首页 -> 2006年第5期
从课文中学习“说服”技巧
作者：覃卫延
笔者认为，从课文尤其从文言文中学习并认真琢磨古人“说服”人的技巧，是学生提高“说服”能力的一个捷径。
在现行中学语文课文中，收录了我国古代诸如《史记》《左传》《国语》《战国策》《孟子》等著名论辩著作中的文章。在这些论辩文章中，掠过我们眼帘的是一个个巧舌如簧、言妙无比的论辩家形象，呈现在我们眼前的是一个个生动鲜活的论辩场景，展示在我们面前的是一个个让人心悦诚服的“说服”效果，这让我们感觉到论辩说服技巧随处可学。
一、设身处地法
《烛之武退秦师》是《左传》里的一篇文章，写郑国被秦晋两个大国的军队包围而危在旦夕，烛之武奉郑君之命说退了秦军，保全了郑国。在劝说秦穆公时，烛之武就用了“设身处地”法。烛之武出使秦国，是为了替郑国解难，但在和秦穆公谈话时，却只字不提郑国的利益，而是大谈秦国之事，说如果秦国灭掉郑国，会对秦国有害，如果秦国不灭郑国，会对秦国有益。表面看似乎烛之武是在替秦国打算，但实际上却处处为郑国着想。这就是烛之武的高妙之处。秦晋两国围郑，完全与秦无关，秦之所以出兵，一是与晋国有同盟关系，二是秦穆公想借此捞一把，以扩张自己的势力，当他知道上郑只能对晋有利，而对秦不仅毫无好处反而有害的时候，他就会一改过去的所为，反过来帮助郑国。烛之武看准了这一点，紧紧抓住了秦穆公的这一心理，设身处地进行劝说，晓之以利害，从而使秦君听从了他的意见。
二、正反对比法
在《烛之武退秦师》中，烛之武在劝说秦穆公时，用了正反对比的方法，从反面强调了秦国如果灭掉郑国，结果只能使“邻厚”而“君薄”，从正面陈说保全郑国对秦国不仅无害，反而“利秦”，便于“取晋”。
三、层层递进法
在《烛之武退秦师》中，烛之武在劝说秦穆公时，先说秦国如果灭掉郑国，将会对秦国有害无益，接着说保全郑国对秦国有益无害，再说晋屡背秦德，不可与之共事。层层深入，步步进逼，句句打动秦穆公。
四、设喻婉劝法
在《战国策》的《邹忌讽齐王纳谏》中，齐相邹忌用自己受到各怀动机的妻、妾和客人蒙蔽的事情，来比喻齐威王也受各怀动机的宫妇、朝臣和“四境之内”的蒙蔽，借以委婉地说服了齐威王主动广开言路，接受规劝，从而使齐国政治修明，国富兵强，以至“燕、赵、韩、魏闻之，皆朝于齐”，“战胜于朝廷”。邹忌的设喻，不是一般性的讲道理，而是由小及大，由近及远，由己及人，由此及彼，由家事到国事，用自己的切身体验设喻，和风细雨地委婉规劝齐威王，因此产生了极强的说服力，收到了极佳的效果。
同样，在《孟子》的《寡人之于国也》《齐桓晋文之事》《孟子见梁襄王》等文中，孟子用了许多非常生动而又言简意赅的比喻劝说对方采纳自己的主张，形象而雄辩，有很强的说服力，产生了巨大效果。
五、转换话题法
《庄暴见孟子》写孟子说服齐王接受与民同乐、实行仁政的思想。孟子与齐王的谈话是从齐王好乐开始。但话不投机，齐王变了脸色，并称自己喜好的不是先王之乐，只是世俗之乐。如果此时孟子顺着齐王的话题去谈先王之乐和世俗之乐的雅俗高下，谈话气氛必然更为紧张，劝说齐王的目的也不可能达到。所以孟子适时地转换话题到“王之好乐甚，则齐国其庶几乎”。这不仅迎合了齐王，引起了齐王的兴趣，改变了谈话的气氛，而且巧妙地把谈话由音乐引入政治领域。然后再补充一句“今之乐犹古之乐也”，既是承接齐王“先王之乐” “世俗之乐”之言而来，又改变了原来的概念，进一步转换话题：先王之乐、世俗之乐和“古之乐” “今之乐”既相同又不同，前者雅俗的区分明显，后者无论今乐古乐，都有雅有俗。话题的转换，既不丧失自己对音乐的一贯立场，又把谈话引入了自己想说的领域，从而取得了很好的谈话效果。
六、迂回推进法
《触龙说赵太后》是《战国策》的又一篇论辩力作。文章写了朝廷老臣触龙采取迂回推进的方法，使不愿接受将自己爱子作为人质，并且发话说有谁还敢进谏“必唾其面”的怒气极盛的赵太后，最后爽快地答应让少子长安君为人质，从而挽救了于危难之中的国家。
触龙之所以采用迂回推进的方法，是考虑到了赵太后当时艰难的处境和凄苦的心情。当时赵太后刚死丈夫，国君又年少，国家大事都等着自己操心处理，强国虎视眈眈要出兵侵略自己的国家，盟国出兵相援的条件又牵扯到自己最疼爱的儿子，而关键时刻大臣们又都只是从国家利益出发，丝毫不体谅她自己。在这种情况下，如果触龙进谏时单刀直入，直陈利害关系，虽然入理但肯定不能打动太后、说服太后。那触龙是怎样采用迂回推进的方法进谏，从而溯艮太后的呢?
首先是“将心比心”。触龙从叙谈生活琐事人手，从而使太后绷紧的神经有了些许的松弛，紧张的气氛稍微得到缓和，这就为下一步进谏创造了有利条件。接着是“引君入套”。气氛虽有所缓和，但深谈的时机尚不成熟，所以触龙仍然不直接提长安君的问题，而是提出要为自己的少子谋个职位的事，这就使太后产生一种错觉，以为触龙此行只是为其子求情“走后门”而来。同时，太后也感到触龙和自己一样都疼爱儿子，在“爱子”上引起感情的共鸣，这就使太后不仅放松警惕，而且还对触龙表示同情。触龙的这一招，妙就妙在使太后钻进他所设的圈套而不自知。再接着是“旁敲侧击”。这时又转弯抹角地把太后的爱女燕后与爱子长安君作比较，故意说反话，说太后爱燕后胜过爱长安君。理由是太后为燕后作了长远打算，而对长安君则不然。至此，太后已意识到自己不让爱子作人质实质就是没替他作长远打算。这样太后在不肯让长安君到齐国作人质问题上的抗拒意志被摧垮了。最后是“欲擒故纵”。太后已意识到自己在让爱子作人质的问题上考虑不周之时，触龙仍然不点明主旨，不但没有说到长安君，反倒把话荡开了。先说到“三世以前”，话题愈说愈远，仿佛不着边际，但实际上，说的范围愈大却扣题愈紧，那就是：要替长安君作长远打算，就要使他有所作为，就应少给他坐享其成，少给他高位厚禄，就应趁早让他为国建功立业而出使齐国作“人质”。经过此番分析之后，太后便痛痛快快地答应让长安君到齐国作“人质”了。
在《齐桓晋文之事》中，孟子说服齐宣王实行王道的方法，与触龙说服赵太后所用的方法如出一辙。此文意在宣扬王道，却不直言王道，而以齐宣王向孟子询问齐桓晋文之事发端。孟子的答语既表明了对霸道的态度，又机智委婉地把谈话引向王道。但接着又不正面谈王道，而以“以羊易牛”的事例肯定了齐宣王有不忍之心，具备行王道的基本条件。往下孟子仍然不直说自己的仁政学说，而是以一系列比喻，说明齐宣王不行仁政不是不能而是不为。孟子明知齐宣王不为的原因是以霸道得天下的“大欲”，却故意不直说，欲擒故纵，先说五种不足，才引出“大欲”。然后说明齐王之“大欲”的行不通和危害。至此，水到渠成，才露出庐山真面目，气势充沛地引出了自己的正面主张。
在《庄暴见孟子》中，迂回推进的方法同样得到孟子良好的运用。
他山之石，可以攻玉。只要留意，只要勤于琢磨和善于总结，学生是能够从课文中学到“说服”技巧的。当有朝一日，能把从课文所学到的“说服”技巧运用于实际，并取得良好效果时，你将会感叹： “君子生非异也，善假于物也。”
(作者单位：广西河池市金城江区第一中学，广西河池 547000)
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