下套儿(18)_刘林_应天故事汇

十八

　　“送暖手宝的前提是新客户介绍老客户购买，这样我是打张亲情牌，让咱们的老用户替咱们出点力。佳佳能进了社区，社区里肯定还有咱们的老客户啊，如果咱们打出亲情牌，再加上变相的降价，老客户就会劝那些想买佳佳能的：你去××商场买三乐吧，免安装费，咱们一人还能得个暖手宝。而被劝的人要给亲戚朋友面子不是？”郑九州向宋春阳解释完，接着说道，“小，你以后指定接你叔叔的班，现在多学点，以后用得上。”

　　宋春阳点头，对郑九州表示敬佩，但这小子眼珠子却转了几下，想了一个损点子出来。

　　“小，想什么呢？我的这套办法是通过商场超市促销来发布消息的，你可要跟所有的商超谈好了，这期的快报上要把咱们的活动做在最醒目的位置。”

　　“知道了。”宋春阳一边答应着，一边跑了出去。

　　郑九州的办法是有效果的，当三乐所合作的几个大型的商超把这个促销活动的信息印在了会员海报的醒目版面上，并且通过商超的投递渠道把信息传递到各家庭的时候，很明显，佳佳能的温暖工程的销量严重下滑了。

　　在太阳能热水器行业里，除了热水器主体之外，进入家庭所安装的铝塑管、阀门这些耗材一般是单独收费的，因为每家每户所使用的数量不同，就一般而言，多则二三百块钱，少则七八十块钱，这也是多年来，行业内一直沿用的办法，大家心照不宣地认为，客户对于这一块收费，不会提出什么异议的。而现在，被宿岱言逼急了的郑九州，打破了行业潜规则，直接把这一块额外收费免除了，这就不是百八十块钱的问题了，在人们的心里，自然认为三乐的服务体系更加完善了，而赠送暖手宝的亲情牌更加重了潜在消费者对于三乐的侧重认可。人们开始明白算账了：买佳佳能虽说满意后付款这个承诺不错，但是满意后要付总款。以JZ-T3为例，热水器款1899元，安装费约100元，总共要付1999元，而三乐的S3型标价是1800元，安装费全免，还能获赠个暖手宝（在商业操作里面，店方帮助新客户寻找一个老客户作介绍操作起来就像抓起杯子喝水那么简单，因此三乐的赠送暖手宝名义上打着老顾客的亲情牌，其实是普送的促销策略）。这接近200块钱的差价加上赠品诱惑，佳佳能热水器冲动性购买的诱惑力基本上失去了威力，进入小区里进行展销的这种模式，随着年关的到来，逐渐失去了人们的关注，在举办到第二个月末的时候，温暖工程进入小区的销量已经萎缩到每周仅仅只能卖出二三台了。

　　宿岱言预料到三乐会作出反击，但是反击得如此成功却是出乎自己的意料之外，宿岱言正在思考到底是哪个环节出了问题的时候，于振阳跑进来，一脸苦瓜相地说道：“祸不单行啊，出事了，有几家购买了咱们产品的用户不但不给咱们钱，还叫着要告咱们呢！”

　　“怎么回事？”宿岱言一边递给于振阳一杯水，一边问道。

　　于振阳喝口水，平定了一下情绪说：“不知道为什么，咱们的太阳能热水器在几个用户那里出了问题，尤其是室内安装的水路，管子都漏水，甚至有一家说要不是发现及时，就把人家的木地板给泡了。”

　　“安装人员安装后检查没有？”宿岱言轻声问道。

　　“这还用说吗？咱们的安装条例写得清清楚楚，在客户家安装完毕之后，要完成三检，安装人员自检，监督人员检查，以及客户认可检查，安装完毕当天，客户都签了字的，你说这事邪门不邪门？”于振阳摸着脑袋，懊恼地说。

　　“我怀疑这里面有猫腻，你去看看，是不是这几个闹事的家庭小区内都新装了三乐太阳能。”宿岱言忽然对于振阳笑笑，“我看咱俩一起去得了，让你见识一下我爬楼的本事。”

　　于振阳也扑哧一声乐了，尽管事情并不美妙，可只有在生活中保持乐观的心态，才能适当减压。

　　两人驱车来到了闹事最凶的一户人家，一走进屋里，凶悍的女主人就开始发难。

　　“你们用次品来以次充好，还好意思来收钱，我告诉你们，我已经给报社打电话了，非要给你们曝曝光，你看看管子漏水弄得我这地面上全是水，幸亏我这浴室里是瓷砖，要是木地板，你们赔大了。”

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