做单(14)_胡震生_应天故事汇

十四

　　"为什么？我也听说过，为什么？"周成追问道。

　　"三年前，MBI投标输了。分公司的销售在开标现场拿起一杯水就泼向客户，大骂老子来投标是给面子，以后老子不来了，转身就走。当时客户的总经理就在现场，也是现在的总经理，气的破口大骂，打那以后MBI连根线都没卖进去过。"关沪对大家苦笑一下。

　　"以前我们太不重视移通，很多销售都把他们的单子藏着自己做，做丢也不怕，反正没人管。今年我们全国一盘棋是对的，可是真的太难，很多省客户关系差到极点。"关沪继续说到。

　　周成听到这个消息也很惊讶："原来是这样，那可难做。别的省呢？"

　　来自广东的郝京看看周成的脸色，说道："我在的广东有个变化，刚听说他们的老总被调到浙江去。"

　　"浙江我负责啊，他怎么了。"关沪急问到。

　　"广东的老总两年前因为高价宣布普惠中标，被当时MBI分公司投诉到移通总部，闹到纪检委和法院，官司打了一年，后来庭下和解。他本来很年轻，非常有前途，可以走政治路线的，结果因为这事闹得官也没的升，这不今年就给调到浙江。"郝京看着关沪，耸了耸肩，表示和自己无关。

　　"那我浙江不是也没戏了。"关沪听了，也是一脸苦笑。

　　"不过我广东也好不了，整个省从上到下都恨死MBI，这几年也没买过MBI任何东西。"郝京对着周成说："周总，说句实话，今年很难过啊。"

　　周成看看大家，感觉到会议室里的死气沉沉，忙打圆场到："成了，成了。让你们带点好消息，谁让说这个，要看到事情的阳光面么。我们是Win Back Team，就是来打碉堡的，否则让你们来干嘛？东西好卖，养销售干嘛，打电话不就完了。"

　　谢正站起来，装作炸碉堡的样子："就是，就是。别怕，我当黄继光，我先来，怕啥。呵呵，周总，我看出来，今年不会让我看湖南吧。"

　　"你真聪明，今年辛苦点吧，多飞飞。不能让小关一个人扛两个炸药包吧。"周成抬头看看谢正。

　　"没关系，今年大家就一起拼，别想太多，额外会再给你们要些别的客户充充数……"

　　谢正虽然知道分公司的人这么说是希望老板能给自己当年的销售任务定轻点，可是移通的客户关系也真是前所未闻的艰难，只怕没有成功只有成仁。

　　会议的结果是谢正在北京负责移通公司总部以及部分分公司，重点是湖南。关沪在上海主要负责移通浙江分公司；郝京在广州主要负责移通广东分公司。

　　三权分立下的个人沉淀

　　等周成出了会议室，剩下的三个人到楼下星巴克聊起来。

　　"我知道ISU（行业销售部）三线还是国顺昌。郝京，你认识ISU的新二线么，什么风格？"关沪问道，甩开经理，大家直接打开私密的话题。

　　MBI销售决策采用三权分立的管理模式。

　　ISU中文名为行业销售部，决定销售策略，具体工作是负责联系和分析客户，并在客户和产品部之间的协调。

　　STG中文名为硬件销售部，决定价格、利润以及产品销售策略，具体工作是负责客户方案和价格，直接销售产品。

　　Channel又名渠道销售部，决定渠道策略和代理商利润，具体工作是负责合作伙伴的合作。

　　全世界大部分企业的管理体系都与其总部所在国的法制体系相仿，分公司的管理文化则随所在国的法制体系而逐渐演化，就像中国的很多企业一样，MBI中国也正在逐渐演变成一个家长制的文化。

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