第06章 告诉妳一个好消息



  好东西与好朋友分享,好日子与好伙伴共度。

  如果你常用我的产品,保证我能过好日子;

  假使你作我的”下线”,保证我是你的好朋友。

  “琳达!好久不见!”

  “妳是……妳是裘安,哇!真是好久不见了。”

  “妳愈来愈年轻了也!”

  “算了吧!妳才愈来愈年轻了呢,我差点认不出妳了。”

  “我们有五年没见了吧!”

  “嗯……是有五年喽。”

  “日子过得真快,妳儿子上小学了吧?”

  “都小学三年级了!”

  “真的啊!看妳还跟个小姐似的,儿子都那么大了,真令人羡慕。”

  “得了吧!妳才不简单呢!”琳达过去拍拍裘安的肩膀:”说实话,我觉得妳才真是年轻,妳……”

  “还没嫁呢!唉,一天到晚忙事业,不嫁了!”

  “还是没结婚不显老。”琳达绕着裘安打量一圈:”多时髦!多漂亮!”放小声:”欸!传授两招,妳怎么保养的?”

  “哪儿有什么保养?”裘安摊摊手。

  “妳骗鬼呀!我不信,妳一定下了工夫。”琳达的眼睛上上下下地看着裘安。

  “妳真要听?”裘安笑笑:”年轻,大概因为我的皮肤保养得还算好,三十五了,多半的人都有眼袋了,我没有。”

  “是啊!妳是没有。”琳达把鼻子凑到裘安的面前。又低下头:”妳看,我就有。”

  “妳有吗?”裘安也贴近看:”妳也没有啊!”

  “有!”把”有”字拉得特别长。

  “妳有吗?我觉得妳跟我一样啊!”裘安把琳达一把拉到镜子前面,天花板上一盏投光灯,正好打在两个人的脸上,立刻分出了”高下”。

  “嗯……”裘安沈吟了一下:”一点点,妳只有一点点,大概昨晚没睡好。”

  “得了吧!有就是有,不像妳,一点都没有眼袋。”琳达把嘴噘起来说。

  “哎呀!”重重拍了一下琳达:”眼袋算什么?搽点左旋E不是就没了。”

  “左旋E?”

  “是啊!妳没听说左旋E?美国最新基因工程的保养霜?”

  “没有!”

  “怪不得了,来!”裘安打开皮包,拿出一个小盒子:”我刚买的,全新,还没打开呢!妳要不要试?再不然……,送妳好了!”

  “不不不!我买,妳帮我买一瓶吧!”

  “妳真要买?可是满贵的哟!”拍了一下琳达:”哎呀!说错话了,以妳今天的身价,哪里在乎这点钱。”

  “看妳搽那么管用,我当然要买,多少钱?”琳达回桌子拿皮包。

  “妳可真性急。”裘安跟过去,笑笑:”不过妳今天也真碰对了人,我跟这家美国公司熟,七折就买到了。原价一万三,给我九千就成了。”

  琳达怔了一下,不过只有半秒钟,又笑了,一边数钱,一边说:”基因工程的东西,确实不便宜。”

  “也确实管用。”裘安接过钱,又掏皮包,拿出一迭说明书交给琳达:”妳看看,就知道为什么管用了,上面全是使用者的见证。哦!对了!”又拿出一张表格:”如果有朋友感兴趣,妳也可以介绍给她们,妳填这张表,跟我拿货,只要卖十盒以上,就可以拿半价。”裘安拉着琳达到窗口:

  “妳看!下面那辆红色的BMW,就是我的,妳只要卖五百瓶,公司就送妳一辆。下个月,公司还安排去夏威夷呢!”

  {有话好说}

  故事说完了,你大概也看懂了。

  五年不见的裘安,今天为什么自己找上琳达?

  很简单,她要推销她直销公司的产品,要琳达作她的”组织下线”。

  但是,她没有开门见山地说明来意。她绕圈子,她甚至没说半句要推销的话,而是琳达自己上钩的。

  妙不妙?高不高?就这样,九千块到手了。

  话说回来,如果裘安开门见山就说:

  “妳看!妳有眼袋了,我都没有,我介绍妳一种特效的眼霜,一瓶九千块。”

  琳达会买吗?

  只怕当场就翻了脸:”妳居然说我有眼袋,伤我自尊心?原来妳是要推销那什么狗屁东西,贵得要死,谁知道妳不是去动了摘除眼袋的手术,再拿东西唬人?”

  惊艳的效果

  把重点或惊人的结局放在后面说,以造成”惊艳”的技巧,正是我们在这一章要讨论的。

  再举个例子:

  一、轻话不可重说

  有个老先生,突然失眠,浑身乏力,对什么事都提不起劲,连大门都不愿意跨出半步,而且莫名其妙地想哭。

  老先生去看医生。

  医生检查之后说:”你是脑出了问题。”

  老先生脸色立刻变了。

  医生又说:”是脑里的传导物质出了问题。”

  “什么传导物质?”老先生紧张地追问。

  “这是一种老年忧郁症,老人家常有的问题。”医生又说:”小毛病!我给你开药,很快就会好。”

  老先生一下子松弛了,差点滑下椅子。

  看完这个例子,你说,那位医生会不会说话?

  如果同样的话,他反过来说:

  小毛病,吃药就会好。这是一种老人常有的忧郁症,是脑里一种传导物质出了问题……

  老先生会那么紧张吗?

  二、坏话可以好说

  再举个例子——

  一个教钢琴的老师,对学生家长说:

  “下个礼拜开始,你小孩的学费要调涨了,由一小时三百五调到五百。”

  家长大吃一惊:”什么?一下子调高这么多?为什么?”

  “因为你孩子弹得愈来愈深,现在已经进入高级班,所以要照高级班收费。”老师说。

  “他进高级班了?”家长嘴一撇:”我怎么觉得他还弹得很烂呢?”

  请问,那老师会讲话吗?

  如果他把句子反过来安排——

  “恭喜!恭喜!你孩子愈弹愈好,现在可以进高级班了!”老师高兴地对家长说。

  “真的啊!我还以为他很初级呢。”家长笑道:”都是老师教得好。”

  “哪儿的话!是您孩子的资质不凡。”老师摸摸孩子的头:”不过这下升入高级班,又要妈妈多破费了,由一小时三百五调到五百,你可得好好用功,别辜负爸妈的辛苦哟!”

  你说,感觉不是好太多了吗?

  由以上这些例证可以知道,你在陈述任何一件事情之前,都应该先想想,用什么方法能造成最好的效果。你是希望对方大吃一惊,还是要他慢慢进入情况;你是希望先提供各种信息,由对方去组合。再跟你的结论印证,还是”冷不防地”给他一记,再为那”一记”作补充说明。

  这样说,可能还不够明白,再举几个例子吧!

  冷不防给他一记

  譬如你主持选美会,每个小姐都由你介绍出场。

  “现在出场的是来自纽约的宝琳小姐。”

  宝琳小姐出场了,在掌声中,你继续报告:

  “宝琳小姐出生在纽约市,今年21岁,身高170公分,体重54公斤,是纽约大学的学生,主修英国文学,喜欢文学、音乐、旅行,将来希望当个作家。”

  你这样介绍,是标准的主持选美会的方法。因为每个佳丽在选前都不是名人,对大多数观众而言,也很陌生,所以你可以用”开门见山”、”播新闻”、”作简报”的方式介绍她出场。

  慢慢地由你来猜

  但是,换个角度,今天如果出来的是个大家拥护的名人时,你就不能这么说了。

  你要换”先提供各种信息,由对方去组合,再跟你的结论印证的方式”,譬如你说——

  “有一个女孩子,她天生有着甜美无比的歌喉。10岁那年,她参加黄梅调歌唱比赛,得了冠军;14岁推出第一张唱片;15岁,她上了”群星会”节目;21岁,她开始在日本走红,1986年创下日本三连霸。她的歌声更陶醉了全中国12亿人口。现在就让我们以热烈掌声欢迎这位国际巨星——邓丽君小姐。”

  于是,响起如雷的掌声。音乐响起,邓丽君上场。

  想想看,那场面多美、多轰动,大家的情绪又是多么地激昂。

  原因很简单——你把群众的情绪,一步一步地带到高潮。

  相反的,如果你换成主持选美会的方式,一开始就说”现在介绍邓丽君小姐出场”,那感觉会好吗?

  而且就算有热烈的掌声,你后面继续介绍邓丽君的话,又有人能听得到吗?

  当你的介绍词与群众的反应抵触,有些人想静下来听你说什么,有些人又要鼓掌,那掌声能”如雷贯耳”吗?那气势能不减弱吗?

  当你主持会议的时候

  或许你要讲,”我又不主持节目,哪需要学这种说话的技巧。”

  那么我问你,你可不可能在公司会议中介绍人,或主持同学会呢?

  你是不是也能在同学会里说:

  “有位小姐,曾经是我们班上男生作梦的对象,可惜,她早早就出了国,她还作了博士夫人,有了两个宝贝儿子,你们猜,这位贵宾是谁?她就是王玛丽。”

  于是原本躲在后面的老同学王玛丽走出来,不是很令大家惊喜吗?

  当你主持节目的时候

  会介绍人与不会介绍人的效果,是差得很多的。

  会用这种方法介绍的,他知道怎样不疾不徐、不多不少地引导大家的思想。他不会露出大明显的口风,不会在介绍邓丽君时早早提到日本歌〈空港〉和中文歌〈小城故事〉,因为一提,大家就”弄清楚了”,场面就哗然了。

  所以许多歌星演员,上节目,一定要挑主持人。他们平常也得拍着主持人,因为主持人一两句的不同,就能造成全然不同的感觉。

  当你演讲的时候

  本章最后,让我把同样的技巧,用在演讲里,给你举个精采的例子——

  有一个人,看来很衰,他有4个孩子,但是早死了3个;他21岁的时候经商失败;22岁竞选州议员又失败;26岁失恋,差点死掉;27岁那年精神崩溃;34岁,他竞选众议员失败,再选,又失败。45岁他改选参议员,还是败北。直到52岁,他终于成功了。他成为美国的第16任总统,他是谁?

  他是亚伯拉罕.林肯!

  这段话多有魅力!

  它的魅力在那里?

  在它一步一步释放数据,费你猜、让你想,最后”光华四射”地呈现”谜底”。

  同样一段话,位置前后不同,效果完全不一样。

  把话说到心窝里,就要这样的技术。

 
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