首页 -> 2007年第3期

她，破解了厨房赚钱密码

作者：陈　勇

　　一个下岗2年多的杭州女人，凭借着自己独特的眼光，在一次偶然的聚餐活动中觅得市场商机。在与丈夫两年多的辛勤努力下，她最终破解了厨房的赚钱密码，成功研发了国内首个膏体调味品。这个女人就是杭州美先科食品技术有限公司总经理陈宝华，一个在杭州土生土长生活了46年的女人。
　　这个从40岁开始创业的下岗女工，是如何渡过下岗危机，破解厨房的赚钱密码并最终走上创业路途的?
　　
　　盐和味精纠缠，发现市场商机
　　
　　2000年以前，陈宝华还是解放路某大型商场的一名普通员工，丈夫骆恩震在杭州做玩具生意。日子过得平淡而又紧凑，陈宝华甚至有时候会想象数年之后的退休生活。然而，一场不期而至的变故打破了这种平静。2000年年底，商场因故突然倒闭，刚进入不惑之年的陈宝华下岗了。
　　下岗之后，陈宝华像许多女人一样，在家做起了全职太太。这样的日子一晃就是两年。2002年春节的一天，陈宝华和丈夫去妈妈家拜年。晚餐是妈妈做的，鸡鸭鱼肉满满一桌。在用餐过程中，餐桌出现了一个让大家尴尬的问题：餐桌上有好几道菜的味道怪怪的，原来母亲在做菜的时候把盐和味精搞混了。陈宝华说：“母亲那时候已经70多岁了，为了准备这顿饭，从早上开始忙了一整天，我们吃出味道不对也不好说。”
　　回家后，陈宝华和丈夫骆恩震说起这个事情，也感慨不已。“现在的盐外形非常精细了，与一般的味精没有太大的差别。”如何解决盐和味精容易混淆的问题呢，陈宝华开始思考：“是不是可以发明一种味精和盐的合成品，这样的调料可以让烹调变得更简单。”陈宝华的想法得到了丈夫的支持。
　　
　　200多次试验，破解厨房赚钱密码
　　
　　陈宝华的丈夫骆恩震早年是学食品化工出身，后来自己下海做起玩具生意。在获知妻子的想法后，骆恩震搁置了自己的玩具生意，全身心投入到新调料的研发当中。由于告别专业已经多年，骆恩震坦言：当年所学的基本上已经还给老师了。
　　一切都要从头开始。但骆恩震是一个率真的人，认定的事情一定要有一个结果，绝不半途而废。在随后的两年多时间里，骆恩震找出了当年的专业课本，一次次跑新华书店，一次次泡在省图书馆。而此时的陈宝华，理所当然成为骆恩震最有力的助手。
　　陈宝华家的阳台成了两人的实验室，至今他们家的阳台上都堆满了瓶瓶罐罐。经过200多次大大小小的试验后，盐、味精和鸡精三合一的膏体调味品研发终于获得成功。2004年年初，陈宝华拿到了国家专利证书。
　　对于这个花费了自己无数心血的膏体调味品，陈宝华寄予了很高期望：把美先科做成中国的主流调味品。对此，陈宝华有自己的市场逻辑。她认为，一个好的产品，首先应该是用来为大众服务，它能给大众带实用价值；其次，这个产品如果是大众的产品，那么它必须是方便使用的，能够在最大限度上给大众带来便捷。而以上两点，美先科无疑都是符合的。
　　
　　与报社结缘，媒体助其打开市场
　　
　　产品问世了，专利也有了，陈宝华夫妻酝酿着投产打开市场。可是由于缺乏对市场的了解，夫妻俩一直没能找到一块合适的生产地。2004年3月，杭州《每日商报》“18创富”组织了一次商机考察活动，陈宝华报名参加了。这次活动下来，陈宝华并没有找到合适的厂房。但正是由于这次考察活动，增强了陈宝华的信心。
　　一次偶然的机会，陈宝华碰到了拱墅区科技局的陈希萍局长。陈局长看了样品和专利证书后，立即介绍她去拱墅经济开发区，并找到了一个年租金仅2万元的厂房。当年5月8日，陈宝华领到了营业执照。7月中旬，美先科调味品投入生产。7月底，首批产品下线，陈宝华就将产品带到了“18创富”。“18创富”针对这个产品专门策划了一个读者体验的活动。在报名参加体验的100多名读者中，“18创富”挑选了10名餐馆负责人、10名家庭主妇。20名体验者拿到美先科调味品后，经过炖、煮、炸、炒等多种烹饪方式的使用，认为味道的确鲜美、使用方便。“此后，有不少饭店、代理商来找我们。”陈宝华说，已经有两家代理商和她签订了协议；有10家饭店成为她的固定客户。之后，家友超市(改名后为世纪联华)采购部的负责人也来了。2004年11月1日，美先科调味品在世纪联华上柜，世纪联华还免去了其进场费。目前，美先科调味品已经进入全国80多家超市，并在杭州、宁波等多个城市有经销商。
　　
　　保鲜，美先科攻克市场的杀手锏
　　
　　2006年的情人节，杭州上空的阳光灿烂而熙和。湖墅南路372号，美先科调味餐厅的每张餐桌上都摆放着一枝玫瑰，店内人头攒动。从上午10点开门营业到晚上打烊，陈宝华一刻也没有闲着，张罗客人、介绍产品、发货收账……
　　而在餐厅的一侧，赫然摆放着一个调味品的销售专柜。不少前来餐厅用餐的顾客，都会在销售专柜前停留。更多出现的情况是，大多顾客在餐厅用餐之后，都会顺手买些调味品回家。据陈宝华介绍，调味餐厅通过这样发展的大客户不下几十名，包括杭州一些大的餐饮店。
　　陈宝华举了一个例子：现在，辽宁一家大型餐饮连锁企业每年要向美先科下单数千斤调料，而这笔生意也是在餐厅完成的。“其实，这家餐饮企业的老板是杭州人，有一次在我们餐厅用餐之后，对我们的调味品非常感兴趣。因为我们的调味品不但方便实用，而且能在很大程度上保证食物的新鲜度。”骆恩震说，在当初的研制过程中，他们曾经做过这样一个试验，就是把他们的调味品搁置两年，然后再拿出来做菜，结果发现菜的口味依然非常新鲜。
　　
　　特色餐厅的“营”与“销”
　　
　　美先科调味餐厅是2005年9月30日开业的，餐厅的面积并不是很大，但装修和设计非常有特色：餐厅装修以橘黄色为主色调，给人一种明净亮堂的感觉，厨房的所有调料都采用美先科调料，墙壁四周均有美先科调料展示品，餐厅本身还是公司的一个兼有产品展示的销售部。
　　餐厅一边做餐饮，一边做产品销售，但主题都是围绕着美先科调味品。有人说，一个餐厅两头赚钱，这种营销模式在目前的餐饮界还真是少有。而这个少有的创意，就是来自陈宝华。陈宝华说：“其实，我们创办这个特色餐厅的首要目的，就是通过餐厅的经营拓展我们企业产品的知名度。”从发明我国第一款荣获国家发明专利膏体调料产品，到成立杭州首家以拓展产品知名度而建立的特色餐厅，这个46岁杭州女人只用了一年半的时间。
　　由于名气不是很大，餐厅的营业收入在开业之初始终处于亏本状态。但这种情形并没有维持太久。“从2006年年初开始，餐厅的营业额节节攀升，已经开始赢利了。现在，公司、店里的事情都离不开她，真是忙坏她了。”丈夫骆恩震现在负责产品的生产和研发，每次说起妻子的时候，油然而生的怜惜之情都会跃上脸庞。
　　
　　步步为营，美先科要绘制“中国地图”
　　
　　“5年之内在杭州开10家美先科调味餐厅，今年计划开第二家。”对于未来的发展，陈宝华有了一个短期规划。支撑这个规划的，是餐厅带来的巨大销量：“调料在一个餐厅的销量和80多个超市的销量差不多。”
　　这样一个的销量完全出乎陈宝华当初的预计。据陈宝华透露，目前，她正在计划让自己的产品退出超市。虽然产品进入超市，客观上提高了产品的知名度，但产品在超市的低销售额已经与超市高收费产生了冲突。产品进入超市一年多，公司却一直没有从中赢利。经过一年多的市场探索，陈宝华认为，如果一个新产品上市，企业实力不是很强的话，不能在广告上大投入，最好不要轻易进入大超市。
　　对于未来的发展，陈宝华坦言当前有两大任务摆在自己的面前：一个就是忙着第二家餐厅的选址工作，另一个就是完善美先科调味餐厅的运营模式。据陈宝华介绍，经过一段时间的运营，餐厅的经营模式、管理模式以及厨房成本控制都已经初步成形，接下来的工作就是餐厅细节上的完善与补充。按照陈宝华的设想，她的下一家美先科连锁调味餐厅完全可以按照这个模式进行“拷贝”。
　　其实，在陈宝华的心里，还藏着一个大大的梦想，就是让美先科调味餐厅出现在全国的版图上。这个梦想对于财力和精力都有限的她来说，要是完全依靠她个人的力量来完成，几乎是一个无法实现的天方夜谭。
　　而最为现实的操作手法，陈宝华的想法是在全国发展加盟商。“成为盟主，你的经营模式就必须是成熟的，这也是我未来5年里的工作重心。”46岁的陈宝华满怀着对未来的憧憬，以一种稳健而勤恳的姿态，踏踏实实迈出创业路上的每一步。