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八十

　　拉拉说：“这么下去不行，我也看出来了，周子瑜要么转成普通销售，要么就得被你带成一个笑话。项目不项目我已经不管了，不过张凯，咱们得对新人负责点，你说要是你家里有一个刚毕业的孩子经历这些，你会怎么个感受？”

　　张凯投降道：“好好好，我再让她师兄多用点心。不过拉拉，我真求你们了，以后校园招聘别尽给新人说好的，一个个衣冠楚楚地扮专业，人家还以为这就是外企，我现在都没法给她讲真话，怕她受不了。”

　　拉拉说：“我上回就跟你说过了，你讲真话吧，我们的责任就是让她在真实中成长。我觉得周子瑜的EQ还行，不会像你说的那么脆弱。回头我和她聊聊。”

　　张凯冲拉拉抱了抱拳道：“你和她谈清楚最好了，我都不知道怎么和她开这个口。”

　　拉拉和周子瑜长谈了一次，等谈得差不多，周子瑜说：“拉拉，我想请你给我一个反馈，你对我有什么评价和建议。”

　　拉拉斟酌着说：“你很聪明，EQ也不错，同时，你对自己的期望很高，你有非常高的梦想。”

　　周子瑜很敏感，马上说：“是不是太高，不切合实际？”

　　拉拉说：“有点儿。你觉得自己在周围人的心中是怎样一个形象呢？”

　　周子瑜说：“师兄和经理都对我挺好，不过并非所有的人都对我友好，人家也不欠我的。我知道自己太学生气，比如我对客户的影响力就不行，特别是和那些德高望重的重要客户在一起的时候，我找不到让客人感兴趣的话题。但是我也有我的优势，很多客户还是认可我的，经理也说我学东西快。”

　　拉拉说：“你觉得自己喜欢销售这个职业吗？”

　　周子瑜坦率地说：“能接受，可我进DB不是为了做销售而来的，我期待着明年转到市场部工作，否则我不会来的。”

　　拉拉心想，这个项目都做成这样了，谁知道明年还会不会提供轮岗的机会呀。又不好和周子瑜说实话，只得哼哼哈哈地点了点头。

　　周子瑜哪里知道拉拉的心事，她觉得应该珍惜HR和自己谈话的机会，便真诚地请教道：“拉拉，大家都说你教人的能力很好，多理论性的东西，你都能给讲解得便于理解记忆，我做了两个月销售了，想占用你点时间，请你教教我一个优秀的销售应该具备哪些能力？”

　　拉拉看到周子瑜清澈如泉的眼睛热切地望着自己，觉得非得把这个问题给回答好了，否则就对不起人家了。

　　拉拉决定既要讲得专业，又要讲得现实，黑白两道都灌输一些，她咳嗽一声道：“有不明白的地方，你随时打断我，一个好的销售：

　　“——首先要有准确判断目标客户的能力；

　　“——其次要有发现客户需求的能力；

　　“——第三，要有为客户增值（VALUE—ADDED）的能力；

　　“——第四，要有要求生意的能力；

　　“——第五，要是一个TEAM PLAYER；

　　“——第六，要有很好的学习能力；

　　“什么个意思呢，一个好的销售，首先要能判断出谁能给你生意，这单位里谁说了算，或者一把手下去后，谁是可能的接班人？别早期你一直冷落人家，等人家升官了，大家都凑上去的时候；你才想到，这就有点晚了。这叫发现潜在目标客户，这样你的投资方向才不会搞错。”

　　周子瑜举手插话道：“拉拉，要是有两个接班人选，我又真看不出来最后会上谁，该怎么办呢？”

　　拉拉说：“这你得让你老板帮你一起分析，实在判断不出来，要我说，就两边都保持一定的关系，谁也不得罪。大公司资源还是比较丰富的，如果你觉得自己一个人应付不过来，可以和老板商量，比如让区域市场经理帮着和A保持关系，让大客户经理着重保持和B的关系。碰到A、B都在的场合，要特别小心。另外，也提醒一下，就是不要走极端，别让人觉得你太势利，口碑很重要，就算人家暂时不得势，凡事也别做绝了，山不转水转，谁知道哪天你又撞到人家手里。这些事情没有什么太深奥的东西，自己多留心会做人就是了。”

　　周子瑜觉得拉拉这话很对，认真地点点头。

　　拉拉继续道：“知道谁能给你生意帮你赚钱后，显然要和人家搞好关系，关系不好很难拿到生意，这就是为什么都强调客户导向。可也不是你想和人家好，人家就和你好的，所以，发现对方的需求很重要。就算他再鄙视你，他也是有需求的，只要你发现了他真正的需求，你就找到了突破口。”

　　周子瑜插话道：“我也知道和客户搞好关系很重要，但是有时候和客户根本搭不上话，我想请人家吃饭，结果人家把我赶出来。拉拉你说要想搞好关系，首先要去发现客户的需求——问题是怎样才能发现客户的需求呢？”

　　拉拉犹豫了一下，笑道：“我是HR，我能告诉你岗位需要的核心技能有哪些，你要我跟你说怎样才能发现客户需求，我回答不了这里的诀窍，销售培训部才是这方面的专家。”

　　周子瑜信任地点点头。

　　拉拉看了有点过意不去，就补充道：“客户需求和客人的个体特征联系在一起，你可以多多观察他的价值观。有的人就是爱钱，还有的人非常重视自己的专业地位。爱钱的你满足不了，你就得引导客户需求，需求是可以被引导和创造的。”

　　拉拉说到这里，忽然想起自己给张凯说的那个“我给你猪”，她自己笑了一下道：“关于如何引导和创造客户需求，你可以请教一下张凯，让他给你讲讲‘哈佛案例’。”

　　周子瑜说：“哪个哈佛案例？”

　　拉拉说：“你跟他一说，他就明白了——咱们言归正传，发现客户需求的功力是分级别的，初级阶段，是客户告诉你他的需求，然后你屁颠屁颠地赶紧照办；高级一点的，是客户没有说出来，但你能发现他潜在的需求，然后你积极主动地促使他参与制定或确认解决方案，这里引进一条互动原则，就是‘参与激发热情’，当客户有份参与的时候，他的主动性会高很多；再高一个级别，你能着眼于未来，预测趋势，去主动发现客户本身面临哪些机会，这下你就能肯定做到第三条核心技能‘为客户增值’，和客户共同成长，要做到这个级别，销售人员得有非常强的专业背景和行业知识。”

　　周子瑜忽闪着一对杏仁眼，连连点头称是。

　　拉拉问她：“内容会不会太多？”
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