>>> 2008年第11期
说服女性，最好面谈
作者：刘 晶
美国社会心理学家最近进行了一项试验。他们要求每两位同性学生一组，通过在线聊天和面对面交谈两种方式，讨论引入新考试制度的好处。讨论中，其中一位学生按照研究人员的指示对另一方进行说服。尽量让她或他接受自己的观点。研究人员发现，在女性小组中，面对面的游说更具有说服力。反观男性组，用什么方式说服并不重要。
对此，研究人员指出，这项试验反映出“女性更注重关系。男性更注重目标”。也就是说，在电子媒介兴起的今天，便捷的沟通方式可能会令谈判工作更便捷，但女性仍然偏爱通过人际互动来进行交流。这是因为。女性天生对生存环境就有着较强的安全感需求，她们更愿意通过眼神接触、面部表情和姿势来和周围的人建立一定的关系。当某种关系被建立起来后，她们就会感到自己融入了某个群体之中，生存便有了依据，于是自然地对对方产生一定程度的信任。再加上她们天生就善于共情。都会试着站在对方的角度思考问题。这样一来，面对面时，与他人取得共识的可能性就较大。
而男性则不同，他们的目的性和侵略性天生就比女性强。如果你面对面说服他们，就会让他们感觉自己正在被征服，处于下风。也因此，会激起男性的攻击欲，非要与对方一争高下不可。此外，男性也更愿意通过面对面说服对手来体现自己的独立性，展示自身“战无不胜”的能力。
最后，研究人员称，谈判中，还有一点特别重要，那就是明了对方的兴趣和思维语言方式，这样，你就能在谈判中取得更大的成功。
(编辑 王建国)