做单(4)_胡震生_应天故事汇

四

　　SSM销售模型简介

　　步骤名称描述

　　第一步建立关系与客户建立关系，并确定合作发展方向。

　　第二步发现需求基于合作方向来确定客户的需求，以评估对自身的商机。

　　第三步双赢目标依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标，以此明确其决策链所有人物的需求和痛点。

　　第四步表明价值向关心不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势。

　　第五步双赢方案基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略。

　　第六步达成交易在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易。

　　第七步满足双赢实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标。

　　最后：开发新商机。

　　MBI所有的沟通和管理都以此模型为基础，以提高商业效率，所以公司要求所有部门的员工都必须要通过这个培训，以具备最根本的销售逻辑和技能。

　　例如："湖南的项目在第五步"，这表明销售需要给客户递交具体方案。

　　如果新人没有经过培训就进入公司与他人合作，就会如同听天书一般，茫茫然不知所云。

　　这次的学员中，有几个是已经在社会上打滚很多年的老销售，也被逼着来参加培训，他们只想着赶快结束考试，马上开展工作。这类人不太接受西方的销售模型，什么SSM，SSL,在他们听来都是狗屁。在中国这个讲究关系的社会，模型毫无用处，关系决定一切。

　　这个晚上，谢正刚刚辅导完学员，自己房间的门就响了。一开门，来自广东的钱壮拎着电脑包，自顾自的挤进来。

　　钱壮肥壮的身材轻轻一撞，没给谢正说NO的机会，自己如入无人之境的坐到沙发上。

　　他比谢正大七、八岁，是个商场老油条，长的肥肥壮壮，眼睛都已经胖得眯缝到一起，脸上永远挂着混迹江湖的笑容，手腕上捆着亮灿灿的劳力士，白金戒指也是无比的粗大。

　　谢正刚来这个班的时候就已经注意到他。

　　钱壮是今年MBI为中国移通广东省的项目，特别从一家代理商挖过来的。

　　他父亲和广东移通公司的副总以前是生死战友，所以前几年整个广东移通设备的事实采购方一直都是其父亲开的公司。

　　所谓的事实采购方，就是厂商中标后，都会把货先卖给它，然后由中标时指定的代理商从其买回来再卖给客户。由于事先签好背靠背的合同，并留出事先协商好的利润空间，所以等于就是送钱给他们。这样做，无论是厂商和客户在合同层面都看不出任何问题，厂商避免行贿的法律纠纷，客户的合同上也看不到任何关系公司的存在。

　　今年副总刚刚转成正职，钱壮的公司更是要大干特干。

　　"来，谢老师，抽烟。"钱壮熟练的点上IT圈里流行的中南海，递过来，谢正没有客气的收下了。

　　"钱总，今天晚上很闲么，什么事？"谢正打量着钱壮，心里大概猜出来了他的目的。

　　"谢老师，这过不几天就该考试，我来和你商量个事。你知道，我就是一大老粗，英文也不会，材料根本看不懂，也听不懂你们说的什么SSM。我这次就是为一些项目来的，您就帮个忙，给我打个及格分，我下周就能回广东了。"钱壮也给自己点上一根。

　　谢正暗自苦笑一下，自己能拿他怎么样呢，钱壮可能不知道他的故事已经在MBI传开了。

　　广东移通公司一直是MBI最大的死对头--普惠公司的天下，因为各种原因，MBI已经连续五年在这个客户上分文未取。随着中国移动通讯业务的飞速增长，广东移通公司在短短十年间发展成一家拥有超过三千万客户的大型电信运营商，这个规模堪比任何一家欧洲的跨国电信公司，其作为一个省级企业，在中国通讯领域也是毋庸置疑的老大。

　　去年，MBI一个新来的销售，没有和老板沟通就在公司的软件里面填写了广东移通公司真实的采购预算。因为数字过大，导致软件直接给全球电信行业的副总裁发了项目通知，惊动美国总部。

　　第二天这位副总裁就发了邮件，点名要到中国来拜访客户，这下震动了MBI中国的领导层。不仅因为副总裁的级别，更因为这个人是个"见客死"--就是见了哪个客户，它就在MBI的客户名单中直接死亡。一线老板气急败坏，第二天就找理由干掉了这个新来的销售。

　　项目拖到今年后，广东不知怎么用重金挖来钱壮，希望他能在今年帮MBI扳回广东这个大客户，也对这个副总裁有所交代。

　　"钱总，放心吧，这种考试是对付刚毕业学生的，你不用担心，我这没问题，你肯定能过。不过，因为是抓阄的，我不能保证明天是你的考官。"谢正客气的倒杯茶，算是答应了他的请求。

　　"谢谢，小谢，一共六个老师，四男两女，我都打过招呼了。你以后到广州给我电话，有机会晚上咱哥俩出去耍去，我打一看见你，就特开心。别看我听不懂，可我知道这些老师就你讲的最好，真的。" 钱壮一边拍着谢正的马屁，一边离开了房间。

　　谢正看着走廊尽头的钱壮，不禁感慨MBI这几年招人的尺度真是变很多，变得急功近利，那个传统的MBI已经随之慢慢消失了。

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