首页 -> 2006年第11期
一个商人的忠义传奇
作者：央 二
故事同样发生在一辆行驶的车上，与前一段时间国内上演的电影《天下无贼》里不同的是里面没有那么多“大腕”，也没有葛优那么镇定自若的一句话：“我最讨厌你们这帮打劫的，一点科技含量都没有。”
片子中的葛优能如此镇定，因为他是黑帮老大。还因为人家是在演电影，在一般老百姓的日常生活中能够做到处世不惊，镇定自若的人还真不多。我们今天故事的主人公就是其中的一位。刀都架在脖子上了，他还在讲条件……
智斗劫匪
只要说到这故事，很多人就以为这准是一部电影，因为大家不相信有谁能做出这样的事情来。其实这还真不是一部电影，而且故事的主人公也确实是一个真实的人物。
故事发生在1996年的一天，在从江苏宜兴开往杭州的长途汽车，突然冲上来五六位手持尖刀的人，明显就是打劫的。突如其来的事件让车里的乘客一时都慌了手脚。而故事的主人公方杰就坐在最角落的那一段，即便是这样，劫匪还是看到了方杰，而且刀尖就顶在方杰的胸口。前面的人已经被吓得哭爹喊娘了，这种气氛严重影响了方杰。
这让方杰变得很紧张，因为在他的身上携带着刚刚收回来的20多万元巨额货款。在那个年头，20多万就能挽救一家企业的生命啊，是非常大的一笔款项了，所以无论如何也要保住。但是现在这个局面真的让方杰没有把握，这么多的劫匪，虽然乘客也很多，但已经都被吓得腿都软了，根本没有可能帮助自己。
边读边悟：
但方杰就是方杰，关键时刻虽然紧张，并没有慌乱。他想自己是一个有智慧的人，是不能让劫匪得逞的。而且这个时候，千万别把这些强盗看成是有智慧的人。首先在精神层面上，自己就一定要战胜它。保住手里的20多万巨款，这是最重要的。
然而，那个时候哪能容你多想啊，说是迟，那时快，刀子就已经架了方杰的脖子上。方杰知道，与劫匪顶着干，自己肯定不是对手，因为对方有五六个呢。所以方杰就告诉他，我这边兜里有4000块钱，而这边有10000块钱。你要么拿4000块钱去。但是如果你拿得多于4000块钱，我就会跟你拼命。结果劫匪也被吓了一跳，拿走了方杰的4000块钱。方杰从而也保住了自己兜里的20多万元款项。
初识方杰
看完这段故事，主人公保全大局的思维方式还是让人钦佩。在这个关键时候，他不但蔑视群贼，还要跟他们谈判。这样的胆识也不是每个人都能有的。说了半天这个人到底是谁呢，他叫方杰，是浙江杭州奥普浴霸的董事长，提起浴霸现在人们都知道是什么东西了，可在8年前，就在他刚卖这个产品的时候，很多人还不知道浴霸到底是什么东西。
据说浴霸刚刚走上市场的时候，由于宣传力度跟不上，还有过这样一个故事呢。曾经有个人看到商场在卖浴霸，觉得这个东西很新鲜，而且不占地方，所以就买了一个。买回家以后很快就又来退货了，说找不到出水的地方。后来任人怎么说，人家就是不买了。因为人家根本不知道浴霸是做什么用的。这样的市场，这样的宣传，产品还怎么卖啊?
不过还别说，这种产品在南方一些城市还真的卖得挺好，因为南方天气潮湿，冬天没有暖气就更冷了。而南方人又习惯冲凉，即使是冬天，不洗澡对他们来说，也是非常难受的。可是冬天没有暖气可不行，进了洗澡间就像进了冰窖，谁还敢洗澡啊。所以浴霸对于南方一些城市来说，还是非常适合的。不过由于宣传做得不够，所以销售有时候也会出现问题。
不过方杰不相信自己的产品会卖不好。这位像江湖大侠一般的方杰忠义豪爽，做起生意来也跟别人不一样。话说当年浴霸在别的地方卖得还可以，但在上海就是打不进去。大商场不让进，小商场卖不动。于是方杰决定自己亲自去试试。
于是方杰和上海分公司的经理，就坐在上海东方商厦推销这个浴霸。从早上9点钟开始推，推到下午5点钟，一台浴霸都没卖出去。当时方杰觉得非常难受，而最主要是，方杰觉得面子上过不去。因为原来方杰认为是上海市场的销售人员不努力，净找借口。但是这一试才知道市场的艰难。在众多员工面前，方杰还真的感到大丢脸面。面对拿刀的歹徒都有办法的人，这次真的要在市场上栽个跟头吗?
但是方杰不相信自己没这个能耐。于是他把希望寄托到5点钟以后。因为在办公室上班那些女孩子，都会选择下班以后陆陆续续去逛商场，进商场以后，她们会在你面前漂移而过。于是方杰就拣那些个长得水灵的，长得漂亮的女孩子，一把拉住她。然后就跟她说，自己是海归派，在国外的office里边，女孩子早晨上班，经过男同事身边，如果让人家能闻到，她早上刚刚洗过澡，那会让人感觉是非常性感的，是非常迷人的。然后方杰就拿出浴霸，告诉它们能帮助她们实现在家里边能够温暖地洗完澡，让办公室同事有这个感觉。
就这样，方杰就努力去推这个产品。谁也没想到，白天一天没有卖出一台浴霸，却在傍晚的时候卖成了。那天从5点钟到晚上9点钟关门，之前，方杰就卖掉了十台。终于把面子挣回来了，而且最重要的是，方杰抓住了上海消费者的消费心理。从此也打开了上海市场。
边读边悟：
方杰管这种销售叫概念营销，因为它卖的是一种时尚，一种概念，一种生活品质，这种销售没人能说清楚值多少钱，直到现在方杰也绝不容许说他的浴霸和取暖器有任何联系。
还别说，就是这个时尚概念成就了浴霸这个产品，也成就了方杰本人。从1996年奥普电器铺开市场，到2004年销售额接近3个亿。在全国大大小小400个厂家中一直稳居老大的地位。方杰是付出了心血的。
然而就在公司业务蒸蒸日上的时候，一封澳大利亚的来信打破了方杰的平静，他不得不放下手边的生意，什么都不顾地飞往澳大利亚。
从清洁工到总裁
信，是一家澳大利亚公司的老板写来的，这位老板曾经是澳洲最大的灯具零售商，当年方杰在澳大利亚留学的时候曾在这家公司打工，并与这家公司的老板结下了不解之缘。
说起那段故事来，还得从一次清洁工的面试说起。1989年方杰辞去了大学教师的工作，借钱来到澳大利亚留学。那时候方杰在那边生活还是很困难的，所以他在澳大利亚一边打工一边求学，可眼看就要毕业了，还在为工作发愁。一天，他得知附近的一家工厂开除了一名工人，他判断应该有空缺的职位。于是就贸然前去应聘。而正是这次应聘，改变了方杰一生的轨迹。
要说方杰的命运真的不错。贸然去了，就见到了老板。虽然这是一个清洁工的职位，但对于当时的方杰来讲，也是不可多得的。于是方杰对老板说自己对这个工作感觉特别好：“如果你不雇我，你也是损失，我可能也会损失的。”然后老板说：“那么你再回家等着吧。”方杰明白，因为很多人告诉他，如果说回家等电话，就意味着人家是在婉言拒绝你。
方杰不甘心，后来他就直接对老板说：“那