利益链(29)_闹事孤灯

二十九

　　第三章两套规则

　　潜规则和正规则是向上爬的两条腿，只知道埋头做事的家伙就如同一条腿走路，这条腿再长也不及两条腿都健全的矮子爬得快。潜规则就是大家都不说却都必须遵照执行的规则，正规则却是你必须说却不必去做的规则。

　　十七

　　施工企业与建设方的关系就如同一帮小妾和一个老爷的关系，所谓的标底不过是老爷握在手中的字谜，只有猜中谜底的小妾才能被点上"红灯笼"。而后来所谓的"合理最低价中标"则更是嫖客与相熟的妓女之间的心照不宣，出台费就好比中标价，而附加服务项目好比变更和签证，弄舒服了小费会比出台费还高。

　　我国《招投标法》第十条规定，招标可以分为公开招标与邀请招标两种。理论上说公开招标最为公平合理，天宝酒店的项目就是采用的公开招标的方法。天宝酒店进入了实质性的招投标阶段，为了确保中标，最后入围的8家投标公司名单中，有5家公司都是我找来的，此招江湖人称"围标"。只有剩下的两家公司才是我真正的竞争对手，如果这10家公司都是我找来当"陪客"的，此即称为"围死标"--那么我中标就是肯定的了。虽然此次我没有"围死"，但以六打二，我的胜算还是很大的。

　　万用表突然笑容可掬地找上门来，这个无利不来的家伙定是得了消息想在此分一杯羹。他如今代理多家材料厂家的产品，而这些都将是在天宝酒店工程中用上的，包括菲利普的电器、TOP洁具等。他是由周红兵陪着到我办公室来的，我心想这两个家伙之间一定达成了某种协议。于是也十分热情地与他握手并互致问候。周红兵开门见山地说："万总很看得起我们，想与我们在天宝酒店这个项目上进行合作，我看呢是一个好事，由他来提供一些材料的最低价，这样我们在报价时才更有竞争力。小唐你说呢？"

　　我操，周红兵就是一个见好处就上、见困难就让的角色，却不知道他得了万用表什么好处就这样定下了调子。妈的，你都决定了我还说什么？只是他的谱摆得还不够到位，他应该坐在自己的豪华办公桌后让我站在他的对面，然后向我下指示才对。他如此屈尊来我的办公室显露出他内心的虚弱。我想看你这个鸟人还能神气几天，只要这个项目我一拿下，你的那张办公桌说不定就是我的了。想到此我一脸笑容十分真诚状地对他说："这当然好了，有万总大力配合支持，我们就更有信心了。"

　　万用表得意地哈哈大笑："不是我吹嘘，项目上需要什么，我都能以最具竞争力的价格来报价，并能提供较大额度的垫资。"

　　我说："那是当然，万总的实力业内没有不知道的，再说你与我公司也是多年的合作伙伴，我是绝对相信你的。"

　　表面上看来，他是配合我们报价，但实际上等于是一旦我们中标该项目，那么就必须使用他提供的材料，而在建筑所有的材料中电器与洁具的利润最大。如果没有周红兵的点头，他敢这样跟我说话吗？

　　当下我提供了他一套所有材料的清单，他极力请我去吃饭，我十分坚决地拒绝了。我怕到时的定力不行与他翻脸就不好了，倒是周红兵与他一起坐着他的奔驰绝尘而去，说是去谈材料的事，屁，鬼都知道是去消费了。

　　根据天宝集团提供的图纸与工程量清单。我一边让马丽组织人员日夜加班预算出人工与各种花费，一边让材料科的人员去市场摸价，我很清楚万用表这家伙的为人。他定然不会老老实实地给我所谓的最低价，而所谓的工程量清单是指由招标方提供的为完成某一特定项目所需的全部工程量，好比修一间厕所需要多少混凝土、多少平米的瓷砖及大便器等，招标方只提供所需数量与品牌，但并不提供价格与人工。

　　开标前这个阶段是最为关键的阶段，必须要把对方的关键人物一一把握住。原因很简单，当你在进行公关活动的时候，竞争对手也在活动。天宝集团商务部的刘定理就是关键人物之一，此人长得一副忠厚老实的模样，身材原本魁梧，但几年商务部经理干下来已经被客户们喂得肥胖不堪，如果哪家庙内差一个弥勒佛，可以直接把他拉上去坐着，保证无人看出真假。此人不仅外表像尊佛，就连道行也像，对谁都笑眯眯的，让你以为他对你很好，从不承诺什么更不拒绝什么。几乎所有的与他初次打交道的人都以为这人对你不错，但我清楚，这个不显山露水整天笑眯眯的胖子是一尊真佛--此人把握着招投标的具体事务，最为关键的是他手中握有标底价。

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