做单(44)_胡震生_应天故事汇

四十四

　　"诸葛和、小谢，我们和冯总沟通后，总体感觉上还可以。这合作就像恋人，分为恋爱期，蜜月期，初婚期、矛盾期和分手期。在他们处于蜜月期和初婚期的时候，谈什么都没用。只能在矛盾和分手期介入，效率最高。现在新天和普惠就处于矛盾期，我们的介入正好。他们合作这么久，很多恩恩怨怨，一堆说不清楚的烂帐。看样子，他们需要我们制约一下普惠，今天的阵势就是作秀给他们看的。"雷越总结着和冯治国的谈话情况。

　　"我们和冯总谈了一下湖南的情况，他给的建议是眼前这个项目我们一定要低调，因为是个议标的项目，所以先投个一般价格，不要打草惊蛇，试试看。今年后面的项目，客户极有可能走大平台方案，做成一个大标，那就很大。我们根据必要出现在客户现场，他会帮我们在后面运作。但是眼前，他暂时还是会投普惠。他认为现在我们去也没用，反而让普惠警惕，减少利润空间。看目前这个形式，说的有点道理。"

　　"他的要求就是一定要给他20％的空间，同时也希望在别的电信客户和MBI展开合作。"雷越看了看几个人："你们的意见呢？"

　　"成成成，不过20％的利润空间，这个暂时答应不了，不过现在也不急，和他们不能说死了。"周成一直很关心价格和利润。

　　"小谢，湖南有没有可能走大平台方案？"徐艳芸问到。

　　"现在不好说，要拿到他们的架构图越详细越好，然后和总部的规划，对着分析一下。"谢正应到。

　　"好，小谢，你可以找新天的人问问，估计他们会给的。"雷越接到。

　　"诸葛和，你得再找客户内部的人确认一下，湖南的方案会不会变大平台。"他又调头吩咐着诸葛和。

　　"好。我找机会和客户内部的聊聊。"诸葛和应道。

　　"好，诸葛和你在长沙就多和新天的人接触接触，和他们合作的事情就交给你负责。小谢就负责平台的问题，然后我们再决定这次的标怎么投。我会和上面争取一下，看看能不能在别的省给新天点肉吃，不知道他们的实力怎么样。好，散会，我和周成得去广东和浙江，看样子那边比这边要快。"

　　出了会议室的门，谢正把诸葛和拉到一旁，问起来。

　　"我怎么觉得这事不靠谱，新天给我们卖了。

　　"怎么了？"诸葛和问道。

　　"先输这个小单，大单如果也输呢，就什么都没了。他们又是利润又是市场的，我们呢？"

　　"我也有感觉，可是能怎么办呢？又不能逆着老大的想法来，先干这个呗，看情况再说。"诸葛和摇摇头。

　　"他们可进可退，我们华山一条路，而且控制不了他们。你想不想……"谢正把在嘴边的话生生吞了回去，想到诸葛和的需求是想当官，不太会得罪上面，自己的想法他估计不会接受。

　　"你想什么？"诸葛和看了看他。

　　"我在想找机会再和他们聊聊。"谢正把玩点邪的几个字留在嘴边。

　　"好啊，到时候叫上我。"

　　长板打倒短板

　　谢正自己一个人回到房间，点着香烟，然后闭上了眼睛。

　　大家对眼前这个小标可赢可输的态度，让他很是头疼。

　　八百万人民币对于几个老总都可有可无，可是对于自己，输了可能就什么都没有。他越想越头疼，自己的需求和整个团队的不一致，和每个团员也不一致。在以前因为是多少的问题，还可以为了团队忍让一下，今年看样子是零和一的问题，一个芝麻都丢不起。

　　团队合作、团队合作、想起那些商业教科书上写的狗屁，谢正就生气。需求一致自然就会团结在一起成队伍；需求不一致，整个团里谁都不会合作。

　　对于自己，这个小项目一定要拿下来，保证有点数字，因为后面的大项目更控制不了。MBI对湖南的投入度是与项目本身的难度以及广东和浙江相关的，如果广东和浙江输了，大家就会孤注一掷……

　　等等，谢正把思绪又拉了回来。

　　如果广东和浙江输了，那么湖南就变成了大家的人民币。

　　专门成立一个队伍，这么大的移通不可以一年一个省都拿不下来，否则老总都乌纱难保。

　　雷越没有选择，必须拿下湖南；

　　周成也没有选择，必须拿下湖南；

　　徐艳芸暂时放在一边。

　　诸葛和不用考虑，他没得选。

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