首页 -> 2006年第9期
枕头上的财富
作者：央 七
2001年，农村姑娘李燕从河北安国三段村来到广州打工，认识了当地男孩饶章义，并谈起了恋爱，然而，两人的关系却遭到了饶家妈妈的强烈反对。
因为李燕是从村里来的，而且又没有文凭。饶妈妈不接受，说不可能。
为了让母亲认可李燕，饶章义费尽了口舌，母亲仍然不肯点头。这天，饶章义自作主张把李燕带到了家里，希望母亲接触后能喜欢上这个河北姑娘。
李燕当时花了几百元钱，买了一大堆礼品、补品，信心很足，暗下决心一定要表现好。到了男友家，敲门之后，他妈妈本来是在沙发上看电视的，李燕叫了一声阿姨好，但是他妈妈立刻就回了房了，再也不搭理她了。
母亲不肯和李燕接触，这让两人很无奈。
李燕坚信和男友的这份感情是自己的第一份感情，而且很真实，不想放弃。
就在李燕感觉无助的时候，男朋友告诉李燕，她的机会来了：他妈妈快要过生日了。
生日总要送些礼物吧，可送什么才好呢?为此，李燕琢磨了好久，普通的便宜的东西，怕对方看不上，昂贵的自己又买不起，惟一的办法就是找个特别的礼物送去。这天，从一家家居用品店出来后，李燕灵机一动，有了主意。
李燕记得男朋友说过，他妈妈有高血压，就一直想，她们老家是药都，她从小在药都长大的，知道石膏有凉血镇惊的效果，所以突想用石膏来做个枕头怎么样。
为此，李燕专门回了趟老家，亲手做了一个石膏枕头，带回广州。
就是这个特殊的礼物，让饶家妈妈意外地发现了李燕的优点。 儿子告诉母亲这个石膏枕是李燕一针一线，很用心地缝起来的，能降血压。妈妈一听这也很不容易了，现在的女孩都不会做针线活儿，而她会做针线活儿。妈妈开始转变对她的看法了，感觉到她的心思还好。
不知道是石膏枕头的功效好，还是饶家妈妈被李燕的细心感动了，不久之后，她主动请李燕来家里做客，还托她再做几个石膏枕头来，送给自己的好朋友。这一来二去的，李燕终于获得了饶妈妈的认可。
李燕心里当然很得意，两人的关系也确认了，稳定了。但是具有经济头脑的李燕又动心思了：他妈妈需要这样的枕头，还会有多少人需要这样的枕头呢?这块应该有很大的市场。
河北安国被称为“药都”，自小在药都长大的李燕，不光对中药耳濡目染多年，而且还在学校专门学习过中药方面的知识，制作保健枕对她来说还不算什么难事。这个想法让李燕很兴奋，但她没料到，就因为这个想法，她和男朋友产生了相识以来第一次争执。
李燕告诉男友饶章义，说她发现一个商机，觉得这个可以做。男友说什么商机啊，这么神秘?她没说什么带着男友到市场上去转一下，说：“就是这个枕头。”
男友一听说枕头，头摇得像拨浪鼓说：“这东西市场上到处都是，我们开这个店，没有什么可做的。”
李燕头一歪说：“你能看到我送你妈妈那样的吗?这个市场上没有。”
李燕是个认准理就不放弃的倔姑娘，连续一个月的时间，每天下班后，她就拉着男友一起去逛街。饶章义发现，李燕做的那种枕头果然在市场上找不到，他不仅决定和李燕一起开发这个市场空白，还说服妈妈给他们投资了十万元。与此同时，李燕从家乡搜寻了十二种民间关于保健枕头的使用方法，还带回来了十几种可能用到的药材。
这几大袋子李燕都是从家里自己背过来的。她一个女孩子，背这么几个大包，下火车的时候走不动、又背不了，急得泪都快流下来了，亏得有一个好心人帮她拎下去了。
2003年，李燕的第一家枕头店终于开张了，这种新鲜的店面吸引了不少顾客，但是看的人多，买的人却没有。这让李燕百思不得其解，开业的第六天，店里来了一个顾客，一句话让李燕顿时醒悟。
这个客户，他看得特仔细，可就是没有买的意思。李燕问他，你为什么不买呢?他说现在卖枕头的这么多，都跟我说他的枕头好，你也说你的枕头好，没有说自己的枕头坏的，我凭什么相信你们的枕头，有你说的功能呢?
顾客看不到真材实料就不会购买，这个发现让李燕改进了自己的销售方法。
李燕意识到顾客是需要一些直观的效果，看到一些真实的东西，他才会去买。所以她就和男朋友商量，把这些药都用透明的小袋包装起来，而且把药的名称都贴上去，标出来，这样顾客来了，需要哪种枕头，里面需要的是什么药，都一一标出来，让顾客看个明白。
把药材展示在明处，利用人们对于传统中药材的知识，李燕的保健枕头轻松获得了消费者的认可。这些枕头，仅在2003年就卖出了将近六千个，给李燕带来了近80万元的收入。然而，让李燕的生意更加快速扩张的，是一个将近四十岁的母亲：
当时因为孩子脸上长的是湿疹啊，痱子啊，可天气又潮湿又热，家里也没有适合孩子睡的枕头，这位母亲听朋友说街上开了一家枕头的专卖店，所以就去看了一下。
林女士去时是一个雨天，按照经验，这时候进店的往往是避雨的人，李燕以为她也是来躲雨的，最初并没有主动去招呼人家。
外面雨停了，林女士还在里面很认真地看枕头，这时候才引起了李燕的注意就上去问她，“要买什么样的枕头啊?”
谁知这一回，顾客给她出了一个难题。
林女士说：“有没有婴儿用的那种，防治湿疹或者是痱子的枕头?”
李燕一下子就愣住了：“婴儿枕，我这里没有婴儿枕。”
林女士很失望，说：“你一个枕头的专卖店，连个孩子的枕头都没有?”
这句话对李燕震动很大，创业之初，就把目标定为“顾客满意就是头等大事”，李燕当然不想让任何一个顾客失望，她主动提出，下班后到林女士家里看一下孩子的情况，亲手为对方缝制一个符合她要求的婴儿枕。
当时林女士不是特别相信，就说：“你缝制的，我又怕太贵了，多少钱?”
李燕粗略估计了一下成本，咬了咬牙说了个50元。林女士一口答应下来，让李燕去给她定做。
缝制婴儿枕，除了要求大小和形状合适，对林女士来说，更重要的是能缓解孩子的痱子。李燕找来医书，利用绿豆皮、青葙子、粟米等清热祛湿的材料做枕芯，亲手缝制了五个枕头送上门去，供林女士选择。一个月后，林女士和李燕成了好朋友，后来她告诉李燕：“我孩子身上的痱子全部都好了，很高兴，当时你问我要50元，就是你要100元我都可以给你。”
李燕没想到，自己当初开出的高价，还远远低于消费者的预期，这给她带来了新的经营思路。
不同的人群，他所需要的枕头绝对是不同的，每个人需要的枕头功能都是不同的，如果针对这些人群，去开发他们所需要的枕头，这绝对能挣一大笔钱。
许特颖，原是广州一家中医院的药剂师，2004年年初，被李燕请到厂里担任技术厂长，在他的指导下，李燕针对学生、教师、司机、情侣，不同人群开发出不同功能的独特枕头。
学生枕、司机枕、香熏枕、情侣枕，从最初单纯针对中老年人，到如今瞄准各种特殊人群，李燕的枕头生意随着品种的增多而迅速扩大。
两年内，李燕在广州、厦门连续开了四家店，与此同时，她和男友的感情也在与日俱增，2005年年初，饶家妈妈终于说出了曾经让两个人期待已久的话：你们早点把事情办了吧。她想让李燕尽快成为自己的儿媳妇。
原本以为两个人会满心欢喜地答应自己的要求，然而两人的回答却让饶妈妈大失所望，他们决定暂时不结婚了。
李燕的男友说：“家里给我这笔钱，最开始是预备让我结婚的钱，但我们为了做这个事业，决定先把婚姻搁一下。”
2005年，李燕和饶章义把注意力转移到了北方市场上，虽然明知要承受一南一北的相思之苦，但在3月份时，他们还是下了决心，把准备结婚买新房的50万元拿到了北京，开始了在北方的新征程。