做单(68)_胡震生_应天故事汇

六十八

　　"俞第，你这个在营销学上叫做斩首行动，Beheading action 。是营销的最有效的方法，我看你的未来是大大的。"谢正竖起了大拇指。

　　"来，我和你讲讲。"

　　斩首行动来源于美国的战术术语，也是营销的一种策略。

　　美国攻打伊拉克的时候主要分为三个阶段。

　　第一个阶段就是沙漠风暴，派个飞机狂轰乱炸，看看还有谁活着。

　　第二个阶段是沙漠之狐，就是针对敌人的主要有效兵力实施直接打击。

　　第三个阶段叫斩首行动，美国派了最精良的特种部队直接擒下了萨达姆，结束了战斗。

　　美军自从尝到了斩首行动的好处，就大幅度削减全球的常规军事基地，取而代之的就是装备精良的快速反应特种部队。待到危机发生时，用最快的反应时间，直接取敌人的首级于囊中。

　　这种有效的军事模式，被商界很快的借鉴和模仿。

　　沙漠风暴就像是目标群体不清楚的电视广告，一番狂轰乱炸，也不知道到底炸死了谁。这种广告一定要在三秒中内表达完主题，主要就是品牌宣传。根据统计，49％的观众会在三秒钟后换台，看到广告不转台两分钟时间的占到42.8％。

　　沙漠之狐就是杂志或者某些场所的分类广告，针对固定人群，有的放矢。这类广告可以放一些教育性内容和详细的产品信息，引发客户的阅读兴趣，了解产品的具体特点。

　　斩首行动最具代表性的就是面对面销售，直接取客户于囊中。

　　"这里面每一步的灵魂都是围绕着成交服务的。在公司里市场部就是沙漠风暴、客户研讨会是沙漠之狐，像我们这种面对面的销售就是最后一步，要斩首行动了。记住，找机会和销售总监聊天的时候用上，他肯定会高看你一眼的。"

　　俞第酒也不喝了，忙不迭的听着。

　　"例如，哪天你和老板逛商场的时候，可以这样和他分析具体案例。你知道最近卖的最火的洗发水是什么牌子么？"

　　"嗯，霸王？"

　　"太聪明，一看潜力无穷。你知道为什么？"

　　"广告做的不错，成龙代言的，中药的。"俞第想了想，回答到。

　　"精辟，让客户能记住产品的关键特点，这就是成功的沙漠风暴，很多公司做的都不错，大家在这方面差距拉开的并不大。大部分快消公司都没有做最后的斩首行动，就是在大卖场里派驻专业的销售人员，当客户来到柜台的时候，促成最后的消费行为。"

　　"我和霸王洗发精的老总学习过，他们公司的培训细化到大卖场最前端的销售人员，看见什么样的客户怎么说，推荐什么样的产品，都是模式化的。而且他们招的销售人员主要以中年妇女为主，她们的生存压力大，会很精心敬业的去推销洗发水。"

　　"她们每天都会把洗发水的销售数量发短信给总部，这样公司就可以控制库存精确到天，到路上，降低物流和库存成本。够了，你等到哪天和老板逛商场的时候，装作无意的看见了霸王洗发水，然后给他来段分析，说是自己问卖场服务员学习到的，爱学习的员工老板都喜欢。"

　　谢正越聊越来兴致，喝了一大口啤酒，继续说道：

　　"你想想，你老板周围都是面对面的销售人员，10％的几率可能研究市场营销策略，10％里面的10％会分析过霸王洗发精，所以你的故事对他来说绝对新鲜。这是你哥哥的亲自调研，所有的教材和案例分析里面都没有，放心的用吧。"

　　"记住，千万不能和他聊面对面营销，那你哪有价值，拍马屁另算。"

　　俞可可和俞第都听得很入神，但是明显俞第更上心。

　　"那我能问个问题么？"俞第小心翼翼的问道。

　　"如果我老板不和我去逛商场怎么办？这种机会很少啊。这套话什么时候用呢？"

　　谢正听了哈哈大笑："俞可可，你这个弟弟很聪明啊，有前途有前途，一听就懂。我这么大的时候，在电脑屁股后面擦网线呢。这个问题，让哥哥好好想想，得想个让你老板高看一眼的，不容易啊。"

　　"这样，跨行业吧，你姐姐也用的上。"

　　"什么，美容的么？"俞可可一听来了兴致。

　　"讲讲时装Armanni（阿曼尼）吧，男女通吃。"

　　"见过阿曼尼的电视广告么？"

　　两个人对视一眼，没见过。

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