首页 -> 2006年第12期
饰说心语 创“皂”财富
作者：周 莹
从几年前的陶艺到十字绣，手工DIY领域不断变换着最炫的风向标，进入2004年，天津又刮起了一股创“皂”风。始作俑者，就是一家中叫饰说心语的手工香皂精品店的店主张欣宇。就是这家名不见经传的小店，却在开业短短6个月的时间里拓展了6家正式加盟店，还有10多家正在商谈中，创“皂”的魅力中见一斑。
把握潮流抢占商机
说起从事手工香皂事业的缘由，得从张欣宇的爱好讲起。她在大学期间，就非常喜欢手工艺品，她做的中国结、十字绣非常专业，她的作品被大学同学和许多韩国留学生所喜爱。大学毕业后，换了很多工作，直到2003年，张欣宇进入一家著名的房地产公司做置业顾问才算安定下来。也许造化弄人，她本来想稳定地做下去。但2004年年初的一本时尚类杂志又一次改变了她的命运。
在那家杂志上她看到了手工香皂在中国香港、台湾等地异常火爆，她说与手工香皂有一种“一见钟情”的感觉，便决定下岗创业。可很多朋友都说她太过于盲目。可她说，商机在这分秒之间就会消失，商海里头沉浮、成败的关键就在于你是否有慧眼及时抓住机会。有胆魄还不行，还要心细。有了香皂DIY的开店灵感，可怎样才能把风险减到最低，张欣宇还是进行了细致的市场分析。
首先，当时国内的手工香皂还没有多少家加盟店。而在天津，为了准确地考察当地市场情况，她将可能适合做这个项目的大型商场、步行街都考察了一遍，结果令她兴奋：还没有一家。
其次，原料的选择是最难的一关。张欣宇通过查询，得知手工香皂不同于传统的香皂，传统香皂为了去污含有碱性物质，而手工香皂所用的原材料是纯植物型的，主要成分是植物油和甘油，对人体最大的作用是保湿和滋润。天津地处北方，气候干燥，女孩和儿童一定能够接受，并喜欢上这种薪型香皂。香味剂和颜料都是食品级的，尤其适合妇女和儿童使用。而且手工香皂不仅让人有体验过程，还有实用性。
再次，对技术进行考察。由于是DIY，因此要求顾客做起来一定有可行性。2004年6月份，她终于将手工香皂的技术学到了手。其主要技术环节是：将原材料切成小块儿，然后加热，滴入色素和香精，搅拌均匀后倒入模具中，最后冷冻脱模。10～15分钟内，一块可爱的透明水晶香皂就呈现在你面前。这个过程不仅时间短，而且可以体验乐趣，一定会受到顾客欢迎，张欣宇信心十足。
2004年5月，她毅然放弃了置业顾问的稳定工作，正式下海创业。她注册了商标：饰说心语，心语就是她的名字。而店址就选在天津新开的时尚大型室内步行街——天津女人街。
9月19日，饰说心语手工香皂精品店正式开业。小店右手墙面作为弧形工作台，正面墙作为品牌展示墙，左手墙面作为样品展示柜。开业第一天，顾客盈门，不到7平方米的小店挤满了人，大家不得不排队等候，形成了女人街上的一大特色。让她更没有想到的是，开店初期应该必经的低谷在饰说心语手工香皂店里几乎没有出现过，从第一天开门红，她就没有赔过钱。最多的时候，一天的流水就有1000多元，而卖到二三十元一个的DIY香皂，其原料只有几元钱。
小店开张广揽顾客
饰说心语手工香皂精品店的顾客大多数是年轻的大学生、中学生，还有就是小孩子。而最多的还是大学生。为此，张欣宇冠名赞助了天津大学饰说心语杯“深深养育恩”摄影展，并全权负责获奖者的奖品设计。为了更好地做好这次赞助活动，张欣宇还特地将不同的奖项作了安排，比如摄影创意奖，她就将自己认为最具创意的手工香皂拿出来，作为奖品。这次活动受到了天津大学的广泛欢迎，在大学生当中引起了不小的反响。
说起经营策略，张欣宇津津乐道。第一个月，张欣宇打出了“只要消费，就有礼送”的促销手段。张欣宇最懂得服务的价值。她说自己的产品有特色，但服务应该更有特色。她看到每次顾客做完一块手工香皂以后，手都是滑滑的。为此，细心的她专门购买了湿巾，做到人性化的服务。还有，有些小朋友对手工香皂特别喜欢。有一次，一个小孩子站在店里看了20多分钟，虽然店里人很多，但她没有把孩子赶出去。临走时，张欣宇不但没有费怪他的母亲，还将店里的一块糖果皂送给了这个小孩。母亲非常感动，后来带着孩子专程来她的小店消费。95％的顾客都是来享受自己动手DIY的乐趣的，但是如果日子久了对以前做的作品不喜欢，店里还承诺可以拿回来重新DIY。
还有，在店面经营中，张欣宇发现有许多女孩非常喜欢糖果皂，但又不愿只买一两颗，她们要求能不能成瓶地买。张欣宇立刻购进几十个形状各异的玻璃瓶，有小靴子的、兔子的、圣诞老人的、心形的，将五颜六色的糖果皂放到里面非常显眼。结果这个产品受到了许多顾客的青睐，增加了店里的盈利点。
再有，每一款手工香皂都是顾客的个性作品，她用数码相机将他们的作品拍下来。并将一面墙腾出来做成“顾客作品展示墙”。她将顾客完成的作品洗成了照片贴到了墙上，并设计成一个大大的心形。每次，有新的顾客来店里，她都主动介绍这面墙上的作品。
开业两个多月里，张欣宇说自己从顾客那里学到了很多很多。顾客很多新鲜的创意给了她莫大的启发。如照片香皂，一些很有创意的“动手一族”把自己的“玉照”镶在香皂中，成了别具一格的“名片香皂”；丝瓜洁络皂，可以把丝瓜络放入皂基中，可以去除角质，促进血液循环；护肤皂系列，顾客可以自由添加蜂蜜、珍珠粉、熏衣草、玫瑰花等；如今，已经开发了立体香皂，已突破固有模具的限制，可以做出各种形态的香皂模型。
还有，就是广告皂。由于手工香皂的特有魅力，吸引了一些公司的关注。其中就有一家天津天地祥瑞水业有限公司的李经理，他是在展会上认识并接受手工香皂的。他说手工香皂的纯天然植物性特点，和他的纯洁绿色的水不谋而合。他准备将自己公司的LOGO镶到里面，作为赠品送给客户。到9月中旬，李经理就和饰说心语手工香皂精品店签订了600块广告皂合同。
为了更好地做好手工香皂事业，张欣宇忙完了一天的工作，回到家里还要上网查香皂资料、关注竞争对手的发展态势。她说时尚的东西更新快，一旦有一天你的创意成为空白，香皂事业也将枯萎，只有不断学习的人才可能成功。
开业后不久，小店赶上了天津市青年创业中心组织的首届加盟连锁及创业经营项目展示会。在会场上，饰说心语展台前人山人海，众多中小创业者到展台前争相咨询产品特点、能否加盟、产品成本和利润情况等。更主要的是，由于产品新颖独特，连中央电视台第二频道劳动与就业栏目的记者也现场采访了张欣宇以及她的产品。
这是张欣宇第一次将自己的项目在公众面前展示，同时也让她的经营思路有了更高的提升。原来她仅仅想把小店在天津立住脚，现在有这么多人咨询，并要求加盟手工香皂DIY，她觉得这是一次良机。
此时，她已经不局限于一个小店的发展了，她要做饰说心语的加盟连锁事业。为此，她特意聘请了一家广告设计公司的专业人士，将饰说心语这个品牌作了图标设计，同时将设计好的品牌LOGO直接展示在店面的正对面墙上。还有X形展架、店员服装、商品标签，甚至店面工作台都做了精心设计。
统一的店面图案、统一的品牌、统一的店面是加盟连锁的形象，而其内在的经营策略和服务，才是加盟连锁的本质。为此，张欣宇建立了严格的加盟制度。省级加盟费4万元，可以在加盟省内发展品牌连锁店，同时还包括技术转让费、免费首批进货费、品牌使用费、店面形象设计方案、广告宣传策划。市级加盟费3万元，可以在加盟城市发展连锁店，同时还包括技术转让费、免费首批进货费、品牌使用费、店面形象设计方案、广告宣传策划。单店加盟费8000元，其中包括技术转让费、免费首批进货费、品牌使用费、店面装修设计、总部网站免费宣传。首批进货包括单店所需的样品、原材料、辅料、工具、宣传单、模具等21项。除此之外，她还制定了齐备的经营模式，如开展针对儿童的亲子DIY班；针对情侣的照片、造型皂定做服务。为保证加盟商权益，保证省市级加盟商当地的独占权，作出了不将加盟权限再给别人等加盟承诺。还制定了加盟流程和配货清单。
经过中央电视台的报道，饰说心语手工香皂加盟连锁的消息不翼而飞。不久，她接到了40多个咨询电话。2004年9月19日店面正式开业，到9月24日，山西太原的加盟店正式加盟。紧接着，吉林通化加盟商、天津加盟店、陕西加盟店等6家加盟店就在3个多月的时间内成功加盟。此外还有10多家正在洽谈中。
下一步，她说，她要帮助自己的加盟商真正赚到钱。为此，她不断改变自己的创意，不断提高自己的服务和宣传。共赢才是赢，如果仅仅自己赚了钱，让加盟商赔钱，那就是在骗钱，她说她不能这样做。