首页 -> 2006年第11期
娘子军生猪运销队
作者：谢恩剑
一个普通的运销生猪的农家女，走南闯北，通过多年的摸爬滚打，闯出了一条“只有男人才能干成功”的创富之路，成为拥有200多万元家产的富姐，创出精彩的财富人生。凭啥?以情以诚待人，生意通四海。
涉足新行业要摸门道，学技术
今年47岁的康桂英是湘西南洞口县洞口镇平溪村一个普通的农妇。洞口县是湖南省有名的养猪大县，每年都要外调生猪上百万头，全县有100多名猪贩子将洞口生猪源源不断运往两广、海南等地。1993年，康桂英也养了28头猪，卖给一位姓肖的老板。半月后，康桂英拿着销售发票到肖老板那儿领钱。老板告诉她没现钱过几天再来。这已是康桂英第三次上门要钱了，她忍不住牢骚了几句，却被老板奚落：“这年头，谁不是借鸡生蛋，你卖猪就收现款，以后就没人收购你的猪了。”也难怪，那时洞口贩运猪的“行规”都是先收猪待向外运出卖了再给农户猪钱。猪贩们总要一拖再拖，碰上信誉好的没事，遇到不讲信用的最终养猪户吃亏。生性好强的康桂英心里一动：“这种情况早就该改一改了，我为何不试试?”
康桂英和丈夫商量，可丈夫一听头摇得像拨浪鼓：“不行不行，长途贩运生猪哪是女人干的。”康桂英反驳道：“都什么年代了，你的观念还这么落后?只要堂堂正正赚钱，女人也能做好男人们干的事，而且做得更好。”通过康桂英人情人理的分析，丈夫才同意。
长途贩猪需要一笔不小的资金。家中的1000元积蓄显然远远不够，夫妻俩求亲戚找朋友凑了3万多元本钱。刚一开始，康桂英迫切需要从一些屠宰场和冷冻场取得购猪业务。为此，她以去广州打工想省车费为名，通过熟人介绍坐上了一个猪贩送猪到广州沙河一家屠场的车。在途中，她悄悄把猪贩的操作过程——牢记在心。以此方法，她又多次南下广东、海南，摸清了贩猪的门道。康桂英又以房子作抵押从银行贷款与人合买了运猪车，以便每趟可以多赚运费2000多元。
收猪容易运销难，没技术如瞎子摸象。第一次运猪去广州，康桂英就“呛”水，途中12头猪中暑死了，损失6000元。这并没使她一蹶不振，总结教训，她发现失败原因是没掌握好技术。康桂英打听到邻近的洪江市洗马乡有位姓易的贩猪老手，经验丰富，因为不慎丢失几回猪款欠下几万元债务，一气之下到广州打工去了。康桂英三次到广州找他，劝其跟她搞长途贩猪，并承诺由康桂英出本钱他负责技术，利润康桂英占八成，易师傅占两成。世上哪有如此好事?易师傅仍心有顾虑。当康桂英把合同交给他，他终于被她的诚心打动，决定重新出山。康桂英常常好酒好菜招待他，每销一趟猪都按合同履约。易师傅佩服康桂英的胆识，最后毫无保留地把运猪经验、技术传授给她。此后，运猪途中就很少有死猪的现象了。这样，每跑一趟都有5000～6000元赚头。
情与诚为经营指导
康桂英认为做生意要以情以诚待人，才能使自己别人都受益，因而在工作中常常以情打动农户，以诚感动客户。
每次在销猪之前，她都会耐心地向客户介绍她的收购成本、各种费用、当地价格行情和利润比例，让客户心中有数。这种透明服务加上原有的好口碑，一时间，客户纷纷上门联系，从早到晚电话铃声不断，她每月都要组织十几车猪发往全国各地，收入节节攀升。
她买农户的生猪，无论猪的多少，都坚持现金交易，从不压秤，而且只要一个电话都会上门收购。有一天傍晚，天上下起瓢泼大雨，许多道路都水流成河，像这样的天气走山路下乡收猪非常危险，即使等雨停了或不去收猪，农户也会理解。可她为不失约硬是顶风冒雨跟司机按时赶到了卖猪的农户家里。结果他们的运猪车三次陷在烂泥里，她浑身淋得湿透，结果回来后大病一场。
康桂英坚决反对投机性商业活动，要一心一意赚正经钱。
1998年10月，由于客户越来越多，以至于猪源组织一时不能及时跟上，有些农户为凑够生猪的头数，偶尔塞进两三头当地的大肚子土猪顶瘦肉型猪。尽管客户货要得急，况且也在他们的允许范围内，并没说什么。但康桂英发现这个问题后认为是自砸招牌的做法，越是生意好越要严把生猪的收购质量关。碰到这样的情况，她坚决不让一头不达标的生猪装上车，宁愿少运销也要让客户处处满意。
1999年上半年生猪市场疲软，每运一头生猪除去各项费用净亏2元。有人劝她歇手不干，康桂英拒绝了。她说养猪户是公司的衣食父母，在他们困难时帮一把等于帮自己。她认为这既是生猪运销市场的整合洗牌又是自己扩大影响树立品牌的大好时机。她不但没中断生意，而且令人匪夷所思地出资金10万元扶持了6家信誉好的养猪场，让他们进行品种改良，提高了生猪的质量，并和猪场签订供货合同，保证了货源。年底，她的“平溪生猪运销公司”一举挽回上半年的亏损，并在同行普遍亏损的情况下，当年净赚50多万元，成为当地生猪运销行业老大。
在运销过程中，康桂英常会遇上意想不到的赚钱好机会，可她往往又让它从身边溜走。一次她和公司女员工王满珍运猪去海南。在路边饭店就餐时，一位姓李的猪商见她们的猪体形好、质量佳，开出高价让她们将猪送到他那里。若按李老板给的价，这车猪可比她们联系好的梁老板多赚1500元。康桂英婉拒了，仍将猪卖给梁老板。后来梁老板听说此事，很感动，只要有收猪的信息他首先想到的就是康桂英。
要取得别人的信赖须先相信别人。2003年秋，康桂英和儿子押一车猪到深圳横岗王老板那里。过磅的是王老板手下新来的打工仔，见康桂英打扮得朴素，显得土气，便压秤，被她儿子看到，两人发生了争执。康桂英拉开儿子，大度地笑着说：“我相信他不会看错，这么大的猪场是不会耍秤的。”早把一切看在眼里的王老板十分佩服她的气度魄力，狠狠批评了手下，亲自再给康桂英的猪过秤。从此他们成了生意场上的好朋友。
正是在这种全心全意为农户和客户服务的精神感动下，康桂英赢得养猪户的信赖，有200多个猪场与她有业务往来，大车小车的猪都往她这里送，生意越做越红火。生猪被贩往广东、广西、云南、海南等省区。康桂英在当地赫赫有名，被人称为“女销猪司令”。还被湖南省农村工作部、省农办授予“全省农村农产晶营销大户”。
把蛋糕做大，成立“销猪公司”
生意做大，名气有了，平溪村一些妇女也想跟康桂英一起运销生猪，走致富路。3组的康池英是有名的困难户，看到她赚了大钱，抱着试试的心态求康桂英带她运销生猪。康桂英爽快答应，带她一块跑广东下海南，毫无保留地将“绝招”和销路告诉康池英。不久康池英就能单独跑线，成为行家里手，当年运销生猪2000多头，获利5万多元，引起轰动。于是村里的妇女和县城的一些下岗女工都想和康桂英一起靠销猪发财。康桂英琢磨开了：一花独放不是春，既然这么多姐妹有这愿望，何不利用自己的信息、资金、经验，扩大规模让更多姐妹参加，共同发家致富?康桂英拿出所有积蓄，吸收21名妇女，注册成立了洞口县“平溪生猪运销公司”。她从单打独斗的农家女摇身一变成了公司的经理。
康桂英以“情”以“诚”的经营理念指导工作，“平溪生猪运销公司”越来越火，纵横广东、广西、海南、贵州、云南等12省(区)90多个市县，并在9省70多个市县建立了比较稳定的生猪收购点。公司所有成员都是女性，因此被人称为“娘子军生猪运销队”，每人年均纯收入10余万元，成为洞口女性闯荡市场一道亮丽的风景线。2000年5月，国务院授予康桂英“全国劳动模范”荣誉。
康桂英靠自己的辛勤和智慧把公司经营得红红火火。但她是个不断追求卓越且永不满足的人。前些年生猪市场疲软，居安思危，她想得更远，不能只靠一条腿走路。在不放弃运销生猪的前提下，她先后办起了幼儿园、塑钢门窗厂，生意同样做得风生水起。