>>> 2004年第8期

肯定与否定的艺术

作者:言 新




  人就是这样:假如一开始自己的主张就被全面肯定的话,到后来反而会舍弃自己的主张,而认同对方的主张。
  据老练的推销员所讲,人在交谈中说话技巧相当重要。特别是在没有大的主张和意见需要坚持的情况下,最好不要轻易地否定对方的看法,即便对方是在吹毛求疵,你也让他把话讲完。这样,你才容易说服对方,至少这种方式不会给人强词夺理的感觉,也较容易掌握对方的情绪,只要你先肯定对方的意见,那么,情势就会大为改观。
  从许多介绍推销方法的书籍中,我们可以看到,有一种叫“应酬说话法”的交谈方法。其中讲到面对很挑剔的顾客时,最好先静静地听他说话,等他都说完之后,在认同他的意见的基础上,再表示也可能有另一方面的情况。
  我认为这个“应酬说话法”抓住了人的心理微妙之处,它完全符合心理学的原理。心理学家们常运用这种方法对病人进行心理劝说治疗,也就是心理学中的“认同”技巧。它不是给对方下如何做的指令,而是不论对方所说的话多么不合理、多么不道德,也全面地加以认同。
  这样一来,对方会觉得自己被尊敬、被重视,得到了别人的肯定,于是,最初的不满、不安、戒心、反感都减少了许多,从而慢慢接纳你,对于你说的话能听进去。而且,很可能对方当初所坚持的主张与意见,已不再那么执著。因为在说服一个人时,对方一定会有某种程度的心理抵抗,所提出的主张与意见,不过是在为心理上的抵抗寻找借口。如果抵抗感消失了,这些借口也就随着消失,这是必然的结果。
  就像我们一开始自己的主张就被全面肯定一样,没准后来根本没有坚持自己的主张,反而接受对方的意见。有句话说得很好:“会说话首先要会听话。”有说服力的人,往往在对方话已说尽时,才开始说服对方,而使对方毫无抵抗地接纳你的意见。这是人共有的心态。