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四十四

　　拉拉说：“这个SOP那么复杂，里面有很多细节规定，估计他们没人会认真去看全文，所以我在邮件里先把要点给他们标了出来，我想，单凭这些要点，已经足够他们判断出这个SOP一旦实施，马上就会关闭部分办事处吧。所以，这次应该是都会比较火大了。

　　海伦八卦地问：“那你怎么办？”

　　拉拉瞟了她一眼说：“怎么办？凉拌呗。我调查过关闭办事处他们会面临的实际问题，就这些问题我已经准备好了解决方案，这样他们再不妥协就说不过去，因为毕竟这是公司的决定。但是，他们还是会不甘心，所以，第二步，我再找出实施这个SOP能带给他们的利益——有好处，谁不干那？这叫共赢呀！公司也happy，他们也高兴，他们可都是销售总监嘛，应该都是结果导向很强的人啦，凡事还是看结果的。”

　　海伦撇嘴道：“你要关闭办事处，还说有好处，人家销售部又不是傻瓜！”

　　拉拉教训道：“谁说没好处！你这没有眼力见儿的家伙！”

　　海伦见风头不对，抽身就溜，走了几步，想起什么又跑回来追问道：“拉拉，你规定设置办事处的条件之一是个人月销量15万，办事处月总销量150万——这个15万的标准是谁告诉你的？人家销售部能接受吗？”

　　拉拉神气地说：“你记住15万这个数字就得了，这个是专家的意见。我这会子没时间和你说具体是哪里来的根据，总之我说话向来有依有据，这个关键数字我自然很小心的，销售部若不同意，就得拿出他们的主张来，我包你他们会同意的。”

　　一周后，拉拉飞到上海准备向总监们征询对标准操作流程草稿的意见，她决定先找王伟，因为她相信王伟会老实不客气地说出他能想到的反对理由，这样她能在之后更有的放矢地去说服办事处的另外两个主要使用部门——商业客户部和公众客户部的销售总监。此外还剩下两个小部门的总监，这两人只有很少的下属分布在这些办事处，拉拉就把他们定位在跟随的角色，她计划只在最后大致地和他们过一遍流程就拉倒，除非他们有特别强悍的理由，拉拉不准备一定要和他们事事达成一致。

　　正如拉拉所料，王伟一听就坚决反对，他问拉拉：“那你叫我的人都回家办公去呀？这还有什么团队凝聚力！”

　　拉拉早有准备，不疾不徐地解释道：“又不是所有办事处都关，做得好的就不用关，还能提高办事处的待遇标准，可要是生意做不好，凭什么设个办事处在那里呢？”

　　王伟立刻问道：“生意怎样算好，怎样算不好？”

　　拉拉说：“起点是人均生产率要达到每月15万，每个财务年度里，整个办事处的月销售额平均要做到150万。做不到就不能设立办事处。”

　　王伟听到拉拉在给他规定一二三四，很不爽，他眉毛一扬说：“谁的说法？”

　　拉拉谨慎地说：“这个是我初步的建议，因为总要有个草稿，大家才好开始讨论，现在就是挨个征询各位总监的意见。”

　　王伟不动声色地说：“你的根据是什么？”

　　拉拉继续耐心解释道：“我的根据有两点，一是公司对利润和销售总额的期望，二是行业在这方面的市场数据。”

　　王伟说：“我看150万这个数字还要斟酌。”

　　拉拉小心地说：“本来就是提出来请各位总监给意见的。您要是觉得不妥，有没有建议的数字？”

　　王伟觉得不好回答，想了想说：“有的城市，比如昆明、西安，一时做不到这个指标，可昆明是很有潜力的市场，各大公司都在那里布局，而西安也是兵家必争之地。不是我说你，拉拉，你想把这样的办事处关掉，你自己以后还在不在DB混？”

　　拉拉说：“谁说要关昆明、西安了？除了150万的月销售额的限制，我下面还有一条，就是‘或者是管理层认可为有潜力的市场’。”

　　王伟不客气地说：“谁是管理层？”

　　拉拉说：“草稿里暂定为各BU（事业部）头，最后要由销售VP和财务VP以及HR总监共同批准。”

　　王伟摇头道：“你真是自讨苦吃，接了这么个差事！我都不知道说你什么好。你也别瞒我了，李斯特肯定不高兴你接这个活！你别光想着听何好德的呀，他可是干满四年任期就要离开中国市场的，到时候你跟着他走不成？山不转水转，拉拉你要想明白这点，别仗着何好德喜欢你，做些全部人都讨厌的事儿。”

　　拉拉听他语气很重，自己也急白了脸：“哎，冤枉呀，我几时这么想了！我知道你这是为我好，可我真不是那号人。”

　　她见王伟两眼盯着自己的手提电脑屏幕，不愿意往下谈，又哄他说：“咱们不行谈到行呀。你别光想着这个事情你要吃亏了，没准你能得到好处呢。”

　　王伟收回眼光看了看拉拉，用怀疑的口气说：“有好处我总是不拒绝的，我是做销售的，从不拒绝谈判。可好处也不是那么容易得的。”

　　拉拉说：“哎，咱们不都接受过sevenhabits（高效人士的七个习惯）的培训吗，凡事要相信有第三种解决方案，一个对大家都有利的方案。”

　　王伟哼哼着说：“拉拉，你这摆明了是要关办事处嘛，还说什么sevenhabits！”

　　说着说着王伟又恼火起来，拿出销售惯用的招式道：“你们这么干，影响了销售，谁负责？”

　　拉拉忙讨好说：“您看我这SOP上头一条就写着呢，为规范办事处管理，特制定本标准操作流程。我哪一条写着，为关闭办事处，特制定本SOP？您老再想想，规范办事处设置门槛，至少赏罚分明，干得好的，公司就提供更好的条件，和干得不好的，总要区分一下吧？这不是能促进销售吗？”

　　王伟瞟了她一眼不屑地说：“你这也就骗骗群众。你说150万，你做一个试试看。”

　　拉拉说：“只要人均销售做到15万，这150万肯定达到；要是月人均销售额做不到15万，你们就完不成销售指标了，那你们不是有问题了？你们有问题，何好德也有问题了。倒是我，横竖不到我有问题。”

　　王伟缓了缓口气道：“公司有这个决定，我自然坚决执行的，可是拉拉，凡事咱们也得考虑一下可行性不是？你让员工都回家办公，这士气肯定受打击。”
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