首页 -> 2006年第8期
都市“卖炭女”
作者：东 方
当年白居易笔下的“卖炭翁”形象，如今被改写了——一个叫许爱东的都市女“卖炭翁”，以2万元起家，在不到三年的时间里，把自己的卖炭事业发展到今天在全国拥有900多家连锁店，总销售额数千万元，这不能说不是个奇迹。
那么，她究竟是如何创造这一奇迹的?
她从朋友的礼物中发现了“黑色”市场
在杭州工作的北方女子许爱东，因南方气候潮湿阴冷患上了风湿性肩关节炎、腿关节炎，每到阴雨天，疼痛就越发加重。2001年冬天，一位朋友送给她一床竹炭毯子和几大包黑乎乎的竹炭。朋友让她把炭包放到床底下，并说：“这东西对治疗关节炎有好处，你试试吧!”。
半年后，许爱东的炎症不治自愈。她发现放在床底下的那些炭已经很潮湿，而被子却比以前干爽多了。许爱东马上打电话给朋友，说想买些新的竹炭。朋友说：没有了，这些竹炭都出口日本和韩国了，国内是买不到的。“为什么国内没有这些东西卖呢?”许爱东不解地问。朋友这样解释：“竹炭是一种很好的保健品、美容品和环保产品，在日本和韩国卖得很火，是追求高品质生活方式的人才会用的，中国目前知道这个东西的人很少，即使有地方卖，怕是也没有人买啊!”
放下电话的一瞬间，许爱东想，既然日本人韩国人喜欢用中国的竹炭，为什么中国人自己不消费呢?是没有钱吗?不，中国不缺少有钱人，自己所在的杭州城有钱人就不少。是没有消费需要吗?不，仅就防潮这个功能来说，南方人哪个家庭不需要啊?许爱东隐隐觉得一个巨大的商机就在眼前。她立即坐车去遂昌的竹炭生产厂家考查。在那里，她看到了竹炭制品的十几个品种：床垫、竹炭枕、鞋垫、冰箱除臭剂、竹炭皂等，另外还有煮饭用的竹炭片。许爱东问工人师傅竹炭片怎么使用，师傅说：“煮饭时把竹炭片直接放进饭锅里，可别看它黑，它不仅可以去除水中漂白粉的气味，还可吸附水中杂质，使米饭越煮越白，更加香软可口。‘黑炭煮白饭，黑皂洗白脸’嘛!”“什么叫黑皂洗白脸啊?”许爱东好奇地问。工人师傅告诉她：“就是用竹炭制成的香皂洗脸越洗越白。”
许爱东还了解到，将炭放入冰箱、米缸、橱柜、汽车，可去除异味，保持鲜度，防虫蛀、防霉、除湿；将竹炭放置在电脑和微波炉旁边，可遮挡电磁波辐射，有利于健康。利用竹炭的多孔结构和吸附性，可吸附汗水及室内湿气，并能释放出天然的香气，提高睡眠质量。竹炭能放射出远紫外线，促进血液循环、新陈代谢，消除疲劳……许爱东大开眼界，黑竹炭居然有这么多神奇的作用!
许爱东认定竹炭在中国会很有市场前景，她决定开一家竹炭经销店。
2002年3月，许爱东不顾家人的反对，投资2万元，雇了一名销售人员，在杭州市黄龙饭店旁边的曙光路上办起了国内第一家竹炭制品专卖店。
卖竹炭，更卖文化
刚开始，许爱东满怀信心。她认为产品肯定有市场，因为自己这是第一家，没有人和她竞争，所选的地点又是繁华大街，生意肯定好。然而，出乎她意料的是，每天来店里参观的人不少，但任凭营业员怎么介绍竹炭的好处，大家都只看不买。第一个月，店里的营业额只有1200元，而她每月维持店里的必需开销就要4500元左右。
一连五个月过去，每个月的营业额都没能超出2000元。为了弄清生意不好的原因，许爱东利用假期亲自到店里守了一段时间，认真研究了消费者的心理。她终于发现了一些问题：一是产品单调，品种不多，适应面还不广；二是几乎都是大件产品，每件东西的价钱相对较高。许爱东想，顾客本来就对竹炭的功效和用途不了解，当然不可能花几百元钱去买一个大件的竹炭制品了。如果能化整为零，化大为小，让顾客有挑选和体验的余地，花几元、十几钱就能买到一件东西，是不是情况会好一些呢?她立即和竹炭厂家联系，可厂家觉得许爱东的要货量少，不愿意按她的想法做。
许爱东决定自己动手。她买了一台缝纫机和锁边机，又到小商品市场买了一些漂亮的小装饰包，把十公斤重的炭包统统拆开，做成便宜的又具有装饰效果的小炭包。她把小件制品摆到柜台上试销，想不到当天就卖出去100多元的货，尤其是可挂在墙上或悬吊起来的炭包布娃娃，很受女孩子们的青睐。这给许爱东带来了很大的信心，也证明了她的分析是对的：竹炭制品肯定有可观的消费市场。许爱东产生了这样的经营思路：将竹炭制品进一步精美化，并尽可能与装饰品结合起来，使产品变得更加漂亮雅致，如布娃娃、竹炭风铃等；第二步，产品的品种要更加丰富多样，要将竹炭制品融入到老百姓生活的方方面面，让更多的人接受它；第三步，将价钱定在每件5元到800元不等，以适应各个层次的消费者。
许爱东将租来的两居室做成前店后厂的格局，雇请了3个缝纫工专事加工。那段时间，许爱东不仅自己动脑筋琢磨，还多方请教竹炭制品的专家，致力于竹炭多用途的开发。终于，她开发出了车内专用、居室除湿专用、保健专用、厨房专用、美容专用、装修专用等几大系列产品，共计140多种制品，如竹炭被子、枕头、床褥、影集、护膝、竹炭洗浴品、竹炭皂等，她甚至还制作了和尚打坐用的竹炭坐布团。
2002年8月，许爱东注册了一家竹炭开发有限公司，并注册了产品商标：卖炭翁。不仅仅是因为《卖炭翁》是唐代著名诗人白居易的名作，流传广，许爱东更主要意图是开发竹炭的文化附加值，不仅要卖它的功能，还要卖一种文化，一种品位。确实，竹在中国古代文人心中是高洁脱俗的象征。苏轼也曾写下“宁可食无肉，不可居无竹，无肉令人瘦，无竹令人俗，人瘦尚可肥，士俗不可医”的诗句。在产品的风格上，许爱东大多以竹为图案，追求雅致精美，古香古色，希望以此形成自己的品牌特色。
经过一番努力，许爱东的生意大有起色，销售额由原来每月一千多元逐渐上升到几千元，但最多时也没能超过一万元。因赢利并不多，甚至还有亏损，许爱东一直在思考，到底是什么原因使自己的生意没能达到理想的状态?
经仔细观察，许爱东发现，来买她东西的人都是附近小区的住户，其购买力毕竟是有限的。她突然想起看过的一本书，书里写道：开店最需要注意的是什么?第一，选址，第二，选址，第三，还是选址。难道是自己的店址有问题吗?想到这里，许爱东浑身一震：对了，问题就在这儿!尽管曙光路十分繁华，却是人少车多，有谁会特意停下车来店里遛达呢?这正是产品滞销的主要原因。
许爱东决心换地点。她在一条紧挨西湖的步行商业街上找到了一处房子。这里人流量大，正是做买卖的好地方，但年租金要8万元。许爱东一咬牙，将积蓄差不多全投进去了。
劫难过后是青天
四月初新店开张，街上的行人突然变得稀稀落落，而且居然都载着口罩。原来，是遇上了“非典”疫情。她一下子蒙了!人们连门都不愿出了，谁还到杭州来?还做什么生意啊?
一连好多天，店里没有一桩生意。心急如焚
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