首页 -> 2007年第1期
大码鞋的生意
作者：藏 红
婚礼的意外惹出一桩生意构想
25岁的排球运动员邹晓磊退役了。退下来之后，第一个重要的事就是结婚。男朋友一米九二的身高跟邹晓磊一米七八的个头挺衬。
不曾想，筹办婚礼的时候，出了点小乱子。由于身材高大，好不容易选到合身的结婚礼服，却再也找不到合脚的鞋。邹晓磊平时总是一身运动服，鞋除了李宁就是耐克，难不成把运动鞋穿到婚礼上去?最后拐弯抹角在城郊打听到一家定做鞋的工厂，花了480元定做到一双牛皮红高跟鞋，在婚礼前四天终于送到了手上。
原以为麻烦迎刃而解，不承想，新鞋不合脚!脚被硌出了几个水泡，邹晓磊只得一瘸一拐地强忍住痛挨桌敬酒，应付亲友闹洞房，那尴尬和苦楚真是没法说。
让鞋上了一课的邹晓磊在蜜月旅行时，每到一处都狂淘鞋店，不过大半都是空手而归，商场的女鞋顶破天39码，男式不超过43码，这对大脚新婚夫妻谁都不配穿。在上海世贸大厦观光时，那里存列的一双鞋让邹晓磊吓了一大跳，这双在网上拍回的姚明的球鞋简直像一对小船，连老公一双45码的脚，跟那鞋一比也算小儿科。邹晓磊心想，为什么那么大的脚都有合适的鞋来配，我们却只能一辈子处在无鞋可穿的尴尬中呢?
现在生活好了，脚大个高的人越来越多，这些人一定要像自己一样被普通鞋店拒之门外。邹晓磊觉得卖大码鞋应当是个很不错的商机。她想，运动员普遍手头宽松，她又跟这圈子较熟，还有不少高个子模特，很多都是从运动员转行的，她多少也可以摸到一些熟人门道。只要能把货源找到，一切都不是问题。
有货源就有路子
邹晓磊在当地的鞋帽批发城转了两三天，眼见的都是各类质量低档的鞋类，根本不能满足她定位的顾客群。有一天，她无意间撞进了一家个性服饰店，店里有20来款英国原产奇乐(CLARKS)鞋，尺码偏大，摆了半年多也没人要。老板嫌货不好销，愿意折价到350元清货。邹晓磊一拍脑门，心想，脚大的人基本上体重不轻，穿鞋肯定比较费，质量很关键；再说鞋子变大了样式就更得考究，不然穿上会显得脚更大，而奇乐这个在国际上被称为非运动类皮鞋的领导品牌，恰恰很对大脚人的心思。于是她把这批货全部买进，打算以一双380元的价卖出。放家里不到三天，鞋子就全部被识货的朋友们买光了，有的人一买就是两三双，因为这鞋国内不易买到，价格也远比她卖的价格高。这让邹晓磊更坚定了大码鞋有市场的想法，她决定去深圳一趟，寻找更多更适合的货源。
怀揣着七八万元钱，她到深圳找到了一家做外销定单的鞋类企业。这家鞋厂生产的鞋质量不错，但样式仍嫌沉闷和古板，不够时尚，跟邹晓磊设想的风格仍然有出入。
大概是急慌了，她的眼睛成天都围着人家的脚转，看人都只看脚不看脸。在她所住的酒店里，她注意到一个外国女人很是时尚鲜艳，脚上的鞋也变化多端，邹晓磊进进出出忍不住总盯着人家的鞋看。有天她看到这个女人正在大厅等人，就过去跟她搭讪，问她的鞋是从哪里买的。没想到这女人自己就是做鞋业生意的，脚上的鞋很多都是样品。邹晓磊一看自己碰对了人，就请这个北欧女人推荐比较理想的制鞋厂。去这些鞋厂混了几天，邹晓磊有选择地跟了一些单子。正准备满载而归时，通过这个圈子认识了一个新来的非洲同行。她发现非洲人很喜欢颜色鲜艳的鞋子，他们中意的品种，跟国内那些以黑、棕和黄色为主色调的女鞋有很大的区别，看上去更为时尚抢眼。手上弹尽粮绝的邹晓磊赶紧让老公往卡里打了四万元钱，又跟着非洲人去进了一单货。货运回后，邹晓磊加紧了选店址和装修的工作。想到是做熟人生意，她就没去闹市挤那些很贵的门面，在市体育中心附近找了家20平方米的小店，这地段平时人不多，但交通方便，有重要赛事的时候人流量很大，正好可以做广告；而且有一帮爱运动的人常来此地，目标客户就够了。有比赛的时候，邹晓磊就跟老公到店里去帮忙，应一下急。店里的男鞋尺码从43码到52码，女鞋从39码到44码一应俱全。不到半个月，她的大码鞋店就开张了。
温暖体贴做生意
欧美版的外单鞋子陆续运到后，邹晓磊意识到，生意要想很快有起色，必须得抓住特定顾客，大脚的人毕竟是极少数，所以宣传一定要走到前头。既然运动人群是她最接近的目标客户，就从这里开始切入。
一到比赛日，她就雇几个大学生在店附近沿街向看比赛的人派送传单，大做宣传；没有比赛的时候，她就去训练场、体育场、运动队、大学体育系转转，给休息的运动员、教练员、办公室人员(这些人很多是退役的运动员)展示她的新款大鞋，发放名片；遇到较为大型的球类比赛，她更是提前进入运动员住的宾馆、训练场，想方设法跟他们接触，并安插穿着鞋店广告T恤的店员去当义工，这就相当于起到了流动宣传的效果；为了打进模特消费群，她常常跟到模特的训练场地，待人家休息时就替他们比鞋样、量脚型，按他们的要求定做又便宜又抢眼的演出鞋，对圈内名模，还赠送贵宾卡来吸引人气……
这些广告很快就有了立竿见影的效果。为了让顾客少跑些路，她备下的品种很周全，从男女皮鞋到休闲鞋、运动鞋、拖鞋，从夏季的凉鞋到冬季的皮靴一应俱全，这种一站式服务让客人不至于空手而归，对店里提高营业额也有帮助。有一次，一个外地球员慕名到店里来，看到一溜的大鞋子就乐开了花，因为这个人脚不仅大，而且肥得厉害，就算尺码合适也常常穿不了。现在一下子多了这么多商品挑，简直就像是阿里巴巴进了大宝库，不知道该拿哪一双好了。挑了一堆鞋正准备付账，正巧碰到邹晓磊进店来，她一看，这个顾客选的全是夏季的鞋子，到明年夏天款式可能就不够时新了，而且买秋冬鞋还得再来，于是她就劝对方莫急，先买一季的穿着。可顾客不肯，说是怕这种店太冷僻以后关了门买不到，就算店还开着，下次也未必有机会再跑这么远来，干脆先抱一堆回去再说。一通话说得邹晓磊哭笑不得。她让店员认真帮这个顾客量了脚型尺寸，留下详细的地址，答应她无论如何，下一季都会按她的尺码挑选合适的鞋子邮寄给对方，这才把这个千恩万谢的顾客打发走。这件事让邹晓磊灵机一动，大脚顾客少，店的影响就要尽量辐射得远些，外地人只要愿意，麻烦一点，邮寄也要抓住他们，不然生意铁定做不下去。从那以后，她开始为外地客户做详细的顾客档案，定期联络，后来发展到店里的每个顾客都有自己的档案记录。她要求店员尽量弄清顾客脚的特点，根据顾客的脚型、习惯和服饰风格来推荐款式，让顾客有种“自家人”的亲切感。
这种体贴入微的服务在顾客那里很快有了反馈。大脚顾客对大码鞋店忠诚度越来越高，不少外地顾客更是来此地必来店里报到，所以邹晓磊为这些“铁杆”顾客所花的心思越多，就越发觉他们的回头频率和帮她传播的美誉就越大。说起顾客的脚，邹晓磊如数家珍：欧美人的脚瘦长，东方人的脚肥宽，脚背也较高，很多欧美样式的鞋子就算鞋码相符，中国人也可能穿不了……
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