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十六


  拉拉敏感地觉得有点不对劲:田野是陈丰手下的得力干将,陈丰格外栽培的一号种子,平日里他就特别注意田野的感受,所以,一堆人当中陈丰单和田野碰杯并不奇怪,这叫“给面子”,属于一种常见的简便易行的“激励”手段,还可以起到“区分不同业绩表现”的作用,比如业绩好的,你穿了一条漂亮的裙子,老板会赞美两句以示关注,换了个业绩不够好的,穿十条漂亮裙子都白搭,老板不对你的衣着发表评论,因为你还没有挣到那份“荣耀”或者说“资格”;令拉拉感到奇怪的是田野的反应,她虽然喝干了杯中的酒,却没有向老板致谢——对于八面玲珑的销售经理而言,这本是不会疏忽的动作,何况田野这样的人精。

  拉拉觉着,田野的动作应该是有意义的,要么她在暗示对陈丰的某种不满意,要么……她要跳槽了,所以怠慢?后一种想法,不由自主地袭上拉拉心头,拉拉瞟了陈丰一眼,陈丰的表情看不出什么异常。

  拉拉正想着,施南生拔高嗓门招呼大家道:“哎,你们都完成了公司商业行为准则的在线培训了没有?”

  田野说:“我完成了50%。有什么发现?你直说吧。”

  施南生道:“那你记不记得有一道题目是这样的,有一天,某人加班到很晚,他很郁闷,觉得老板交给他的是些没有意义浪费时间的活儿,为了发泄,他写了封邮件给其他部门一个要好的同事,邮件内容大意为,我老板让我今晚完成标书,我就算干到明天天亮也无法完成,这样匆忙赶制的标书毫无实际意义,我才不理睬他呢,我打算随便拿以前的两封标书拼凑拼凑给他,我的老板是个STUPID的家伙,不懂业务又胡乱发号施令!这道题目的问题是——这人可以发这封邮件吗?为什么?”

  田野说:“这题我还没有做到。当然不可以发这样的邮件啦,明显在讲老板坏话嘛,还白纸黑字写下来,不是找抽嘛。”

  施南生得意地晃了晃脑袋道:“让我从商业行为准则的高度给你讲讲为啥不可以发这封邮件吧——你不能留下任何关于他人的文字记录,假如这些内容是你放到桌面上讲出来会感到尴尬的。”

  拉拉听了也来劲了,侃侃而谈道:“这道题我也做过,挺有意思的,我觉得它在宣扬一种实诚文化,并作为纪律硬性规定下来——我背后讲的应该是我当面也能讲得出口的——每个员工都要签字声明‘我读过、理解并且接受上述内容’。作为商业行为准则,本身应该是纪律性的内容,但是它其实同时在灌输价值观,或者说它在教我们怎么做人。我们可以发现西方人往往比东方人更少撒谎,老外既比我们中国人直接,但又很少随便讲别人坏话,他们更强调只描述具体的客观事实本身,而避免去评价人的好坏。因此,我们基于事实说‘某某今天迟到了一小时’,我们不说‘某某没有时间观念’,我们说“你这个月迟到了三次”,我们不说“你又迟到了你总是迟到!”这确实行之有效,可以避免人与人的冲突,因为谁也不能否认‘迟到一小时’这样的客观事实,但你说他‘没有时间观念’他可能会跳得很高,同样的,你说他业务能力不够,他也许会愤怒地说我觉得我业务能力很强,但你说他最近三个月指标完成率低于80%,这就是他无法反驳的事实了。”

  王海涛点头道:“所以呀,沟通技巧的培训不就教我们沟通要基于事实,如果有人告诉你,他业绩很好,你一定向他拿STAR(SITUATION,TASK,ACTION,RESULT,即当时的背景,需完成的任务,当事人采取了怎样的具体行动,最后的结果怎样),才能搞明白到底怎么个好法,得问他你的业绩排名第几?他说第三的话,你就要问他你组里一共多少员工?也许一共才三人,第三名其实是最后一名哈。”

  施南生撇撇嘴道:“得,一个比一个能吹。都改行吧,别做销售了,开顾问公司挺适合你们。”

  田野鄙夷道:“顾问公司没有那么好开的!你得有技术。通常吧,那些CONSULTANT(顾问)都会先来INTERVIEW(访谈)企业内部的人,问你想达到什么目的、有什么想法,然后你唾液横飞地跟他聊上两小时,他回去把记录下来的东西整理整理包装包装,再加上一些从你们这个行业各家公司收集来的市场数据,然后以一百万的价格卖给你,学名VALUE-ADDED(增值),这可都是高层次的脑力活儿,你们行吗?我怎么横看竖看你们都像体力劳动者呀!”

  这回轮到王海涛来劲了,他把自己假想成朗咸平,用一个PROFESSOR的口气道:“田主席这话令我深有感触,顾问公司卖给我们的往往是我们自己的IDEA(主意),人们会去相信顾问公司能提供解决之道是愚蠢的——他们能比我们自己更了解我们的行业、我们组织内部的情况吗?通用的原则是不妨听听他们的意见,至于具体的方向和策略,自己的事情应该是自己最清楚才对,浪费那个钱没有意义!”

  9.当我们是新人的时候

  王海涛和施南生对灌了两杯,开始痛说往事互诉衷肠。

  施南生首先声情并茂地展开回忆:“那时候我入行不久,有一次我去面试,一开场对方就让我先用英文做自我介绍,我靠!我的英文哪够面试的水平呀,就凑合能说Iamanurse,what'syourname?Iloveyou,canyougivemesomewater?(我是一个护士,你叫什么名字?我爱你,能给我点儿水喝吗?)使出吃奶的劲儿才憋出几句,把我急得满头大汗,根本没法说下去了。你说我们做的都是国内市场的销售,有必要这么考英文吗?就冲着这一条,我还不爱去了呢!太矫情了!”

  王海涛摆摆手说:“你这就算好的了,人家起码给了你讲的机会,是你自己讲不下去。我入行的时候比你惨多了,根本就不给我讲话的机会!”

  施南生不信:“不可能!既然叫你去面试,就是专门要听你讲了,哪会不给你讲话的机会呢?”

  王海涛嗔怪道:“你看你这人,怎么就不信我呢!”

  施南生笑道:“我知道了,人家八成是看你简历还像个模样,结果当面一看到人,原来是个民工嘛,就打发你啦!”

  王海涛感叹道:“那时候我急呀,投了多少简历自己也记不清了,反正,等了足足两三个月,天天在住的地方盼呀盼,就是没人通知我去面试!那滋味太不好受了,没工作,坐吃山空,也不知道还得等多久,心里直发慌,头发都白了好几根。那阵子我想得最多的就是,为什么人家不叫我去面试呢?难道是我的简历上什么地方有问题?结果,好不容易,终于有HR打电话通知我去面试了,我赶紧把头发梳得整整齐齐,穿上我最新的白衬衫,反正是尽量把自己打扮了打扮,弄得人模狗样的,照了半天镜子才出门。”

  施南生听到这里就笑得不行了:“估计你屁股后头别着一串钥匙,一走就叮呤咣当地响,脚上穿一双黑皮鞋,还配着双恶心的白袜子!”

  王海涛一拍大腿说:“咳!差不多就那样。我当时就是穿了双黑皮鞋配着白袜子,NND,也没人教我呀,我怎么知道穿黑皮鞋要配深色的袜子呢?我是特意找了一双干干净净的白袜子穿上的,那都是我在学校里晚上参加舞会才舍得用的行头。”

  施南生更加乐不可支了:“我就知道你是那样的,经典!叫我看看,你现在车钥匙挂在屁股后头不?”


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