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“艾妙”撞开财富之门
作者：佚名
从借来的几千元到千万身价，从一个设想到全国同行业的龙头老大，从一家简陋的公司到产品销售到全国及香港等地的著名企业……这一切的实现，仅用了不到两年的时间，奇迹是怎样创造的?武汉科龙的魅力何在?
科龙公司的总经理罗耀华说：人的一生有太多的偶然，其实命运对每一个人来说都是公平的，它从你这里拿走什么，往往会用其他方式给你补偿。关键在于，当大雾弥漫了视野，未来的路无从分辨无从延伸的时候，你是否守住内心的执著，依然义无返顾地朝前迈进。
一次性纸香皂让他梦想成真
在武汉大学求学期间，他曾经利用暑假去过广州、深圳、上海等地打工，这段难忘的经历使罗耀华懂得了什么是经商，什么是做人。
1994年，罗耀华从海南一家台资企业人事部经理的岗位上下来回到家乡武汉，成立了武汉科龙科技开发公司，和一位朋友合伙开发一个电子产品，他投入全部的资金，由朋友负责技术开发。当产品研制成功时，那位朋友却带走了全部的技术资料，注册了自己的公司。
当所有的积蓄都化为乌有，然而满腔的激情却丝毫未减。乐观进取的罗耀华将失败视为另一笔财富。罗耀华说：创业的过程就是接受失败的过程。以后的很长一段时间，罗耀华在全国各地来回奔波，他在寻找着新的商机。
1999年5月，罗耀华的灵感在发现中进发。
也许是罗耀华长期在外奔波的缘故，他在旅途或饭店宾馆住宿时，发现携带香皂或使用宾馆的小块香皂极不方便，这使他萌发了开发新产品的念头。如果能开发出一种一次性的纸制香皂，则会给人们带来极大的方便。
罗耀华走访了市场，发现国内有两三家小型企业曾也涉足过纸型香皂的研制生产，但大都以失败告终，原因是他们的纸型香皂使用后都或多或少留下纸张残留物，所以被消费者拒绝了。这使罗耀华顿觉商机再现，市场几乎还是一片空白。
说干就干。一方面，罗耀华组织公司技术人员对纸型香皂进行攻关，一方面组织市场调研人员，用了半年多的时间，对广州、北京、上海等地的终端消费者进行问卷调查。普遍表明，香皂是日常生活中频繁接触的必需用品，但目前市场上的此类产品都是条状或块状，极不方便携带和保存。特别是由于传统香皂的润滑性，大块香皂在沾水后极易滑落，这同时也给许多家庭造成了不必要却又无法摆脱的浪费。
让纸型香皂在短时间内完全溶于水中，是罗耀华面对的最大难题。他想能不能生产一种植物纸型香皂呢?它既环保，又能完全溶在水中。罗耀华为自己的这个想法而振奋——这将是一件造福人们的大事呵。
功夫不负有心人。2001年6月，经过整整两年的时间，罗耀华和他的科研人员终于研制出了瞬间完全溶解的植物纸型香皂。
罗耀华将他的产品注册了“艾妙”商标，并申请了国家专利。
“艾妙”植物纸型香皂采用进口优质原料生产，富含植物精华、高效广谱抑菌剂、活性洁肤因子等多种天然营养成分，能使皮肤产生柔和、滑爽、滋润之感，还可杀灭多种病菌并抑制其生长，去污能力是传统产品的3～4倍。产品外型轻薄如纸，取一片放置手心几秒钟即可完全溶解，清洗完毕后，植物精华独含的馨人清香仍可保持较长时间。“艾妙”牌系列植物纸型香皂推出有营养型、滋润型、清爽型、儿童型四个品种。该产品的包装设计采用类似餐巾纸的便捷式包装，可随意卷折挤压，携带十分方便，可以全面替代传统洁肤用品，适合各个年龄层的消费人群。不仅适用于家庭和各种公共场所，更是外出、旅游人士首选的随身洁肤灭菌用品。
2002年，罗耀华研制开发的“艾妙”植物纸型香皂，一举荣获香港国际专利技术博览会和第二届世界华人专利技术博览会两项金牌。国内外业内人士对纸型香皂表现出了浓厚的兴趣和关注。他们纷纷表示，该产品的研制成功，填补了我国在这一领域的市场空白，是一次具有“革命性”的新突破。它的出现，将会挑战传统的香皂形态和人们的洗涤习惯。
一颗慧心聚财富
为了让植物纸型香皂很快被消费者认可，罗耀华在全国范围内征求经销商。经销商只需投资2万元至3万元，就可以加盟武汉科龙。罗耀华向经销商提供全国的广告支持，统一使用宣传资料，统一科学经营指导，且有完善的退货、换货制度，彻底解除了经销商的后顾之忧。罗耀华始终坚持这样的观点：经销“艾妙”产品发财的人越多，科龙的发展就越快。
通过几个月的努力，“艾妙”纸型香皂有了稳定的销路。罗耀华根据各地的市场情况，向经销商制定了三套切实可行的方案。第一是针对宾馆饭店。由于宾馆饭店是纸型香皂消费比较大的地方，也是消费者容易接受的场所。他让各地经销商调查清楚当地宾馆饭店的具体数量和分布情况，并有这些地方的电话、地址等详细资料。然后按消费档次将其分为高、中、低三个等级。在具体操作上，先让宾馆饭店的负责人认可纸型香皂，并向其提供各项检验报告和赠送样品试用。第二是针对超市、商店销售。由于超市、商店是面向大众销售，在保证产品质量的前提下，各地经销商可以派业务员在商场促销，着重介绍“艾妙”植物纸型香皂，顾客在咨询的时候，能得到满意的答复，这样销量日渐增多，订货电话也接连不断。第三，针对车站、码头。车站码头是人流量较大较集中的地方，市场空间巨大。
广东的经销商陈祖铭，一直对专利产品感兴趣。在他得知罗耀华发明的植物纸型香皂后，千里迢迢跑到武汉，经过现场试验和比较，他当即决定购买了3万元的货。产品投放广州市场后，仅仅—个月就销售一空，这让他信心大增，干脆做起了当地的代理商。仅仅半年的时间，他就狠狠地赚了一笔。
西安下岗女工刘素云，由于没有资金，也没有技术，家庭生活一直是捉襟见肘，想创业却一直没有门路。一次，她从报上看到罗耀华的创业事迹后，就打电话到报社询问到了罗耀华的公司电话。当罗耀华得知她的实际情况后，破例先让她进了少许的货，让她先试试当地的情况。结果不到一个星期，刘素云就推销完了产品。现在她已经成为当地一名有实力的经销商了。
如今，科龙在全国和国外有了近百家经销商，可罗耀华并不满足这些。
按照罗耀华的想法，他的“艾妙”系列高新产品要销售到全国各个角落以及世界各地。他的招商方案是将经销商分为四级市场，在直辖市及省会城市只招独家代理商，成为一级市场。二、三级市场为地级县级市和县镇普通代理商，首批进货量也相应减少。第四级市场是特约经销商，若经销商在资金、网络不具独家代理的情况下，首批进货只要达到1000盒，即可发展为经销商。另外为了给经销商认识和熟悉产品的机会，罗耀华还特别推出了试销制，试销商只需支付少量预约金并购买部分样品，即可试销两个月。正是这样可行的梯形营销方案使公司很快打开了局面。
为此，罗耀华很有信心：一是因为人们越来越注重卫生和健康，纸型香皂销售势头强劲；二是产品的品牌和质量已被广大用户认可，产品已销售到全国及东南亚等地；三是现在已有完善的销售代理制度和成功的经验可供复制；四是经营客户增多，凡是销售代理“艾妙”的经销商都得到了丰厚的利润回报。
这样的生意的确很有味道，如今罗耀华已获利百万，这都是他两年时间干出来的，并且没有过多的资金投入，这不能说不是—个成功的创业宝典。
罗耀华的故事再一次告诉我们：伟大起因于平凡的堆积，成功来源于细节的关注。