格子间女人(47)_应天故事汇

四十七

　　目送她轻盈的背影走进底层的大堂，程睿敏方掏出手机，按下开机键。三分钟之后，嘀嘀声开始不绝于耳，短消息一条条涌了进来。

　　直到电梯门在眼前缓缓打开，谭斌才哎呀一声醒悟，原来身上还披着他的外套。她推开大门追出去。

　　程睿敏的车仍然停在原地未动，谭斌松口气，紧走两步。但她随即又迟疑地停下脚步。

　　程睿敏正伏在方向盘上，一动不动。只有背部有轻微的起伏。

　　"Ray？"谭斌无端不安，轻轻碰碰他的肩膀。

　　程睿敏迅速抬起头，这一刹那他的形容有说不出的憔悴，看得谭斌心口莫名地纠结。

　　但他的表情瞬间变换，马上恢复了神采。

　　"怎么了？"他问。

　　"忘了还你衣服，不好意思。"

　　程睿敏探身接过，笑笑说："快回去吧，好好休息。"他发动引擎预备离开，谭斌退后两步为他让出道路。

　　"小谭，"程睿敏又摇下车窗。

　　谭斌坦然地望着他。

　　"集采是场硬仗，任何时候都不能掉以轻心，需要步步为营，找准客户的pain point再出手，明白我的意思吗？"

　　"我明白。"谭斌认真地点头，"谢谢你！"

　　沃尔沃终于绝尘而去，谭斌一个人在楼下站了很久。她想听听沈培的声音，拨过去却是"您拨打的用户暂时无法接通"，像是进入了移动信号的盲区。

　　谭斌有点沮丧，洗过澡换了睡衣躺在床上。也许因为车上睡的那一觉，午夜已过，依然头脑清醒，没有一点睡意。

　　她辗转很久，想起程睿敏最后那句话，心跳忽然加快，只好光着脚跳下床，困惑地在卧室里踱来踱去。她想起最近正在准备的技术交流，产品部门准备的技术文件，几年如一日，并没有太大的变化。如果她是客户，恐怕也不会有过多的兴趣关注。

　　但大家都确信，凭着MPL的技术实力，技术交流这一关，不过是陪着忝居末座的小供应商走个过场，入围是铁板钉钉的事。所以没有人真正发力，只求不功不过而已。

　　这会儿她却感到心虚，如果MPL墨守成规，FSK却另出奇招，肯定会影响第一轮的技术印象分。因为各家公司对标书中技术标准的答复，没有更多选择，只有"满足"一条路。

　　但是Pain Point, 普达如今的痛点在哪里？兴奋点又在哪里？

　　谭斌走不动了，立刻进书房打开电脑，上网搜寻资料。互联网的确是个好东西，终于被她找到一篇有用的文章。普达集团公司魏总经理一个月前的访谈，题目是《进入微利时代的行业发展》。

　　文章不长，只有三千多字，谭斌几乎一字字读完，字里行间搜寻着有用的信息。文中说，普达今年的最大挑战，是如何面对成本控制的同时，尽力挖掘新业务增长点。

　　谭斌揉着酸涩的双眼，心中已经有了明确的打算，技术交流需要重新布局。她把文章下载保存，发到自己公司的邮箱里，然后带着心事重新回到床上。

　　她睡着了，而且开始做梦，梦见有人从身后抱着她，轻吻着她的后颈和背部，呼吸掠过她脑后的碎发。过电一样的战栗，如涟漪一般波及全身，她知道不是沈培，因为完全是两种感觉。她回头，努力想看清那人的脸，却听到耳边熟悉的音乐声。

　　闹钟响了，她被惊醒。她没有像往常一样即刻跳下床，而是懊恼地把脸埋在膝盖里。勿需心理医生的专业解释，她也明白梦境和现实的关系。只是她不相信自己隐秘的欲望，会在梦境里如此赤裸裸地出现。

　　谭斌在患得患失里度过她的二十九岁生日，身边的一切还是和往日一样，没有任何改变。

　　周一上午就是普达投标团队的例会。

　　不出所料，谭斌刚把更改技术资料的要求提出来，几个产品经理立刻就炸了窝，七嘴八舌乱成一片。

　　"已经花了一个多星期的时间准备，再去重新找资料，时间哪儿来得及？"

　　"这都是global的标准文档，谁敢乱改？出了问题谁负责？"

　　"技术交流就是个过场，至于费这么大劲儿吗？"

　　谭斌不出声，只把双手交叉放在桌面上，静静看着他们。迫于她眼神的威压，产品经理们逐渐安静下来，不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。

　　"说完了？"谭斌问。

　　没有人回答，隔很久，有一两颗脑袋轻轻点了点。

　　"你们都上过Solution Selling这门课吧？如何获得客户的认同感，还记得吗？"

　　Solution Selling，就是所谓的顾问型销售，最近几年兴起的新型销售观念。它强调通过对客户心理的完善把握，挖掘出客户内心真正的需求。

　　有人轻笑，"哦，不就是和Seven Habits齐名的那课，并称外企最重磅的自我麻醉剂？"

　　谭斌瞟他一眼，神色凛凛，几乎饱含着杀气。那人不觉噤若寒蝉，立刻闭嘴。

　　谭斌收回目光，接着晓之以理，动之以情，"我们传统的演示材料，都是向客户填鸭一样灌输，我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有半天演示时间，我们抽到的次序又比较靠后，经过前面七八家的疲劳轰炸，怎么才能抓住客户的视线？只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑，将我要怎样放在第二位，才更容易获得客户的认同，吸引他们的注意力。"

　　室内众人反应不一，赞成，漠然，不置可否，事不关己……谭斌不动声色地扫过去，将每张脸上的表情收入眼底。好在事先有所准备，她将电脑中的一份文件调出来，打映在会议室前方的大屏幕上。

　　这是普达近十年的收入和利润增长曲线图。图中看得很清楚，收入曲线一直呈现强劲的增长趋势，利润却从三年前开始，由迅速增长渐趋平滑。

　　谭斌用激光笔指点着那条利润线，"这是普达如今最大的痛点，他们感兴趣的，不再是我们的产品是否具有全球先进的技术，而是……"她停顿一下，特意加重语气，"能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。"

　　旁边一直憋着不出声的乔利维插话，"话是这么说，可我有点儿担心，第一轮就这么较真儿，会不会过早暴露实力，被其他供应商当作眼中钉？"

　　谭斌心里颇有些恼火。每次都这样，虽然共同负责一件事，但两人的思维总不在一个水平面上。

　　她回头笑一笑，委婉地说，"MPL在普达的市场份额一直排第二，其他家供应商早把咱们的底细摸得门儿清。老乔你以为藏着掖着，竞争对手就不把MPL当眼中钉了？"

　　乔利维摇摇头，明显一副好男不跟女斗的架势，"我话说到了，听不听是你的事儿。"他干笑一声，"毕竟你才是Bid Manager嘛，不过这事儿吧，我觉得，忒悬，时间也忒紧张。"

　　谭斌要深呼吸两次，才能压下心口的一股浊气。

　　她干脆把他当作透明，只对那些产品经理说："我还是建议，前面的主导部分，换掉对MPL的公司简介，改成新业务和全球成功案例的介绍。"

　　有人举手发问："新业务和普达的利润有什么关系？"

　　"由于竞争和终端业务降价的压力，普达传统业务的价格在逐年下降，这是利润增长放缓的主要原因。"

　　"我们能帮他们做什么？"

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