首页 -> 2006年第12期

商品背后的陪衬生意

作者：佚　名

　　在创业中，许多人习惯贪大求全地做大宗生意，却忽略了不起眼的小生意。而浙江一个农家小伙子却避重就轻，当别人卖各种工艺品时，他只卖绢花；当别人卖鲜花时，他又专卖陪衬鲜花的包装纸……经过几年的打拼，当那些比他起步早的人还在东一榔头西一棒地“混生意”时，他却开起了制造鲜花包装纸的工厂，资产超过了千万元。
　　有人问起他成功的秘诀，他笑着说：“鲜花再美也需绿叶扶，那些大宗的主打商品市场拥挤了太多的人，而主打商品背后的陪衬才是真正的空当，蕴藏着无限的商机。”
　　
　　歪打正着：越是别人瞧不中的小生意越能赚钱
　　
　　1992年春节后，25岁的陈智慧怀揣800元钱离开家乡浙江永康来到杭州，想做小工艺品的批发生意。可他那点钱连交摊位的租金都不够，他只好帮一个老乡看摊。一年后，他积攒了些钱，总算租下了一个摊位。
　　有了正式摊位，可卖什么好呢?陈智慧以前给老乡看摊时，老板进什么货，他卖什么货，根本没有进货经验，况且交完租金后，他兜里只剩200元钱了。老乡们都挺热心的，不但借钱给他，还带着他一起去义乌进货。老乡们都做工艺品批发，陈智慧跟着他们在义乌小商品市场转了半天，别人的货基本都进齐了，他却还是两手空空。眼看大家为了等他就要耽误回程的班车，他这才心一横，用400元钱进了价格最便宜的绢花。
　　没想到歪打正着，这种谁也看不上眼的便宜货一上摊便十分抢手，不到一个星期，这批绢花连批发带零售竟全部脱手了，陈智慧赚了300多元。他突然领悟到，做生意绝不能跟在别人的屁股后面走，更不能看不起小东西。于是，他专门干起了绢花批发。一个月过去，陈智慧净赚4000元。
　　周围的经营户发现陈智慧的绢花生意好做，纷纷跟风，仿佛在一夜间，市场上竟出现了十多家绢花批发摊，竞争变得异常激烈。为了招徕生意，大家竞相压价，绢花的利润一下子跌到了最低点。陈智慧知道，自己必须寻找新的商机了。
　　
　　空白即商机：盯不起眼的鲜花包装纸
　　
　　1994年12月的一天，他像往常一样为一家鲜花批发商送绢花上门，在等待结账的时候，他忽然听到一位前来采购鲜花包装纸的花店老板在发牢骚：“批发的老板这么贪心，这种包装纸在广州可便宜了，他却卖得这么贵!”陈智慧问了一句：“那你为什么不直接到广州去拿货呀?”花店老板无奈地说：“我一年才用掉多少包装纸啊，自己去不划算哪!”
　　这条偶然得来的信息使陈智慧又看到了一条掘金的“绿色通道”。于是，他把新婚不久的妻子施巧献接到杭州，让她守摊，自己则赶往广州。
　　在广州芳村鲜花批发市场逛了一圈，陈智慧发现有好几家专门从事鲜花资材批发业务的经营商户。令陈智慧惊喜不已的是，在杭州的鲜花批发商那里卖200元一刀(每刀100张)的包装纸，在这里的批发价只要40元一刀。他当即把随身带去的4000元钱全部买了包装纸。
　　回到杭州后，陈智慧以每刀180元的价格挨家挨户地上门向杭州的花店推销。不出三天，陈智慧进回来的包装纸竟全部销光了。这趟买卖，不仅使陈智慧一下子获利上万元，更可喜的是，他还借此打响了名气，杭州几乎所有的花店都知道了他的摊位可以批发到特别便宜的鲜花包装纸。陈智慧又筹了一笔钱，火速赶到广州，进回了500刀包装纸。这次，用不着上门推销了，许多花店都主动找上门来进货了。
　　
　　竞争之策：光有价格优势是不够的，还要出新
　　
　　为了夺回市场份额，原来的那些包装纸批发商也把批发价下调至180元。陈智慧得知后，非常果断地把价格调至160元。就这样，凭着一种“只要我卖得比别人便宜，就不怕没生意”的朴素经营思路，他紧紧地盯住那些批发商，只要他们一降价，他就立刻再把价格调低。
　　那时的鲜花包装纸款式十分简单，只有银底袋、圆花纸等三四个品种。由于陈智慧的进货渠道和别人的不同，价格比他们都低，所以没过多长时间，其他的批发商就顶不住了，纷纷败下阵来。于是，杭州的鲜花包装纸市场就被陈智慧牢牢占领了。为了巩固战果，他索性停掉了绢花批发业务，成立了“杭州智慧鲜花材料商行”，一门心思做起了鲜花包装纸的生意。
　　然而，市场瞬息万变。从1998年8月开始，在陈智慧的批发摊位周围，突然冒出了许多鲜花包装纸批发户，他们批发的也是和陈智慧差不多的银底袋、圆花纸，价格却要比陈智慧低许多。一时间，陈智慧的客户纷纷流失。这突如其来的打击，使陈智慧简直有点不敢相信眼前的事实。他的鲜花包装纸业务一直做得火爆，是因为周围摊主们根本找不到货源，谁都不敢贸然杀人。而如今，怎么一下子都变得这么大胆了?
　　为了揭开谜底，陈智慧分别请了几个关系比较好的花店老板吃饭。酒酣耳热之际，他终于从一位老板的嘴里打探出了个中原委。原来，鲜花包装纸的发展潜力已被浙江义乌的几个小老板看中，他们利用当地相当发达的加工业，自己组织生产包装纸进行批发；虽然产品的质量远不如广州的产品，但由于价格十分低廉，因此很快就打开了销路。杭州汽车东站小商品市场内的经营户们早就盼望着能与陈智慧分一杯羹了，如今在义乌就能进到便宜的货，当然争先恐后地杀了进来……
　　很快，鲜花包装纸成了汽车东站小商品市场里的一大热门商品，最多时有40多家批发鲜花包装纸的摊位。陈智慧垄断经营的局面一去不复返了。怎么办?再靠拼价格显然已经不现实了，唯一的出路，只有在产品上动脑筋了。
　　为了寻找新的契机，陈智慧开始关注全国各地举办的每一场专业性会展活动。不管哪里举办什么展销会、博览会，只要是与鲜花园艺相关的，他都会抽时间赶去参加。一次，陈智慧在广州办完事准备回杭州，临行前从报纸上得知广交会正在举办，便赶了去，这次他获得了新的商机。
　　原来，当陈智慧在广交会上看到几个工作人员正在一个角落里准备嘉宾使用的花束时，便走上前去观看。他意外发现那些花束的包装纸特别漂亮，无论材料还是花色都非常精美别致。他赶紧向前打听这种包装纸的来源。当得知这些包装纸是从日本进口的时，陈智慧心都凉了。凭他那时候的实力，要想直接从日本进货，简直是天方夜谭!
　　坐在回家的火车上，心情沮丧的陈智慧摸出那几张包装纸把玩起来。这时，坐在他对面的一位中年妇女身旁的一个小女孩开口问他：“叔叔，你手里的花纸真漂亮，是做什么用的啊?”陈智慧忍不住逗她：“你猜猜看。”小女孩把头一歪，嘟起了小嘴说：“你不告诉我?有啥稀奇的，这上面的花我也能画出来!”
　　小女孩的话使陈智慧来了精神。他想：是啊。这些包装纸虽然非常漂亮，但上面的花色其实并不复杂，连这么小的孩子都可以画出来，想必印刷厂一定也可以印得出来。既然别人可以自己组织生产包装纸，我为什么就不可以走这条路呢?

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