军民鱼水情:善于沟通赢得商机

  军民鱼水情:善于沟通赢得商机

  解放军不仅注重内部的沟通,而且十分注重与边际关系的沟通。战争年代,毛泽东为解放军制定的主要任务之一是“瓦解敌军”。这一点,在解放战争中表现得尤为突出。战争初期,解放军仅有100余万人,到战争后期,却发展到500余万人。这些新增兵员,有相当部分是掉转枪口的原国民党军队官兵。

  我入伍时,部队驻在北方的一座小县城。当时,部队团以上机关专门设置了“群众工作干事”一职,负责与政府、群众的联系和沟通。这种经常性的联系和沟通,融洽了军民关系,营造了“军爱民、民拥军”的大家庭气氛,保证了军队始终有一个良好的生活、训练环境。

  在网络覆盖全球的今天,人类已经进入了全新的沟通时代,沟通已经开始主导商业。

  企业的成功运作,更多地表现在以“谈心谈话”为主要内容的沟通上。

  如果说生产成本等有形成本是工业时代企业运作产生的必然成本,那么沟通成本则是信息时代所产生的特定成本。企业面对复杂的社会环境及诸多关系群体,要以什么样的方式传达信息、传达什么样的信息、如何才能让目标群体最有效地接收到信息,这是许多企业所头疼的问题,而为此所花费的金钱、时间与精力就是沟通的成本。

  美国著名管理学者柯林斯的《基业长青》一书指出,每一家能成就百年基业的卓越企业,无一不是沟通方面的高手。在一个敞开式的商业社会,任何一家企业的成长不可能是沿着单一直线形的轨道发展,也就是每一家企业所面对的商业环境不再只是客户、供应商、销售商等单一产业链上的合作伙伴,还必须与产业链之外的政府、媒体、竞争对手、银行等相关团体打交道,将企业良性信息传达给他们,也接受他们回馈的意见,如此,企业才能在良好的市场环境中得到支持与发展。只要任何一方的关系处理失当,就有可能招致严重的后果:一些企业因为不善于与媒体进行沟通,在企业出现负面报道之后处理手法不当,引致媒体群起而攻之,这将给企业造成严重的负面影响,甚至是毁灭性的打击。

  良好的沟通能创造客户信任的价值。一个以客户需求为导向、与公众有良好沟通的企业,必然能获得公众的高度信任。公众对企业的信任会直接转化为对产品的信任,而对产品的信任则是维系客户继续购买企业产品的保证。

  良好的沟通能创造良好发展环境的价值。处于转型时期的中国市场存在许多不确定性,企业的发展面临着诸多有形无形的障碍,所以,要获得稳步发展,除了企业自身的努力之外,政府的支持、社会的肯定、客户的认可都是令企业获得快速发展的巨大动力。企业沟通的目的就是要创造这种良好的发展环境。

  1994年底,联想面临第一次危机:在香港联交所上市的“联想控股”第一次出现亏损。面对众多的中小投资者、债权人、银行、基金和香港联交所,柳传志和整个联想管理团队面临巨大压力。在如何处理上,柳传志认为,回避、推诿公司经营中的问题不是办法。他带着主管财务的副总裁直接到香港,一个个拜会投资者、债权人、银行、基金和香港联交所,既实事求是、坦然面对企业存在的问题和面临的困难,更实实在在拿出企业改进经营管理的具体措施。

  通过沟通,联想取得了方方面面的理解,并为联想集团顺利渡过难关、争取发展,赢得了宝贵的时间和资金支持。1995年,联想抓住市场有利时机,大胆起用杨元庆等年轻领军人物,在PC市场上一举击败曾经一统中国市场90%市场份额的洋品牌,三分天下有其一,成为中国市场最大的PC生产、销售企业。

  柳传志善于沟通,在企业内外是有名的。这种“善于”,表现在他是用心与方方面面进行沟通,是中国不多的能把抽象的道理形象化,把复杂的事情简单化的企业家。他可以根据不同对象,使用不同的沟通语言。对企业高层管理者,他说,企业管理就是“搭班子,定战略,带队伍”。对企业一般管理者,他说,管理是“撒上一层新土,夯实,再撒上一层新土。当确认脚下是坚实的黄土地之后,撒腿就跑”。对企业经营者,他说:“没钱赚的事不能干;有钱赚但是投不起钱的事不能干;有钱赚也投得起钱但是没有可靠的人去做,这样的事也不能干。”2004年底,联想用巨资收购IBM 的全球PC业务。面对媒体、投资者和被收购者IBM,柳传志说:

  “IBM整个公司是要做IT服务的,是要做软件的,是一个穿皮鞋的公司,它把穿皮鞋公司的费用摊销到做PC的方面,它背得就非常重。”柳传志更进一步比喻说:“IBM是穿着西装炸油条。”意思是,PC当然不适合它,它该去做更体面的事。

  这种语言,不仅妙趣横生,而且方方面面都能够接受。这种沟通表达能力,为联想赢得了良好的内外部经营环境。