第43节:不战而屈人之兵

  周道杰非但没有减少原来的任何一道工序,相反,经过不断摸索,他还弄出了一套更为复杂的制作工序。从每天早上3点钟起床,和面、揉面、发酵、拉面、晾晒,周道杰和他的工友一直要忙到下午5点以后,每天要工作十几个小时。而经过这一套繁杂的工艺,他们做出的面条味道确实与众不同。

  见周道杰的面条卖得好,有些同行很好奇跑过来参观。周道杰非但不加以拦阻,相反,他很欢迎同行参观。因为这一参观,就把他那些同行吓怕了,没有一个同行看到他那些复杂的工序不感到头大的,竞争的心自然就减弱了。拉面本来就是一个小本买卖,为了赚那么点钱,让自己吃这么大苦,恐怕没有人愿意。周道杰这一招,就叫做“不战而屈人之兵”。

  点评:

  食品行业大凡做得好的,都会有一两样独家的配方,是打死也不能外传的。周道杰并非不知道“配方”的重要性,他之所以不怕同行看,欢迎同行参观,是因为他有信心,没有人能够仅凭着两只眼睛溜一溜,就能够将他那复杂的配方看走。相反,看来看去把同行都看“怕”了,这些人自动就把前进的道路给他让了出来,这是很高明的竞争策略。

  是金子就得卖出金子的价。

  周道杰的手工营养面前后有12道工序,制作相当复杂。尽管周道杰和工人做得很辛苦,但拉面的产量却极其有限,每天最多只能做300来斤。面对产量一时难以提高的局面,周道杰心想要赚钱,只好在价格上面做文章了。

  当地市场上的拉面一般都是2元钱左右一公斤,尽管周道杰的拉面味道好,名气大,在当地有口皆碑,但是提高价钱后,顾客是否能接受,周道杰心里没底。为了调查城里人的想法,周道杰在城里找了几个地方为自己搞代销,然后进行跟踪调查。周道杰想弄明白的是,那些第一次买了他拉面的顾客会否继续购买,成为他这个品牌的固定消费者?他想,如果第一次买过他拉面的顾客不再继续买他的拉面,而每次销售都需要靠新顾客的话,事情就会不太好办,他暂时就还不能放弃乡镇市场,将目标全面转向城市的想法就要搁浅。

  到2002年1月,周道杰在3个多月的时间内,持续走访了100多位“杨柳”牌拉面的顾客,详细记录了每位顾客购买拉面的情况、能够承受的价位以及对“杨柳”牌拉面的想法和希望。统计分析后的结果让周道杰兴奋不已:这些购买他的拉面的城里人,70%是用于馈赠亲朋好友,只有30%用于自身家庭消费。而更让周道杰高兴的是,还有几位城里人这样告诉他:这个年月人们的消费水平提高了,但薪水的涨幅并没提高多少,逢年过节,亲戚朋友来往,送几百元钱的礼品还不像那么回事,普通的烟酒人家也不缺,还不如送点像你们这样的拉面之类的土特产,既说得出口,也拿得出手。

  此后一段时间,周道杰一直都在琢磨这几个城里人的话。他想,自己当初之所以办拉面加工厂,就是因为在城里当干部的那位同乡觉得自己的拉面味道好,想多要些给熟人和朋友送礼。人活在这世上,谁都难免会有一些人情世故。不是每一个人都那么有钱,送礼总是金戒指银耳环,既然如此,礼品拉面会不会是一个方向?这么一想,周道杰豁然开朗。他下了决心,放弃现有的乡镇市场,将目标全面转向城市。

  既然是做礼品,那么就一定要有一个像样的包装。为此,周道杰一连在南充市里跑了好几天,联系印刷厂,但人家都要他自己拿礼盒样品出来,有些可以帮他设计又要价太高。收费最低的一家印刷厂,每个盒子也要收他2.5元,要知道,他每公斤拉面才卖2元钱!周道杰心想,这样一来,盒子岂不是比里面装的东西还贵了,真是岂有此理!他一连几天都处于犹豫不决之中。后来冷静下来,他又仔细想想,觉得情况大概就是这样的吧,礼品这东西,大多数不就是卖一个包装吗!这样想着,他心理平衡起来,终于找到了一家印刷厂,经过反复磋商,对方提出,由周道杰自己设计,印刷厂按每个盒子2元钱收取费用,3000个盒子起印。

  周道杰仔细测算了一下,包括包装成本、原料成本、人工成本、房屋、水电、税费、城里代销商家的利润,加上其他开销,每公斤拉面至少要花费7.8元左右,如果每公斤拉面能卖到10元钱,那么就会有2元钱左右的纯利润,比他原来在乡镇卖拉面利润翻了数倍。他已经做过市场调查,相信每公斤拉面10元钱的价位城里人完全能够接受。

  10元钱一公斤的天价拉面!消息一传出,周道杰所在的蓬安县杨家镇立刻沸腾了。周道杰的“杨柳”牌手工营养面被当地居民称之为“贵族面”,从此远离了他原来的主打对象--乡村消费群体。

  也正是从这时候起,原来人们习以为常的、土头土脑的、与其他拉面毫无二致的“杨柳”牌营养面不见了,取而代之的“杨柳”牌手工营养面全都换用了精致的礼盒包装,每盒重量是1公斤,定价10元。尽管周道杰带着他的工人每天辛苦地做面,但他们的手工营养礼品面仍旧供不应求。以至于后来杨家镇当地的干部、教师都觉得稀奇了:想买点周道杰的面尝尝竟然还要走后门、排队。与此同时,周道杰有句话也已经有些说顺了嘴:“现在没货,你要得提前一周预订!”--周道杰从此结束了为拉面四处找买主的历史,现在谁要货,都只能自己到他的拉面厂去拿,而且还得提前预订,不预订的话,十有八九拿不到货。

  从办厂至今不过短短数年时间,周道杰仅加工厂的固定资产就已经超过了30万元,这还不包括一幢新修的、投资近20万元的楼房。周道杰准备用它来扩大生产。周道杰同时在南充市、蓬安县还拥有好几间门面房。以当地的水平来说,周道杰已经不止是小康,而应该算个富人了。

  如今,周道杰的拉面已远销北京、昆明、成都、大连、攀枝花、南充、巴中等地,并被一些超市、百货商场摆上了地方土特产礼品专柜,有的地方每盒拉面价格卖到三四十元,周道杰也成了当地小有名气的“拉面大师”。