首页 -> 2006年第12期

巧妙转型　盘活化妆生意

作者：龚建伟

　　良技傍身巧发挥
　　
　　2001年从江西赣南文艺学校毕业后，姚丽先后在赣州、天津、深圳的影楼当过美工和化妆师。2005年3月，她从深圳回到赣州，开了一家名为“新格调”的影楼。
　　姚丽做了大量的前期宣传工作，但影楼开张后第一个月只有两对新人前来拍摄婚纱照。这样可怜的业务量哪能维持一家影楼的经营开支?这个月，姚丽亏了5000多元。一连几个月，“新格调”都处于亏本状态，如果无法扭亏为盈，影楼只能有一个结局——关门。
　　生意场中，有时只要抓住了一个机遇，便可拨开乌云见青天。2005年8月初，一个机遇不期而至。赣州市某娱乐中心举行开业一周年庆典，朋友举荐姚丽为该娱乐中心的服务员化妆。姚丽知道，这是一个展示自己化妆水平的绝好机会。她使出浑身解数，把娱乐中心的服务员妆点得个个靓丽无比，娱乐中心的老板很满意，给了她1000元报酬。这个偶然的收获触发了姚丽的经营灵感，她想：赣州市的娱乐场所星罗棋布，只要把其中部分娱乐场所服务员的化妆业务承接下来，就是相当可观的业务，“新格调”就可以摆脱目前的窘境了。
　　姚丽决定向各娱乐场所推销自己。
　　每当夜幕降临，姚丽就提着化妆盒到娱乐中心去，免费为服务员提供化妆服务。但是，她给每家娱乐场所提供的这种免费服务不超过一个星期。当某家娱乐场所的服务员对她的免费化妆服务产生了依赖心理时，她立马另换一家娱乐场所。这是她的策略，目的是“吊胃口”。与此同时，每到一个娱乐场所，姚丽都会在服务的同时给那里的服务员派发宣传名片，凭这张名片，服务员可以到“新格调”免费享受一次化妆服务。这叫“放诱饵”。
　　姚丽的付出终于得到了回报。两个月之后，便有一个娱乐中心的老板欲以3000元的月薪请她专为他的服务员化妆。姚丽谢绝了，因为这个老板提出一个附加条件：她不可以给其他娱乐场所提供服务。这与姚丽的初衷相悖。她抓住这位老板很欣赏她的化妆技艺的心理，提出宁可少收报酬，也要保留为其他娱乐场所提供服务的自主权。那位老板答应了姚丽的建议，不过报酬每月只给800元。
　　对这单生意，姚丽尽心尽力，给每位服务员化妆，花费的时间不少于十分钟。这家娱乐中心的营业额因有化妆得十分“养眼”的服务员而直线上升。一个月后，这家娱乐中心的老板主动提出增加报酬，每月付给姚丽1500元服务费。
　　随着姚丽的名气越来越大，邀请她前去化妆的娱乐场所渐渐多了起来。截至2005年年底，有六家娱乐场所和姚丽签订了合作协议。姚丽经营的“新格调”影楼因为增添了这项服务的收入，终于扭亏为盈。
　　
　　多方出击揽顾客
　　
　　化妆原本只是影楼经营中一个附带的服务内容，经姚丽这么一捣鼓，竟成了“新格调”影楼的主要收入来源。如何扩展这项服务，实现更多的赢利，姚丽开始了更多的思考。
　　2006年1月6日早晨，一位姓陈的女士给姚丽打来电话，说她马上要去参加一个重要的商务会议，急着要化妆。陈女士驾车赶到后，姚丽仅用15分钟，就完成了从做发型到上脸妆的全套化妆程序，将陈女士打扮得靓丽可人。陈女士对姚丽的服务相当满意，给了姚丽100元服务费。
　　这次经历，让姚丽发现了另一个潜在的客户群：职业女性。她们忙于事业，要出席各种场合，又无暇打扮自己。姚丽立即印制了数千张宣传卡片，然后让人拿着这些卡片到写字楼、大公司门口散发。
　　这项业务的推出，让“新格调”的生意火爆异常。每天早上，“新格调”还没有开门，就有人在门口等候化妆了。让姚丽料想不到的是，来化妆的除了自己锁定的职业女性，还有慕名而来的男士。这些男士主要是商界人士，来化一个淡妆，是为了在商务会谈中能给客户留下一个良好的形象。不管是职业女性，还是男士，化妆的收费是每位每次八元。这项服务每月为姚丽带来4000元收入。
　　在赣州，姚丽声名鹊起，前来找她化妆、拍摄婚纱照的人越来越多。一天，一个大学生模样的女孩来到“新格调”，她想请姚丽出任一个大学生派对舞会的化妆师。女孩声明，报酬可能会极低，一场派对舞会的全部化妆只有200元的报酬。女孩曾经找过多个影楼的化妆师，但都因为报酬太低而被拒绝了。姚丽不仅答应了女孩的邀请，并且承诺不要一分钱报酬。
　　其实，姚丽考虑的是一个更大的潜在客户群：在校大学生。赣州市有十多所大中专院校，数十万在校学生。他们每年都会举行元旦晚会、毕业庆典、同学聚会等活动，大中专院校隐藏着巨大的市场。
　　姚丽没费多大劲就占领了当地的大学生市场，几乎所有大学生聚会、活动的地方都有她忙碌的身影。赣州黑鸭子乐队、炫年华组合和三所院校十余个社团和姚丽签订了合作协议。
　　截至2006年2月，有16家娱乐场所、20多个院校社团和姚丽签订了合作协议。化妆成为“新格调”的最主要业务，每月为姚丽带来一万多元的收入。“新格调”，这个昔日濒临倒闭的小影楼又焕发出新的生机和活力。