首页 -> 2006年第12期
激情遭遇覆手雨
作者：李力华
一拍即合 描绘生意蓝图
大学毕业后，刘剑平受聘于广东肇庆市一家灯饰公司，从事灯饰产品的研制开发工作。由于是第一次接触灯饰产品的开发，刘剑平工作热情相当高。一段时间的学习、操作之后，刘剑平掌握了如何将一种设想转变为产品，也懂得了如何进行产品的成本控制。
过了几年比较安稳的日子之后，不安分的刘剑平开始对工作不满意了。他认为打工没出息，要想成功，只有自己当老板。于是，他四处寻找创业的机会。
2000年6月，刘剑平给在长沙的同窗好友王国华打电话。大学毕业后，王国华在长沙成立了一家电力安装公司，自己做起了老板。尽管这几年长沙的房地产开发很火爆，但由于种种原因，王国华的生意一直不见起色，公司只能勉强维持生存。电话里两人谈及创业的感受，王国华大倒苦水，说创业难，寻一个好的项目更是难上加难。于是，刘剑平试着问老同学能否把业务转到节能灯饰的生产上来。令刘剑平感到惊喜的是，王国华竟然也觉得节能灯饰是一个好项目，两人的思路不谋而合。
其实，王国华这几年都在电力安装行业里闯荡，对灯饰及相关产品非常熟悉；而刘剑平经过这几年的努力，在节能灯饰方面，从设计到生产他都能一人扛起来，而且在这一年中他接触了大量的供应商，同他们保持着良好的关系。一旦创业，重要的元器件他都能找到最直接的供应商，在成本控制上具有相当的优势。
他们开始考虑资金的问题。王国华的公司虽然开了将近三年，但每个月也只够维持，并无多少资金可以提供，但他不想错过这个好机会，于是结束了手头的生意，又东挪西借凑了12万元。刘剑平这几年为创业东奔西跑，口袋里也没存上几个钱。经过一段时间的思考，刘剑平觉得自己能做这件事，就带着自己全部的积蓄1万元，于2002年9月辞职来到了长沙。
经验欠缺 创业艰难而行
经过一番调查和讨论，两人将节能灯饰定位在中高档次上。他们认为，节能灯饰作为电力产品，基于安全考虑，人们一般不会购买档次较低的产品，中高档定位是一个最佳的切入点。而且，刘剑平对自己的技术和实力相当自信，他相信只要严把质量关，产品品质一定不会输给别人。他们计划先投人10万元购买一些基本的仪器设备，生产4000套产品，等这些产品卖出后继续做第二批、第三批，直至把规模做大。
在兴奋与不安中，他们开始运作节能灯饰项目。很快，一些创业初期的问题便接踵而来。由于对长沙周边电子市场不熟悉，一些原本极普通的、在深圳赛格电子市场一抓一大把的电子元器件，在长沙却怎么也找不到，他们只好托人从深圳带回来；由于过分相信一些供应商的口头承诺，货到手时才发现其规格与自己所要求的相差甚远，但因没有签合同，只能吃哑巴亏……
经过一个半月的努力，他们的节能灯饰终于面世了。为了能使产品一炮打响，他们请人取了一个吉利的名字——东方明，但在产品的包装纸盒上，刘剑平与王国华产生了分歧。刘剑平认为将来产品包装的趋势是“无成本包装”，意思是把包装成本降至最低；从环保的角度出发“无成本包装”也是合理的。所以，刘剑平极力主张用单色印刷的纸盒。相反，王国华却觉得用彩印比较好，因为新产品上市，一点名气都没有，而色彩鲜艳的外表容易引起消费者的注意，对打开销路有好处。
事实证明王国华的想法是对的。在后来产品销售的过程中，他们发现消费者对彩色包装的产品更感兴趣，特别是对中高档的产品而言，信赖程度更高。但由于成本的问题使得他们不得不采用单色印刷。由于采购失误，做这4000套产品的成本远远超出了他们的预算，资金周转已出现困难。
产品出来了，刘剑平和王国华非常兴奋，似乎财富已触手可及，丝毫感觉不到危机已经像毒蛇一样，悄悄爬到了脚边。
按照原来的分工，刘剑平负责产品的研制和生产，王国华负责销售。在产品出来前，王国华就联系了一些客户，所以他们对产品的销路非常乐观。产品出来后，王国华就带着节能灯饰来到长沙最大的南湖电器城寻找经销商，但结果令人大失所望。王国华找了20多家经销商，虽然有几家对他们的产品质量相当满意，但由于产品刚上市未被消费者认可，又没有广告支持，都不敢贸然进货。一家业务做得挺大的经销商虽然答应做，但口气非常大，要求必须压货做，即货款只能在产品销售之后才给。对急于想摆脱资金周转困难局面的刘剑平他们来说，这种方式无疑是难以接受的。
第二天，王国华又去了南湖。他在电器城一家家地问，但结果都差不多，除了同意代销外，没人愿意进他们的货。转眼半个多月过去了，由于产品一直没人要，资金周转的困难开始显现，刘剑平和王国华两人有种天快塌下来的感觉。
万般无奈之下，他们决定聘请销售人员。没想到此招还真灵。经过销售人员的努力，终于有经销商答应进他们2箱货，而且可以付60％的货款，其余月结。虽然这笔生意不大，还不够支付员工的工资，但毕竟有了创业以来的第一笔收入。捧着这笔钱，他们真切地体会到了绝处逢生的感觉!
第一笔业务的成功，使得刘剑平他们低迷的情绪又高涨起来，他们将以前的颓势完全归罪于营销策略的失败。为了能将产品销售出去，摆脱这种局面，他们决定广招销售人员，加强铺货、促销。当时的指导思想是一切以销售为中心，以致连赊账这种事情都疏于管理。三个月以后，销量是上去了，但利润却少得可怜。被公司表面的繁荣和快速增长的销量所迷惑，刘剑平和王国华已经完全忽视了公司潜在的风险和软肋，反而选择继续招聘更多的员工，以求得更好的销售增长率。
生产陆续地进行，但资金回笼却并非预想的那么快，慢慢地他们快撑不住了。他们试着向银行贷款，但没有成功。一些不守信用的客户，在他们催讨货款时竟然避而不见。由于对销售成本的估计不足，他们原想在第一批产品之后接着做第二批的循环生产计划，已经行不通了。
刘剑平和王国华原本是非常好的朋友，但是半年来毫无利润的运营，毫无改善的公司现状，友谊再也难以挂在脸上，他们之间开始出现摩擦。王国华过于自信和推卸责任的做法，令矛盾最终公开化。开始时还只是针对公司事务方面的矛盾，到后来逐渐转化为个人的利益冲突。这种不断在彼此心里滋长的不满乃至人身攻击，导致合伙创业的灵活和高效等优势丧失殆尽。
2003年11月，第一批产品已经售完，货款基本回笼后，当初投入的13万钱只剩下5万元。一年的辛苦不仅没有回报，反而使自己不惜卖掉公司筹集起来的12万元钱缩水了一大半，王国华再也忍不住了，他责怪刘剑平在产品包装上没有按他的意见采用色彩鲜艳的彩色包装。“做一个产品，最终目的是把它推销出去。不管你的产品有多好，如果不能把它送到消费者手中，所有心血都是白费。有时太为消费者考虑的做法并不为消费者所接受。”刘剑平也没想到好心办成坏事，尽管自己也白白搭上了一年的时间，但想到自己当初的投入不及王国华的十分之一，大部分亏损都由王国华一个人承担。面对王国华的责备，他只能深深地愧疚，唯有在心里不停地问：激情创业为何偏偏遭遇覆手雨?
刚起航的船，没行多远就这样搁浅了。为了生存，王国华不得不重操旧业，继续从事他的电力安装行业。由于资金被抽空，他再也难以承包到工程，如今只得靠给别人打工过日。而刘剑平也重新回到了肇庆，在一家合资企业打工。回想起这一年多来的创业经历，刘剑平坦言，由于初次创业缺乏对创业风险相对准确的估计，所以才导致了今天的朋友反目。他想给自己三年的时间，待积累了一定的资金后，东山再起。