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二十八


  ——关于招不到合用的销售代表,倒是可以和杜拉拉谈一谈。这个问题HR一定要帮助解决,没有合适的人,这生意没法做。

  考虑到自己毕竟初来乍到,孙建冬隐忍着没有发作,也没有正面表态,只是吩咐助理把大家的意见都记录下来。

  轮到张凯,他介绍完自己小组的基本情况后,直楞楞地说:“老板,我这一组的指标实在是高了点,去年因为商业供货问题,咱们南区别的产品组遇到困难,邱老板找我谈话,让我这一组多承担指标,当时我没二话,别的组有客观困难,我这儿能产出的就多承担一点吧,我那时候真是不顾组里那班弟兄的抱怨硬往下压指标的。可现在,公司也不管去年的情况,来了个一刀切,统统在去年的基础上累加指标,去年做得多的,因为盘子大,绝对额大,今年要更辛苦,去年做得少的,今年反而轻松。我组里弟兄们实在扛得太辛苦了,这样下去,都没有信心了。老板呀,你看这第四季度能不能给我这组减一点指标。这样,以后人家才敢在关键时刻给老板分忧解难嘛。”他说得太投入,说着说着到最后人就站起来了。

  孙建冬却越听越不高兴。他刚来,张凯就带头要求减指标,他还怎么管人呢?

  他事先看过数据,对张凯这一组的增长率要求和平均增长要求是持平的,所以他并不认为邱杰克原先给张凯设定的销售指标高了,他一边查看着电脑上的数据,一边压着不快道:“我看你这一组指标的增长没有高于南区的平均增长呀。”

  张凯认为受了委屈,嗓门马上拔高了八度道:“老板,我的盘子大,怎么和别人拼增长率呢?要论绝对值,论贡献,我绝对是第一。”

  孙建冬说:“那很好,继续保持第一吧。”

  张凯晃着脑袋说:“我没那个本事。年初分指标的那一天,我一时豪气拍胸脯,在老板面前倒是痛快了一天,结果被手下从年头骂到现在,我可不想让他们骂到过年。”

  孙建冬表面不动声色,一股怒气早已从他心中升起:“那依你,该给你这组多少增长率才合适?”

  张凯没听明白老板话里已经含着怒气,不知死活地说:“多了我也不提,最后这个季度,给我减五个点我就有信心了。”

  孙建冬压着火说:“你原先怎么不和邱杰克谈?”

  张凯脖子一伸道:“你说我能不谈吗?!”

  孙建冬听他用反问的口气和自己说话,忍不住皱了皱眉头。

  张凯没发现自己那个反问句的没礼貌,自顾自往下说道:“邱老板在7月底就答应给我加资源,可是他走了,当初答应我的钱,到现在也没人给我兑现,我答应下来的指标倒是一分不落地还扛着,我成了冤大头了我!没钱就减指标吧。”

  孙建冬一板脸说:“不谈指标。”

  张凯朝着孙建冬伸出一只手说:“那加资源也行呀。总不能说到做指标就想起来让我当第一,分资源的时候就没人想着让我占第一了。”

  梁诗洛忽然拖长了声音插嘴说:“哎呀,张凯,你不要那么斤斤计较了。大男人,有你这样的吗?”

  张凯干笑一声说:“诗洛,我要是手上有你那么多资源,我肯定做个货真价实的大男人。没办法,人穷志短,我还是当小男人好了。老板既然说不谈指标,我只好谈资源了,不然没法做。”他一面说,一面坚定地对孙建冬摇着头,以示自己的立场不可通融。

  孙建冬点着手提电脑的屏幕说:“费用是根据指标数,按比例分配的——分给你的销售费用,点数一点没比别人少,比起平均数,还多了0.5个百分点。我看原来的大区经理对你算有侧重了。”

  张凯分辩道:“可是市场部的费用没多少落到我头上呀。”

  孙建冬说:“市场部的费用,要靠你自己去争取呀。”

  张凯一摊手说:“我争取了,可人家不给我,我能怎么办!”

  孙建冬马上说:“对了,问题就在这里!为什么别的小区经理能争取到市场部的支持,你不能?”

  张凯张大了嘴,干瞪着眼睛一时间答不上来。

  梁诗洛带头笑起来,小区经理们跟着哄笑成一片。张凯干站在那里坐也不是恼也不是。

  孙建冬一挥手道:“好了。我鼓励你们多和市场部沟通,谁能获得市场部的支持是他的本事。销售部的费用,我可以适当照顾你一点,但是也不能照顾你太多,大区经理手上机动的费用就那么些,如果动多了,就意味着要从别的小区经理那里抽回资源——具体能给你多少,会后你到我办公室来沟通。”

  最后,孙建冬总结说:“我刚来,需要大家的支持,我们一起把南区的业绩做好。今天大家讲的,都已经记录下来了,我会仔细研究,给大家一个交代。关于费用问题,我知道钱多好办事,但是公司有公司的规矩,希望大家好好地把市场费用利用起来,市场活动一定要落实,这是没有商量的;关于指标,我说个大实话,这东西,不看绝对看相对,从南到北全国排队,人家能完成的,我们也应该完成,我们使了吃奶的力都做不出来的,别的大区也是做不出来的——可如果人家能完成,我们完不成,和公司说什么都没用。你们都是很聪明的人,道理是浅显的不用我来说服谁,大家一起动脑筋,套用一句官话,办法总比困难多。我特别想强调的一点是,一个优秀的销售经理,他区别于一般的销售经理有什么特征呢,他会专注于完成任务,而不过多地强调困难比如竞争对手的强大、资源的短缺的等等,最重要的是,他不是看着手中的资源和指标来做生意的,他是看市场有多大潜力来做生意的,这样公司才能保持行业的领先地位,他个人也能得到迅速发展。”

  梁诗洛带头鼓掌,她迎着孙建冬目光的眼神,闪着亮晶晶的光芒。张凯无精打采地跟着众人拍了两下手掌,心中暗自嘀咕:“发展,等着头脑发涨吧!我去年就是盯着市场潜力做的,我今年的下场是什么呢?谁有本事每年找出那么多新的增长点?我做过一回傻瓜,就足够了!”

  会后张凯跟着孙建冬去了他的办公室。张凯再次陈述了自己的要求,表示费用如无法落实,就希望能减点指标。

  孙建冬听完他毫无新意的陈述,压着火气说:“张凯,指标就那么大一个盘子,你让我给你这组降指标,那就是要我给梁诗洛那组加指标了?”


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