100.尊重你的市场对手

 

  对手是什么?

  如果说,你是一匹赛马,那么对手就是逐鹿场上的另一些赛马。

  有时,一个产品的开发,一个市场的拓展,正是由于对手的存在才得以实现的。对手之间的公平竞争和精彩对决,创造出令人目不暇接的商业神话,才使我们这个商业世界热闹非凡,充满生机。

  因此,在某种意义上,永远不要试着去消灭你的对手,有时候更要乐于看到对手的强盛。

  对一个产业和企业家而言,最具危机的,不是看到对手的日益强盛,而是目睹对手的衰落--在很大程度上,这预示着一个产业正走向夕阳,或市场竞争方式的老化。

  对手又是什么?

  如果说,你是一对拳击手套的这一只,那么对手就是另一只。

  因此,一个相称的对手的选择过程,就是一个产品的市场定位过程。

  在百事可乐最初的70年里,它一直是一种地方性的饮料品牌,直到21世纪初,它找准了一个对手--老牌的可口可乐,并相应制定出“年轻一代”的品牌策略。一个新的时代开始了。

  于是这对伟大的对手,从彼此的身上寻找到了灵感和冲动,并造就了一场伟大的竞争。正如后来的经济学家所评论的:“百事可乐最大的成功是找到了一个成功的对手。”

  对手还是什么?

  如果说,你是一枚硬币的这面,那么对手就是硬币的另一面。

  因此,尊重你的对手,尊重彼此之间的游戏规则,就是尊重你自己。

  在20世纪70年代的美国新闻界,《华盛顿邮报》和《华盛顿明星新闻报》是一对竞争最激烈的死对头。

  1972年,水门事件最初被《邮报》披露。为了以示惩罚和恐吓,总统尼克松表示只接受《新闻报》独家采访,而把《邮报》记者赶出了白宫。

  就在这时,《新闻报》却发表了一个大大出乎白宫意料之外的社论:它不会作为白宫泄愤的工具来反对自己的竞争者,如果《邮报》记者不能进入白宫,他们也将停止采访该机构。

  这样的对手,这样的竞争,20年后说起来还不禁让人悠然神往,肃然起敬。

  好朋友难找,而好对手似乎更难寻。

  尊重你的对手--如果是一个好的对手,你更要珍惜他,甚至热爱他。

  然而,在当今的中国市场上,却很难找到堪称楷模的对手,相反,在竞争中给对手出难题、“射暗箭”、“使绊子”,乃至互相拆台制造丑闻的小动作倒成了“不二法门”,颇为流行。

  而所有这些,还都被看成是市场竞争意识强烈的表现。

  我们在呼唤一种成熟的市场竞争观的同时,是不是应该先培养一种成熟的“对手观”?

  日本三洋电机的创始人井植熏在向客人介绍自己企业的同时,总要带着尊重的口气,花几乎相同的时间来介绍同行业的强劲对手:索尼、松下、夏普电器……

  或许就是这种“尊重”,才使日本的电器能从一种集团的态势傲然纵横于世界市场。

  入世后的中国有人高喊“狼来了!”,说什么要“与狼共舞”,俨然一副“群起而攻之”的态度。这种“对手观”正是中国市场无法步入世界轨道的最大障碍。

  对中国的企业家来说,什么时候学会了尊重对手和按牌理出牌,学会了选择和研究对手,学会了以世界的眼光来看待中国的产业进步和产品竞争,这才是真正地走进了世界经济的殿堂。