首页 -> 2007年第2期
打工妹的“绿帽子”生意
作者：华 剑
周丽萍出生在湖北省公安县农村，今年27岁。1998年9月，高考落榜的她来到深圳，在宝安区公明镇某制鞋厂打工。5年时间，她从工人到组长到拉长(流水线上的一个工序的领班)，月工资也升到1500元。但她知道，像她这样的学历，这职位是到顶了，成为高级管理人员的可能性微乎其微。
2004年3月的一个周末，周丽萍去宝安城商贸城买东西，在汽车站附近，她见到有一家袜子店写着“门面低价转让”六个大字。周丽萍早有离开工厂自己创业的想法，看到那个店面位置不错，于是走进去和店主攀谈起来。店主是一个50多岁的妇女，人也很好说话，原本要8000元才肯转让，得知周丽萍是一个外地打工妹，所有的积蓄加起来才6000多元后，她主动降了1000元。两天后，双方以6800元的价格谈定了这笔生意。
2004年3月23日，周丽萍辞去了鞋厂的工作，一门心思经营起袜子店来。出乎她意料的是，接手袜子店一个多月过去了，生意却毫无起色，有时一天也卖不出一双袜子。周丽萍内心十分不解：店里的袜子质量都不错，自己服务也好，附近也没袜子店，为什么就没人来买袜子呢?后来，周丽萍做了详细的调查后才发现了问题所在，原来，深圳天气炎热，加之又经常下暴雨，因而穿袜子的人很少，许多人都是赤脚套凉鞋或者直接穿皮鞋，只有在极少数的正式场合，深圳人才会穿上袜子，就像羽绒服在深圳卖不出去一样，袜子在深圳也相当滞销。认识到了问题所在后，周丽萍把店里不多的袜子低价处理掉，进了一批帽子，把袜子店改成帽子店。
在炎热的深圳，卖帽子无疑比卖袜子要明智合适得多，可是，帽子虽然市场需求大，但卖帽子的商店也很多，以周丽萍的帽子店为中心，方圆两公里内，大大小小的帽子店少说也有十多家，这还不包括万佳百货在内的大型百货商场。面对如此之多的卖家，周丽萍这个小店又如何轻易赢得市场呢?从2004年5月初到10月底，周丽萍的帽子店经营了半年，生意一直半死不活，总共只挣了不到2000元钱。想想自己当初简简单单地打工每个月都可以挣到一两千元，而现在做了老板，为了生意起早贪黑，半年才挣一两千。周丽萍陷入了深深的郁闷之中：是自己不适合做生意还是不应该卖帽子呢?
要想生意好，就得吸聚人气，可如何才能吸引顾客的目光呢?2004年11月底的一个晚上，店里打烊后，周丽萍像往常一样在房东老板家里看电视。突然，电视里出现了这样一个镜头：一个大学男生为了作弄一个同学，用绿色颜料将一顶旅行帽染成绿色，然后趁同学不备，迅速把“绿帽子”戴到了他的头上，结果引得在场的人都大笑不止。周丽萍和房东老太太看后也笑了起来，房东老太太还对周丽萍说了一句：“蛮有意思啊，你那里有没有人买绿帽子啊?”周丽萍听后扮了个鬼脸说：“怎么会呢?谁会戴绿帽子呢?”
当天晚上，周丽萍躺在床上久久不能入睡，她想起了老太太的话，又想起了电视里的那个绿帽子镜头……她的脑子里冒出了一个大胆的想法：进一批绿帽子来卖。但随即又觉得自己的想法很荒诞——在我们平常生活中，“戴绿帽子”是对人的一种侮辱和笑话，谁也不愿意被人“戴绿帽子”，如果去卖绿帽子，未免也太荒诞和奇异了吧!可是，她很快又觉得这个想法可行——虽然“戴绿帽子”有那种被侮辱被笑话的意思，可那毕竟是由“自己的配偶背叛了自己”引申出来的，而不是指戴绿帽子这一具体而单纯的行为，如果自己的配偶没有背叛自己，就算戴几顶绿颜色的帽子，也不见得被人侮辱和笑话了，特别是在深圳这个多元化的开放性城市，不乏追求时尚和另类的特立独行之人，现在卖帽子的比比皆是，卖绿帽子的却几乎没有，如果自己在这方面尝试一下，以绿帽子为噱头，吸引顾客，也许生意会峰回路转啊……周丽萍越想越觉得很有道理，整整一个晚上都沉浸在兴奋之中。
第二天，周丽萍把自己的想法和几个做生意的好友说了，可她们听后都摇头，说：“要是绿帽子能卖出去，怎么偌大个深圳就没人卖绿帽子呢?你做的是小本生意，犯不着去冒这个风险啊……”朋友的话倒坚定了周丽萍的决心——没人敢做这样的生意，正好是市场空当，与其坐以待毙，不如冒险博它一回。
周丽萍就来到深圳市鞋帽批发市场进货，可她仔细地在市场内转了两圈，除了买了几顶白绿相间的“迷彩帽”外，纯绿色的帽子却一顶也没买到。周丽萍好不失望，又在深圳另几家批发市场转了一圈，结果还是无功而返。为了买到绿色的帽子，周丽萍还亲自拜访了几家制帽厂，在她的诚心感动下，深圳市松岗镇一家制帽厂终于愿意提供80顶绿帽子给她。她挑了几顶摆放在店里最显眼的位置。绿帽子摆上货架后，周丽萍心里也开始忐忑不安起来。
为了引人注目，她花800元钱做了一个十分显眼的广告招牌挂在店外，上面写了三个大字：绿帽子。还在店外贴了启事：本店供应新潮另类的绿帽子。这一招立即就见效了，许多路人见了都觉得十分新奇，纷纷走进店去看个究竟。做生意就是这样：不怕人不买，就怕人不来。有人光顾了，生意自然就来了，半个月里，虽然进店的大量顾客中没有一人买绿帽子，但许多顾客都没有空手而返，而是顺带买了其他的帽子。周丽萍算了一下，几乎每天卖出去的帽子都在15顶以上，日利润近200元。
绿帽子没卖出一顶，但周丽萍依然认为绿帽子会有巨大的市场，不相信这种东西会卖不出去。通过一番了解后，周丽萍认识到，人们不买绿帽子，还是因为观念在作怪，大家不是不敢戴绿帽子，而是不愿做第一个吃螃蟹的，如果有人第一个戴了绿帽子，很快就会有第二个，第三个……于是，周丽萍自己外出办事总是挑顶时尚的绿帽子戴着，还专门雇了四个年轻人戴着打眼的绿帽子到闹市区做活广告，碰上愿意戴绿帽子但不愿出钱购买的顾客，周丽萍则慷慨地免费赠送……在周丽萍的努力下，店里的绿帽子终于全部卖完了。
2005年2月初，周丽萍又信心十足地进了50顶相同款式的绿帽子。这一次，绿帽子却不如周丽萍想象的那么畅销，许多人专程来买绿帽子，可是看到店里的绿帽子全是一个款式，由于选择余地不大，很多人都失望而去。周丽萍觉得：买绿帽子的都是时尚青年，如果帽子式样单调，肯定吸引不了他们。为了弄到款式新颖的绿帽子，周丽萍不但向好几家制帽厂提前预订，而且还挑选一些款式时尚新颖的帽子送到制帽厂染成绿色……很快，周丽萍的“绿帽子”店有了十来种款式新潮的绿帽子，成了名副其实的绿帽子店。为了让顾客感觉到“绿帽子不仅是一种另类的时尚，也是一种健康的帽子”，她还专门咨询了深圳市人民医院的一位专家，专家告诉她，绿色是各种色彩中最健康最环保的颜色，相比其他颜色，绿色的衣服和帽子更适合穿戴……每一次，如果顾客犹豫不决时，周丽萍就会从时尚和健康两方面宣传绿帽子。经她这么一说，顾客大都下定决心买下了帽子。更重要的是，由于其他的帽子质量和款式都不错，很多顾客被绿帽子吸引进店后，大都会不由自主地买一顶别的帽子，帽销量大增。
在周丽萍的细心经营下，绿帽子店生意十分好，2005年，周丽萍不仅卖出了近200顶绿帽子，而且因为“绿帽子”这一奇特的广告宣传，吸引了许多人进来看“稀奇”，带动了店里其他帽子的销售，周丽萍当年卖出各类帽子6000余顶，利润近12万元。她准备再接再厉，将自己的绿帽子事业做得更大更火，不仅在深圳，还要在全国开更多的店，当大街小巷的绿帽子比比皆是时，就再也不会有人觉得“戴绿帽子”是一种侮辱和笑话，而会觉得那是一种健康和时尚。周丽萍说，她希望这一天早日到来。