精变(74)_泊尔_应天故事汇

七十四

　　会议上，等大家结束了前面的议题，轮到NANCY介绍安洁品牌下一步发展的策略和方案时，NANCY面向雷翰说：“这个方案是安洁助理品牌经理江雁落在我的指导下独立完成的。所以，我想请她直接给大家介绍。”雷翰事先并不知道NANCY的这个安排，但他没说话，点了点头。NANCY拿起会议室桌上的电话，拨了江雁落的分机，等电话接通后说：“小江，请你带上所有资料，马上到大会议室来。”

　　江雁落放下手里的电话，深吸了一口气，从桌上拿起文件夹和U盘。抬眼瞟了下赵芳，赵芳已经提前知道江雁落今天将在高层经理会议上做汇报，心里很为江雁落高兴。她微笑着对江雁落比了一个“必胜”的手势，给江雁落打气。江雁落对赵芳点点头，笑笑，转身走出了市场部。

　　站在会议室的门口，江雁落习惯性地深吸了两口气，抬手敲了敲会议室的门之后，才推门而入。NANCY看到走进来的江雁落，对她说：“可以开始了。”江雁落对着NANCY点了下头，拿着东西，走向放在长型会议桌最前方的投影仪和手提电脑。

　　等一切准备停当，江雁落抬起头，扫视了一眼全场，发现雷翰紧靠自己站立的位置而坐，其他众经理分坐两边。站在会议室的最前方，江雁落一时心潮澎湃。四年前，她曾坐在这个会议室靠门的角落里参加了PETER被任命的高层会议。也就是在那一天她第一次见到了雷翰。不过那时的江雁落只是一个不被人注意的小人物，而她的工作仅仅是充当翻动PPT演示文稿的机械手。而今天，站在会议室的最前方，她终于有机会向其他经理们介绍由自己独立完成的品牌发展方案。这样的变化，怎能不让江雁落激动万分？！

　　江雁落努力压下心中的兴奋和紧张，尽量放慢语速，微笑着开始重复已经被她演练过数遍的报告：“各位经理，上午好。我是安洁助理品牌经理江雁落，现在由我给大家介绍一下安洁新的发展策略和方案。”江雁落动听悦耳的声音在会议室中响起，听起来镇定而自信。她一边将演示稿翻到下一页，一边继续说：“安洁四年前被引入中国。进入中国后，为了能扩展安洁的产品线，满足消费者对气味的不同爱好，安洁在原有两种香型的基础上又于两年前推出了另外两种新的香型。截至目前，安洁共有四种香型，8种不同容量的包装在中国市场上销售。在过去的四年里，安洁的总销售额为4.3个亿，平均年增长不到12%，而且从这个表上大家可以清楚地看到，安洁自第三年开始，增长是递减的。而从中国整个衣物消毒剂市场的发展情况看，”江雁落翻到演示文稿的下一页，将鼠标指向表格上的数据：“衣物消毒剂市场的平均年增长为23%，而且是逐年递增的。也就是说这是一个快速增加的市场，潜力巨大。而这个增长差不多是安洁年增长的一倍。对这个增长贡献最大的是我们的老竞争对手宝丝雅旗下的安丽纺……”

　　会议室里非常安静，每个人都在聚精会神地听着江雁落对整个市场以及各个品牌的分析和对比。房间里，只听到江雁落温柔甜美、抑扬顿挫的声音。

　　介绍完衣物消毒剂整个市场和各品牌的现状后，江雁落转向了对消费者的分析。“安洁目前的主要消费群是高收入家庭的女性。而一升安洁的价格不过28元，一个三口之家按每周洗衣两次计算可以连续使用三个月左右。这个成本大多数城市家庭是能够承受的。那么，为什么目前我们的主体消费者只局限于高收入家庭的女性呢？”

　　“应该是习惯和意识问题。”虽然江雁落并不是真的向在坐的经理提问，可听到这里，销售总监FRANK还是忍不住回答，坐在他旁边的两位经理也跟着点头。

　　江雁落看向FRANK，笑着说：“对。这个答案非常正确。也就是说，我们需要找到一个切入点，让人们改变原有的习惯开始使用安洁，并帮助大家认识到使用衣物消毒剂的必要性而继续使用下去。其实，安丽纺已经展开针对消费者的教育工作了。我这里收集了他们派发的一些DM和宣传手册，大家可以看一看。”江雁落把资料从文件夹中取出来，分给经理们传阅：“只是，安丽纺目前还没有对目标受众做细分。要想超过安丽纺后来居上，我们需要对市场进行细分，更精确地找到宣传的突破口，也就是找出衣物消毒剂的先导消费群，针对她们进行高频率多渠道的宣传，并借助她们的力量在更大范围内进行口碑传播，让她们成为安洁品牌的宣传大使。”

　　“那么这个消费群是谁呢？”江雁落的介绍引起了所有人的兴趣，财务总监JOE憋不住问道。江雁落的脸上露出了灿烂的笑容，像个因为别人猜不出谜底而享受到捉弄人快乐的孩子。

　　看着江雁落的可爱表情，雷翰也忍不住微笑起来，心里漾起一丝丝怜爱。江雁落成为渠道推广部经理的时间不长，就赶上市场部架构调整，由经理变为助理经理。雷翰曾推断江雁落有可能因为这样的变化产生心理落差而一蹶不振，甚至干脆像其他人一样堵气辞职而去。如果真是这样，雷翰觉得也没什么值得惋惜，它只证明江雁落是个经不起挫折，难成大器的人。而今天，这个外表柔弱的美丽女孩却经历了重重考验，并抓住了一个充分展示自己的机会，而且做得如此出色，不由得不让雷翰另眼相看。在江雁落的身上，雷翰嗅到了同类的气息，雷翰肯定江雁落有朝一日能成为未来的丛林之王领导者，而在她前行的路上，雷翰愿意为她提供方便，将她培养成为自己真正的左膀右臂。

　　“经过详细的市场调查，我们已经可以肯定新生儿妈妈就是我们要找的先导消费群。请大家看调查结论。”江雁落一边介绍，一边演示调查结果。

　　当展示过全部调查结果后，江雁落转向介绍品牌的推广方案：“推广安洁的新方案由两个环节组成，第一个环节是针对新生儿妈妈开展的精准营销，第二个环节是以新生儿妈妈为基础将宣传和试用扩大，让效果翻倍。所有宣传都将围绕一个诉求点，那就是‘经过安洁洗涤的衣物更清洁、更卫生也更安全，婴儿都能放心使用！’下面我就详细介绍一下方案的细节……”

　　从报告开始到结束，江雁落总共用了四十五分钟。“看来，你们已经把安洁的市场、对手和消费者都研究透彻了。”雷翰在听完江雁落的报告后，笑着对NANCY和江雁落说，语气中流露出赞赏：“从所有调查结果看，这是个既有创新又可操作的方案，我支持。”雷翰肯定了方案，并直接表了态。之后，他继续补充说：“要成功实施这个方案，一、要确保通过医院发放出去的试用装、教育手册和优惠券确实被新生儿妈妈收到了，二、要在等口碑传播游戏上线后安排好其他媒体的同期宣传，扩大影响力，三、就是要确保卖场的配合到位。”说到这里，雷翰转头看向FRANK：“同时，还要加强对活动的跟踪，一旦执行的效果显现，我们下一步就要考虑如何调整安洁的销售渠道了，需要在母婴产品销售渠道内加强安洁产品的铺货！”“嗯。是的。我同意。”FRANK点头赞同。“好，大家还有什么问题吗？”雷翰环顾众人，问道。“没有了，很清楚。”“没有。”看大家都表示没有问题，雷翰马上布置起任务：“销售部和市场部会后要拿出一个具体的实施计划。我们下次开会讨论。”对FRANK和NANCY说完，雷翰转头看着仍站在最前面的江雁落，露出一个奖励的微笑说：“报告做得非常好。”受到雷翰的表扬，江雁落兴奋得红了脸，小声说了声：“谢谢。”

　　江雁落做过演示报告的转天，NANCY找她谈话，通知她已经被公司正式任命为安洁品牌经理。三天后，江雁落从外面的办公桌搬进了安洁品牌经理专用的小隔间。看着桌子上人力资源部刚刚送来，还没来得及挂出去的名牌：安洁品牌经理江雁落。江雁落微笑起来。

　　她预感到自己终于踏上了在曼可顿通往成功的阶梯，从这里开始，她要大展拳脚，攀向顶峰。她觉得那个与雷翰并肩而立的愿望不再遥不可及，而只是个时间问题了……

应天故事汇(gsh.yzqz.cn)