百六十万平方公里的，拥有12亿人口的庞大市场。
　　有道是“塞翁失马，安知非福”，台湾圆艺的这场阵痛，却为一个新生命一广州圆艺的诞生创造了契机。
　　不过，广州圆艺已不再是从前的拷贝，它更像是一次凤凰涅槃式的重生!在苏木卿的内心，那个曾经以美国市场为核心，看着外国人订单脸色的代工时代已经过去。虽然那高速成长的7年曾经是如此地炫目，它曾经是自己的一番心血，但，不是梦想。而今他要追寻的，是要牢牢地把握制造商主权。他所面向的未来，不是延续，而是一次彻底的转型。这一观念上的重大转变，带来了“石头记”历史上第二次关键性转折。
　　1990年，34岁的苏木卿来到广东东莞，以100万元人民币创办了广州圆艺有限公司。业务上，他做的还是熟悉的来料加工，凭着在台湾多年的经验和香港怡安集团主席黄达华的帮助，苏木卿在3年时间内完成了资本原始积累，圆艺也在南中国站稳了脚跟。1993年10月，也就是广州圆艺成立的第3个年头，一个占地6000平方米的大型厂区，在广州北郊落成。在这个南中国最大的中心城市，不仅有率先改革开放的良好商业氛围。有丰富快捷的商业资讯，更重要的是它还有辐射全国的发达的航运交通。这一年，广州圆艺朝着自己的目标迈近了一大步。迁址的那天，苏木卿感慨万千。他准备凭借自己拥有的当时最先进的自动化设备，在玉石界大展拳脚。
　　谁料，刚刚找回了创业的自信，苏木卿又遇到了“倒爷经济”的困扰。上世纪90年代最初的那些年，由于改革开放形成的南北之间、沿海与内地之间巨大落差，出现了在当时盛极一时的“倒爷经济”。这一特殊现象，对于跃跃欲试开拓国内市场的广州圆艺带来不小的困惑。虽然迁址后没多久，广州圆艺便开始着手在成都、南阳、沈阳等地建立了自己的批发点，但主动权却掌握在各色各样的“倒爷”手中。
　　无法真正控制市场价格和销售通路，这与当初苏木卿心中的理想大相径庭。那就意味着：在国外要看美国商家的脸色，在国内还要看中国倒爷的脸色。一个内外受制的企业何谈成长?何谈什么“转型”?!
　　怎样直接面向消费终端，避开倒爷们的通道，让企业真正接近市场?苏木卿苦思冥想。他发现，打破传统经营模式才能赢得巨大商机。其实，苏木卿长期以来都在酝酿改变圆艺的销售方式，倒爷们的难缠加速了圆艺的销售转型。苏木卿刚人行的时候就想把玉器卖到杂货铺去，但当时这种自贬身价的做法简直是异想天开，铺子里德高望重的老师傅们是不会接受的。
　　1995年，苏木卿终于选定了自己要走的路一建立一套比较成熟的品牌+连锁的经营模式，直接面向消费终端。但此时，苏木卿的企业尚没有一个响亮的品牌。
　　
　　有内涵才能有外延
　　
　　1996年，在C1策划还不太成熟的内地，花几十万元请专业公司对企业文化和视觉识别系统进行策划，是非常奢侈的事情，尤其是对于一家规模不大的企业。苏木卿却做了，他先后请3

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